Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП
Шрифт:
К интерактивным аспектам управления сообщениями и метасообщениями в первую очередь относятся невербальное поведение и реакции ведущего и аудитории. При непосредственном общении метасообщения чаще всего передаются невербально. Люди постоянно посылают метасообщения, даже если в данный момент не разговаривают. Лингвисты называют это явление в коммуникации «стоны и ворчание». Когда человек слушает, он часто издает звуки вроде «а!», «угу», «гм» и т. д., которые, если на них обратить внимание, не являются случайным шумом. Это метасообщения о том, как люди получают посланные им сообщения. Если, например, человек быстро говорит «ага, ага», это указывает на иное восприятие сообщения, чем если бы он медленно протянул «ага-а».
Одно и то же сообщение может иметь различный смысл в зависимости
Вы не должны здесь этого делать.
Вы не должны здесь этого делать.
Вы не должны здесь этого делать.
В зависимости от того, в каком месте стоит интонационное ударение, сообщение получает смысл, относящийся к различным логическим уровням: Вы (идентификация) не должны (убеждения/ценности) здесь (окружение) этого (поведение) делать (способности). Именно наличие или отсутствие подобного рода метасообщений часто определяет, какой смысл получит сообщение и будет ли оно правильно интерпретировано. Например, если ведущий презентации говорит: «Вы не уважаете правила», – сообщение, скорее всего, должно быть воспринято на уровне идентификации. А если ведущий говорит: «Вы не уважаете правила», – он делает акцент не на идентификации собеседника, а на уровне что и как.
Типичный невербальный навык коммуникации – умение использовать интонацию. Если ведущий презентации монотонным голосом произнесет: «Я хочу, чтобы вы обратили особое внимание на то, что я сейчас скажу», – он, вероятно, не достигнет поставленной цели привлечь внимание аудитории. Те же слова, сказанные с выражением, приданным им в качестве метасообщения, получат другой смысл. Например, ведущий может произнести: «Я хочу, чтобы вы обратили особое внимание на то, что я сейчас скажу», – и этот невербальный элемент коммуникации повлияет на то, как люди воспримут сообщение. Слушатели часто получают так много информации, что ключевой вопрос для них – выделить в ней наиболее важные, наиболее существенные моменты. Как правило, такое выделение происходит путем метасообщений, сопровождающих эту информацию.
Один человек даже провел эксперимент по влиянию метасообщений на работу с компьютером. Одна из проблем при работе на компьютере – то, что он не передает метасообщений. Соответственно, это человек запрограммировал компьютер постоянно выдавать метасообщения вроде «О да», «Понимаю», «Очень хорошо». И обнаружилось, что люди действительно полюбили работать на этом компьютере! Их работа действительно стала более продуктивной, потому что они каким-то образом почувствовали с этим компьютером больший «раппорт», хотя и не могли сказать, почему.
В различных культурах существуют разные способы передачи метасообщений. Например, однажды проводились исследования по взаимодействию между посетителями в английских пабах и во французских бистро. Было обнаружено, что французы дотрагиваются друг до друга в среднем 110 раз в час, в то время как среди англичан было зафиксировано в среднем три прикосновения в час.
Метасообщения передаются не только интонацией, они связаны и со многими другими невербальными аспектами коммуникации. Кроме выделения голосом ведущий может посылать метасообщения через жесты, позу и движения. Даже расстановка мебели в помещении для презентации может стать метасообщением о том, какого рода взаимодействие здесь предполагается.
«Географические» отношения между членами группы приобретают большое значение в групповом процессе, оказывая как физическое, так и символическое влияние на формирование взаимодействия. Например, за круглым столом у членов группы возникнет другой тип взаимодействия и обратной связи, чем если
Одним из простых навыков невербальной коммуникации является навык формирования. Он связан с подкрепляющим влиянием, которое невербальное поведение одного человека оказывает на действия другого человека (подобно поведению описанного выше менеджера из IBM). Ниже предлагается простое упражнение на формирование с участием трех человек: А, Б и В.
1. Б вступает в диалог с А. Б осуществляет формирование, осторожно подкрепляя некоторые элементы поведения А путем невербальных метасообщений (например, мимика, интонация и т. д.).
2. В пытается определить, оказывает ли формирование влияние на поведение А и какие подкрепляющие сигналы использует Б.
– Способность использовать метасообщения:
интонацию;
жесты;
пространственные якоря.
– Способность распознавать метасообщения.
– Способность реагировать на метасообщения как на обратную связь.
Основные положения
Действия, связанные с управлением отношениями между сообщениями и метасообщениями в контексте презентации, можно разделить на:
1) выбор и группирование элементов содержания и метасообщений в целостном сообщении;
2) определение каналов для передачи элементов сообщения и метасообщений;
3) распознавание полученных сообщений и метасообщений и использование их в качестве обратной связи.
Использование поведенческих микросигналов
Одним из важнейших факторов, обусловливающих эффективность презентации, является состояние группы. Состояние индивида влияет на его способность к обучению и уровень мотивации. Состояние связано с внутренним ощущением слушателей. Может, они устали? Может, раздражены? Может, настроены скептически?
Слушатели будут получать сообщения по-разному, в зависимости от их состояния и воспринимаемого ими статуса ведущего презентации. Если они считают ведущего экспертом, они воспримут сообщение не так, как если бы считали его ровней себе. Если слушатели взволнованы, они воспримут сообщение не так, как если бы были рассеяны. В качестве аналогии или метафоры можно представить себе человеческое тело как некую схему. Если изменить схему, то, вложив в нее ту же информацию, можно получить другой результат. Состояния, наиболее подходящие с точки зрения презентации, это внимание, высокий уровень мотивации, концентрация.
Какие виды влияний на состояние человека должны интересовать вас как ведущего презентации? К ключевым факторам, оказывающим воздействие на состояние слушателей, относятся: 1) окружение; 2) их физиология; 3) метасообщения ведущего.
Окружение, несомненно, оказывает сильное влияние на состояние людей. Температура, освещение, обстановка помещения – все это стимулы, действующие на физиологию человека.
Другой важный фактор, от которого зависит состояние человека, – это его собственная физиология. Если человек достаточно долго сидит в одной позе, это сказывается на его дыхании и других элементах поведения, которые, в свою очередь, влияют на когнитивные процессы. Если, например, вы сидите прямо и дышите полной грудью, вас не будет клонить в сон. Следовательно, ведущий должен принимать меры, чтобы изменять физиологию слушателей.