Как говорить правильно и без стеснения
Шрифт:
Если вам, по счастливой случайности, удастся наткнуться на неожиданное сокровище, внимательно рассматривая содержимое полок, вы должны тщательно следить за тем, чтобы Луис не заметил вашего энтузиазма. Потому что, продавая и покупая книги в течение почти шестидесяти лет, этот дружелюбный уроженец Португалии научился назначать цену за книгу, исходя из реакции покупателя.
Я сам был жертвой его мастерства. Несколько лет назад я приобрел пятое издание Eloq"u^encia Nacional Франсиско Фрейре де Карвальо от 1856 года. Книга была наполовину изъедена червями, но я очень гордился этой антикварной редкостью. Я хранил ее в особом месте
Во время одного из посещений магазина Livraria Ornabi я нашел первое издание этой книги в неповрежденном виде, вышедшее в 1831 году. Я весь дрожал от внутреннего возбуждения. Когда я поднял глаза, я остолбенел, потому что Луис смотрел на меня поверх очков с улыбкой Моны Лизы, а его взгляд сигнализировал о том, что он уже получил недельную прибыль. И ваш признанный «мастер коммуникации» попытался извлечь максимум из сделки с человеком, занимающимся букинистической торговлей шестьдесят лет.
Как советует любое хорошее руководство для покупателей, я начал с пренебрежительного отношения к книге.
– Забавно, у меня уже есть одна такая дома. Думал купить эту для друга, но мне кажется, что это не очень хорошая идея. Лучше я куплю ему какой-нибудь бестселлер. Уверен, что он предпочел бы именно его.
Конечно, Луис разгадал мой замысел и важно произнес:
– Профессор, я думаю, вы ошибаетесь. Книга, которая у вас дома, не совсем такая же. У вас пятое издание. Я хорошо это помню, потому что она изъедена червями, и поэтому я сделал для вас хорошую скидку в свое время.
Он загнал меня в угол, но я не привык сдаваться без боя. Поэтому я возразил Луису:
– Вы столько лет проработали с книгами, что поймете, какие чувства я испытываю в связи с этой книгой. Я владею своим экземпляром уже много лет, а у любого книголюба за такое долгое время выработается глубокая привязанность к книге. Вы продали бы какую-нибудь книгу из своей частной коллекции?
– Нет.
– И я тоже. Если бы я должен был купить ее, она предназначалась бы моему другу.
И как бы делая гипотетическое предположение, я, словно нехотя, спросил Луиса:
– Если бы я решил купить эту книгу, во сколько она обошлась бы мне?
На лице Луиса не дрогнул ни один мускул, когда он ответил:
– Девятьсот.
– Что?! – воскликнул я, поперхнувшись. – Девять сотен за книгу? Вы, должно быть, шутите. Я никогда бы не заплатил такой суммы за книгу.
Луис знал, что все это игра и что прямо перед собой он видит покупателя.
– Профессор, не торопитесь. Вы культурный, образованный человек. Вы умеете ценить работу, и вы никогда не допустите, чтобы эта книга ускользнула у вас из рук. Отдайте своему другу пятое издание. Это хороший подарок, и он будет очень рад ему. А у вас появится первое издание. Вы получите его. Смотрите, профессор, я откладываю эту книгу в сторону и никому не продам ее. Я знаю, что вы не позволите себе упустить такой шанс.
Конечно, он не собирался продавать эту книгу кому-то другому. При его опыте он знал, что уже нашел на нее покупателя. Я вышел из магазина с мучительной мыслью: а вдруг кто-нибудь придет и купит эту книгу? Я никогда этого себе не прощу.
Меньше чем через неделю я снова был в магазине.
Будучи опытным профессионалом, Луис не испытывал ни малейшего злорадства. Он сказал без какого-либо дискомфорта:
– Здравствуйте, профессор, как приятно снова
Так и случилось. Я выписал ему три чека, невероятно счастливый от совершенной покупки.
Вот какой урок мы можем усвоить из этой истории: Луис со своим невероятным опытом знал, что я собираюсь приобрести книгу, но он притворился, что делает для меня исключение, чтобы я мог сохранить лицо.
В тот день я ощущал свое поражение как сладкую победу.
А сейчас, помня обо всех этих советах, давайте рассмотрим, как можно опровергнуть возражения посредством отрицания или обороны.
Отрицание
Этот прием заключается в отрицании фактов, доктрин или аргументов, представленных вашим противником, в демонстрации того, что они являются несущественными или ложными.
Отрицание имеет особую ценность, когда возражения высказывают без доказательств и в отсутствие свидетелей, и они представляют собой простые заключения, выведенные из противоположных, хотя и вероятных посылок.
Оборона
Чтобы защитить факты от возражений, опровержение должно разрушить или ослабить принципы, лежащие в основе аргумента оппонента. Если речь идет о доктринах, то опровержение должно продемонстрировать неверные элементы и сбой фокуса, а также немедленно предложить другую доктрину, лишенную указанных выше недостатков. Если речь идет о показаниях под присягой, вы можете усилить свое опровержение, дисквалифицировав свидетеля за недостаток авторитета или как носителя сомнительной морали; или вы можете указать на противоречия, содержащиеся в заявлениях, дружеских отношениях, идеологии или материалах и артефактах, использованных вашим оппонентом в качестве доказательств.
Если это документы, то их можно опровергнуть, сказав, к примеру, что этот текст был написан стилем, который существенно отличается от того, каким обычно пользуется так называемый соавтор, или что в тексте имеются вычеркивания, вставки и сокращения, нарушающие исходный вариант и делающие этот документ бесполезным или неподлинным.
Если речь идет о примерах или сравнениях, то опровержение следует производить только после того, как вы обнаружите самое уязвимое для атаки звено. Исторические примеры можно атаковать с двух флангов: если они рождают сомнения, их можно назвать фантастическими, а если они реальны, то не имеющими непосредственного отношения к обсуждаемому вопросу. Обороняться можно и с помощью приема, известного как «перекрестный огонь». В этом случае вместо того, чтобы просто возводить линию обороны, вы тоже идете в атаку, вынуждая защищаться своего противника.