Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Шрифт:
Далее, можно написать ответы на часто задаваемые вопросы. Если клиент их прочтет, то при телефонном разговоре с ним ваши сотрудники потратят меньше времени на объяснение стандартных вещей.
Нужно выставить напоказ все «погоны» вашей компании: лицензии, сертификаты, и все другие документы, которые подтверждают уровень вашей квалификации. Можно выложить именные сертификаты и дипломы ключевых сотрудников вашей компании (о прохождении профильного обучения в профессиональных тренинговых центрах или у фирм-производителей оборудования), а также документы, подтверждающие ваше право работать с техникой определенного бренда.
Если вы оказываете услуги по ремонту, можете создать страницу с фотографиями и перечнем измерительного оборудования, которое должно проходить ежегодную
Впечатление компетентности усилится, если проводятся мероприятия, связанные с продвижением компании, различные PR-акции. Правильно преподнесенное участие в профильных выставках или в телепередачах позволит вашей фирме выглядеть солиднее и авторитетнее. Все фото – и видеоотчеты о таких событиях также следует выкладывать на соответствующих страницах вашего сайта.
Информация, облегчающая контакт
Необходимо максимально упростить возможность контакта для клиента, заходящего на ваш сайт. У него не должно возникнуть вопросов, как сделать заказ или найти контактные данные. Такую информацию лучше вставлять в призыв к действию на каждой продающей странице, причем нескольких местах. Не думайте, что клиент сам догадается, что ему сделать. Пишите об этом.
• «Позвоните нам по телефону 555–55–55 и получите бесплатно каталог с нашей продукцией».
• «Оставьте заявку на монтаж системы отопления, нажав на эту ссылку, и в течение 15 минут с вами свяжется наш менеджер».
В строительном бизнесе, чтобы клиенту было проще оценить необходимые вложения, разместите информацию о стоимости монтажа стандартной инженерной системы. Например, системы видеонаблюдения на 4, 8 и 16 камер для офиса, дома и склада. Стоимость этой типовой конфигурации должна быть минимальной, но реалистичной. А если клиент пожелает установить такой типовой комплект, то выезжающий на объект замерщик должен в качестве альтернативы предложить другое оборудование: более качественное и, главное, с большей маржой. Размещенный на сайте комплект оборудования должен служить продуктом-фронтендом, предложение замерщика – бэкендом.
Стоит сделать на сайте онлайн-калькулятор для расчета примерной стоимости оказания услуг. Клиент будет вводить в соответствующие поля значения входных параметров и на основании этого будет формироваться некоторая примерная цена. Эта цифра должна быть минимальной, но реалистичной, чтобы подтолкнуть посетителя сделать звонок или отправить заявку с сайта.
Вы можете добавить на сайт функцию онлайн-консультанта. Необходимость ее введения зависит от степени посещаемости сайта: количество обращающихся за консультацией должно быть достаточным для того, чтобы обеспечить загрузку сотрудника, которого придется назначить отслеживать вопросы и отвечать максимально оперативно. Ведь если клиент не получит ответ за 1–2 минуты, он, скорее всего, закроет страницу и уйдет с сайта.
Вам необходимо, чтобы у компании было как можно больше «площадок» в сети Интернет. Можно завести группы в сетях Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники». Ссылки на них нужно также разместить на сайте. Тогда из соцсетей будут приходить клиенты на сайт, а за счет сайта будут появляться подписчики групп в соцсетях.
Чтобы клиенту было проще без затрат позвонить в вашу компанию, можно завести номер 8–800. При этом все входящие звонки оплачивать придется вам, но это упростит клиенту возможность контакта с вашими менеджерами. Кроме того, с таким номером фирма воспринимается как более солидная.
Можно разместить на сайте ссылку «Написать письмо директору». Это позволит наладить обратную связь от клиентов, которым не понравилось обслуживание или работа монтажной бригады,
И последним пунктом будет размещение на сайте прайс-листов с перечнем стоимости товаров или типовых работ. Следует предупреждать клиентов, что стоимость может меняться в зависимости от условий сотрудничества. Например, объема и частоты закупок, поэтому точные цены будут известны только после общения с менеджером вашей компании.
1.1.2. Продвижение компании в интернете
Существует множество каналов веб-продвижения, но обычно задействуется лишь малая их часть. Основными являются поисковое продвижение (SEO, Search Engine Optimization), контекстная реклама в поиске и рекламной сети, медийная реклама (баннеры), форумы и порталы профильной тематики, YouTube, доски объявлений (такие как Авито), продвижение в социальных сетях.
Интернет-продвижение компании начинается с привлечения посетителей на сайт. Потом необходимо повышать конверсию (долю отправивших заявку или совершивших иное целевое действие в общем числе зашедших на сайт), редактируя тексты объявлений и информацию на сайте. Важно, чтобы человек, переходя по рекламе, обнаруживал именно то, что и ожидал увидеть, прочтя объявление. При этом надо подобрать самые эффективные для привлечения клиентов формулировки. Далее с помощью систем аналитики определяются «узкие места» рекламной кампании, где происходят потери потенциальных клиентов, и на основе полученных данных кампания корректируется. При этом максимальные ресурсы вкладываются именно в те направления, которые дают наибольшие результаты, а те каналы, которые после многочисленных проб не дают ощутимого эффекта, больше не финансируются.
В целом, чтобы привлечь больше пользователей из поисковых систем, нужно увеличить количество внешних ссылок на ваш сайт и количество информации о компании в Сети. Для этого можно зарегистрироваться во всех городских интернет-справочниках и каталогах. При добавлении туда вашего сайта вы получаете внешние ссылки – упоминания о вас на сторонних ресурсах, и чем больше таких ссылок, тем выше ранжируется ваш сайт в поисковой выдаче. Можно размещать свои статьи на форумах со ссылками на сайт компании, ставить ссылки в автоматических подписях к постам. При продвижении в YouTube и социальных сетях можно попытаться задействовать вирусный маркетинг (использовать для видео или другого контента необычные сюжеты, вызывающие эмоции), проводить конкурсы и так естественным образом получать ссылки. Если вы оказываете различные услуги или продаете разные виды товаров, можно создать сайты-сателлиты. Каждый сайт будет описывать конкретную услугу, и содержать ссылки на остальные сайты вашей компании.
Одной из стратегий может быть продвижение конкретных единиц контента, размещенных на сайте: статей, видеофайлов, фотографий и т. д. Они должны демонстрировать вашу компетентность и быть действительно интересными и полезными для посетителя сайта. Раскручивать бесполезные видео или статьи не стоит.
Еще один метод продвижения – перенаправление с основного сайта на лендинг (посадочную страницу, то есть одностраничный сайт). Это может быть полезно, когда вы оказываете несколько видов услуг. Например, вы строите деревянные дома, делаете заборы, электрику, отделку, канализацию, занимаетесь ландшафтным дизайном и т. д. Если посетителя на вашем сайте заинтересовала отделка, по ссылке он переходит на специально созданный лендинг по отделочным работам. Там вы описываете ваши преимущества, показываете примеры выполненных работ, рассказываете о применяемых материалах и опыте работы, то есть более детально раскрываете свои преимущества в данном направлении деятельности. Лендинг удобен тем, что на единственной странице сайта легко изложить информацию о достижениях компании, которую на обычном сайте клиент может пропустить – ведь не факт, что он заглянет на страницу с отзывами или описанием опыта работы, а при каждом товаре или услуге их разместить не получится. Кроме того, на одностраничном сайте клиент не отвлекается от заказа на какие-либо ссылки и разделы и либо оставляет заявку, либо уходит с лендинга.