Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Шрифт:
4. Мало или совсем нет минус-слов. Минус-слова позволяют не показывать вашу рекламу по «мусорным» запросам – пользователям, которые не являются вашей целевой аудиторией. В хорошо настроенной кампании минус-слов может быть не меньше, чем ключевых. В перечень минус-слов стоит добавить все города, в которых вы не работаете (для компании, работающей только по Москве, в такой список войдет несколько десятков, а то и сотен названий). Если вы не продаете информацию, добавляйте слова, связанные с ее получением (реферат, скачать, конспект, ютуб, торрент и т. п.) и то, что вам точно не подойдет (порно, секс и т. п.)
5. Взаимные пересечения фраз. Если по одному и тому же запросу
6. В рекламной кампании нет разделения на поиск и РСЯ (рекламную сеть «Яндекса»). Для них нужны разные форматы объявлений, разные тексты и набор ключевых слов. Если их не разделять, CTR объявления будет снижаться и уменьшится количество его показов. В таблице – аспекты, требующие разного подхода для двух видов объявлений.
7. Нет призыва к действию в текстах объявлений. Необходимо максимально упростить задачу заказчика, не заставляйте его гадать, что делать.
Вторым признаком неправильной настройки «Яндекс. Директа» будет отсутствие заявок, при этом деньги на рекламу практически не будут тратиться. Причиной может быть то, что ваше объявление не видят, поскольку его редко показывает «Яндекс». Это происходит из-за низкого CTR (отношения количества кликов к количеству показов) объявления. С каждым просмотром без перехода по ссылке CTR объявления снижается, и поисковик начинает показывать его реже и реже. Ведь ему выгодней показывать объявления с высоким CTR, так как он зарабатывает деньги на кликах. Другой причиной могут быть изначально неправильно подобранные ключевые слова. Чтобы узнать, что корректировать – ключевые слова или объявление, посмотрите статистику «Яндекс. Директ», учитывающую количество показов и переходов. Если объявление не показывается, значит, неправильно подобраны ключевые слова. Если оно показывается, но нет переходов, то надо корректировать само объявление.
Еще одним признаком будет отсутствие заявок при быстром расходовании средств. Скорее всего, это происходит потому, что пользователь, нажимая на ссылку, ожидает увидеть на странице что-то другое, так как объявление показывается в неподходящем регионе, потенциального клиента не устраивают условия работы или он не находит нужную информацию. Желания искать ее или звонить вам у него нет, и он просто открывает следующий сайт. Это значит, что содержание объявления должно подтверждаться информацией на сайте, он должен на первой же странице найти то, что ему нужно.
Бесплатные возможности
Если у вас в данный момент совсем нет денег на интернет-продвижение, но есть время, можно воспользоваться бесплатными способами
Во-вторых, задействуйте максимум интернет-ресурсов, чтобы доносить интересную и полезную информацию до потенциальных клиентов: ведите блог, создайте группу ВКонтакте, пишите экспертные статьи и размещайте их на сторонних сайтах, делайте e-mail-рассылку. Это можно поручить линейному сотруднику фирмы, если он справится. Но часто для того, чтобы создать хороший контент, нужен знающий человек. В зависимости от целевой аудитории это технический эксперт (если клиент – конечный пользователь вашего товара или услуги) или коммерческий директор (если клиент использует ваш товар для получения прибыли – перепродажи, производства и дальнейшей продажи своих изделий). А чаще всего – «два в одном», то есть основатель бизнеса. Некоторую информацию можно дублировать на разных ресурсах. Написание таких текстов потребует значительного времени и усилий, но и отдача, если вы действительно являетесь экспертом в своей области, будет хорошая.
В-третьих, общайтесь на тематических форумах, на которых могут появляться ваши клиенты. Давайте грамотные советы и консультации, демонстрируйте свою компетентность, рассказывайте о реализованных проектах.
Обменивайтесь статьями и ссылками с сайтами компаний по схожей тематике, которые не являются вашими конкурентами. Для строительной компании это могут быть поставщики оборудования и материалов, субподрядчики, монтажные организации не вашего профиля.
Конверсия на сайте
Конверсия – это отношение числа заходов на сайт к числу сделанных заявок. Для ее увеличения всегда нужно тестировать разные варианты текста. Без проб вы не сможете быть уверены, правильно ли изменили форму (дизайн) и содержание сайта (или лендинга). Ответ могут дать только измерения эффективности до и после внесенных изменений.
Работу по увеличению конверсии стоит проводить на определенном этапе развития бизнеса. Во-первых, у вас должен быть стабильный поток входящих клиентов, на сайт должен идти трафик, иначе повышение конверсии будет бессмысленным и никак не повлияет на количество звонков и заявок с сайта.
Во-вторых, нет необходимости вкладываться в увеличение конверсии на этапе стартапа. В этот период приоритетом является поиск прибыльной бизнес-модели. Увеличение конверсии может сильно сказаться на бизнесе, который уже приносит прибыль. Еще лучше, если бизнес находится на этапе роста.
Кроме того, значительный рост конверсии может дать обратный эффект. С резким увеличением числа заявок могут не справиться ваши продавцы и производственный отдел. Клиенты будут недовольны, и вместо увеличения прибыли вы получите больше претензий и рекламаций.
Необходимо понимать, что лиды, которые вы получаете при значительном увеличении конверсии, разного качества. Находившие вас раньше были «горячими»: ваша услуга им уже была нужна. Теперь к вам станут приходить «теплые» клиенты, которым ваши услуги только понадобятся в будущем. Отдел маркетинга и отдел продаж должны по-другому работать с этой группой. Необходимо наладить контакт и поддерживать отношения, чтобы, когда клиенту понадобятся ваши услуги, у него не возникало сомнений, к кому обратиться за реализацией проекта. Значительное увеличение конверсии будет оправдано, если ваши сотрудники способны «подогревать теплых клиентов».