Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно
Шрифт:
Иногда, когда мне сложно в себе разобраться, я представляю, что сбрасываю с себя одежду и стою перед своей аудиторией голым. Порой это страшно даже представить. Быть голым? Обнажить те уязвимые, редко посещаемые, незащищенные места психики! Однако под нашими психическими покровами скрывается огромная сила кредита доверия, которая позволяет нам спорить, быть услышанными, быть понятыми и побеждать.
ЗАМОК. Если я скажу правду, если я скажу Другому, чего я на самом деле хочу, это выйдет мне боком. Знаю, проходили.
Если мы скажем своему соседу, что хотим купить его участок, цена этого участка сразу повысится. Если мы скажем своему другу, что вожделеем его жену, имущество, его лакея
КЛЮЧ. Когда мы раскрываем свои истинные желания, Другому трудно нам отказать.
Признаваться в сокровенном — это очень сильно. Когда мы не просто просим о чем-то (и наша просьба разумна и уместна), а приоткрываем тайные завесы своей души, Другому не хочется говорить «нет».
Правда помогает продавать. В Лондоне мы с Имаджин заглянули на фермерский рынок Бёрманси. Это целая улица, уставленная лотками и тележками, где предлагаются всевозможные овощи и фрукты, произрастающие на Британских островах. Большинство продавцов сидели за своими прилавками, как деревянные индейцы со стеклянными глазами, в ожидании покупателей. Но один старик надрывно прокричал нам вслед: «Купите у меня овощи, сэр. Мне нужны деньги».
Не успев сообразить, что я делаю или почему, я подошел к нему и купил у него пучок моркови. Не скажу, что я люблю морковь, да и руки у меня уже были заняты пакетами. Тем не менее я совершил покупку, плененный искренностью этого продавца. Он не расхваливал нам свою морковь — какая она свежая и органическая. Он не пытался нас ни в чем убеждать. Он просто сказал нам правду: ему нужны деньги. Поскольку этот пожилой мужчина говорил открыто и честно, он вызывал доверие. А поскольку он вызывал доверие, я купился на его прямолинейный аргумент. И купил у него морковь.
Правда дарует свободу. Выступая перед присяжными по делу Рэнди Уивера, я применил похожую стратегию. Я прямо сказал жюри о том, чего я хочу. Я сказал: «Я хочу, чтобы после завершения этого процесса мы вышли из зала суда вместе — все мы». Я указал на моего клиента. «Я хочу, чтобы вы оправдали Рэнди Уивера. Я хочу, чтобы дети Рэнди Уивера, которые сидят вон там, — и указал на них, — вышли из зала суда вместе с нами и со своим отцом». Я медленно подошел к этим детям, давая присяжным возможность вглядеться в их лица, увидеть, как они слушают, ждут, надеются. Затем присяжные снова перевели взгляды на меня. «Я хочу, чтобы ваш вердикт освободил нас всех».
Через несколько недель после завершения того процесса я разговаривал с одной из присяжных, которая рьяно выступала за оправдание господина Уивера. «Вы сказали нам, чего вы хотите. Я хотела того же, — призналась она. — Я рада, что вы сразу говорили открыто. Нам было проще вас понять. Мы хотели дать вам то, чего вы хотите». Сила моей аргументации состояла в правдивом, честном изложении того, о чем я мечтал — и чего хотел.
Просите — и получите. Куда бы я ни шел, коллеги меня спрашивают: «Как ты выигрываешь эти баснословные иски?» Я отвечаю, что просто прошу денег. Я говорю присяжным, чего я хочу. Похоже, что чем больше мы чего-то хотим, тем больше стесняемся об этом попросить. Вы замечали, что люди, которые хотят быть вместе, боятся просто сказать: «Я бы хотел провести с тобой вечер»? Вместо этого они несут разную околесицу и в одиночестве разбредаются по своим домам. Им мешает страх — страх быть отвергнутыми.
Люди боятся расхваливать другим свои услуги. Они боятся поинтересоваться у врача, какое он ожидает вознаграждение. В гражданских
Кажется, что о деньгах просить нелегко. Хотя правовая система как зеркало нашего общества измеряет большинство человеческих ценностей в долларах, юристам неловко говорить о человеческой жизни, человеческом достоинстве, человеческой боли и страданиях на языке денег. Это смахивает на проституцию правосудия. Как присяжным откупиться от родителей, чью дочь превратили в лепешку, в кровавое месиво из сломанных костей и изувеченной плоти? Я начал свое выступление с вопроса, может ли суд присяжных вернуть родителям их погибшего ребенка. Это подводит нас к правде. Суд не может вернуть ребенка.
«Мы здесь ради торжества правосудия. У родителей отняли ребенка. Вы можете его вернуть? — Я смотрю на присяжных, на каждого из них. Я жду. — Значит, вы не можете свершить правосудие? Вы не можете вернуть ребенка? — Я подчеркиваю свой вопрос молчанием. — Тогда какой вердикт вы можете вынести? — Я снова делаю паузу, давая присяжным возможность обдумать мой вопрос. — Закон гласит, что при нанесении урона его необходимо восполнить. Как мы можем восполнить урон в данном случае? При всей власти суда, при всей власти закона мы практически бессильны свершить правосудие и добиться справедливости. Разве не так? Суд наделил вас полномочиями взыскивать с ответчика компенсацию за причиненный ущерб. Это единственный акт правосудия, который вы можете свершить. Присудить компенсацию за погибшую маленькую девочку. Хотя разве для родителей это правосудие? Тем не менее в подобных случаях это все, что может дать суд. Это все, что можете дать вы».
Дальше аргументация строится на простой истине. «Если вы обладаете властью присудить компенсацию, если деньги — это все, чем можно свершить правосудие в данном случае, если только деньгами можно оценить невыразимую боль утраты этих родителей, тогда следует ли присудить им лишь часть того, что им полагается? Следует ли причинить им еще большую боль, на этот раз со стороны закона, со стороны жюри, которое вынесет лишь отчасти справедливый вердикт? — Я по-прежнему делаю паузы, чтобы присяжные могли взвесить мои слова. — Правосудие в данном случае касается целого ребенка, так как родители потеряли всего ребенка, а не его часть. Поэтому я прошу вас о полном, а не о частичном правосудии. Не возвращайте родителям только часть их малышки. Не возвращайте им только ее маленькие ручонки с крохотными пухлыми пальчиками. Не возвращайте им только звук ее любимого, тонкого голоска. Не дарите им только ее улыбку или бархатное прикосновение щеки. Не возвращайте им только часть их ребенка. Дайте им все, что может дать правосудие. Это была малышка на миллион долларов. Верните им все, до последнего доллара. Верните им ее всю!»
Как я добиваюсь удовлетворения крупных исков? Я добиваюсь этого, потому что говорю правду, потому что мои клиенты ее заслуживают, потому что это справедливо. Я добиваюсь крупных выплат, потому что я о них прошу.
Просите о повышении зарплаты. О том, как спорить с начальством, мы поговорим в следующей главе. Но как попросить о повышении зарплаты? Опять же, просто попросите об этом.
«Господин Джонс, я хотел с вами поговорить. Но боялся. А этим утром меня осенило, что вам бы хотелось меня выслушать, потому что вы справедливый человек».