Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Спенс Джерри

Наш молодой адвокат применил тот же безжизненный подход, что и его оппонент. Он начал с дублирования ряда вопросов, уже обозначенных другой стороной, и его тезисы были такими же интересными, как холодная кукурузная каша.

«Представьте себя на месте судьи, — сказал я этому молодому адвокату. — У него горы таких записок, и все эти скучные и нудные талмуды ему надо читать. Представляете? Неудивительно, что он ненавидит адвокатов. Он утопает в их бумажных экскрементах. Он сходит с ума от этих гор записок. Ему хочется их сжечь. Вдруг у него в голове что-то щелкает. Он хватает верхнюю записку, чиркает спичкой и, млея от восторга, поджигает страницу за страницей. Он бросает горящую записку на

пол и хватает следующую, а потом — следующую, пока в центре его офиса не начинает пылать огромный костер. Видите, как он с остервенением бросает в огонь одну записку за другой? Наконец на столе остается всего одна записка. Ваша. К этому времени языки пламени перебрасываются на шторы и начинается пожар. Судья на мгновение останавливается, чтобы прочесть последний юридический документ в своей жизни. И что он читает?

“Этот ответ составлен в ответ на заявление ответчика, что рассматриваемый вопрос имеет все основания для рассмотрения данным судом в соответствии с Правилом 3039 (b) (2) (а) (ii) подраздел (zz)”.

Представляете себе этого бедного судью? Издав последний крик ужаса, он бросает вашу записку в огонь и уже сам собирается броситься вслед за ней, но его спасает вовремя подоспевший помощник. Почему бы вообще не подвергать жизнь судьи опасности, начав свою записку с истории вроде следующей?

Эта история начинается с ответчика, который стоит вон там, смотрит на вас, судей, и как вы думаете, что он делает? Он чихает на вас. Он говорит: “Я могу поступать так, как мне заблагорассудится. Я буду разрушать эту землю и нарушать закон, и пока вы будете разбираться с этим делом, я уже выжму из этой земли все соки и получу свою прибыль. А пока вы будете читать талмуд моего адвоката, я, как говорится, умою руки и сделаю ноги”».

Я мог бы сказать этому молодому адвокату: «Ваша записка слишком официальная, стандартная и несколько лишенная оригинальности изложения». Скорее всего, он забыл бы мою критику и в следующий раз настрочил бы точно такую записку. Но он никогда не забудет историю о безумном судье. Более того, если он начнет свою аргументацию с истории, суть дела сразу будет ясна, и судьи сами никогда не забудут словесное изображение ответчика, который стоит и чихает на них.

Почему история — такой сильный аргумент? Потому что она излагается естественным, понятным всем языком. Она позволяет рассказчику говорить легко, непринужденно, убедительно и от сердца. Это пробуждает интерес. Это служит противоядием от самого страшного словесного яда — смертельной скуки. Это вызывает эмоции. История трогает нас до глубины души, до тех нежных, уязвимых ее закоулков, где всегда принимаются наши решения.

С чего начать историю? Иногда я начинаю ее с конца. Если я хочу донести до присяжных катастрофическую опасность автомобилей с дефектными тормозами и ответственность производителя, выпускающего на дороги таких механических убийц, я начинаю свою историю с того, что мой клиент мирно едет за рулем своего автомобиля в чудный воскресный день.

Это один из тех весенних погожих дней, когда нам хочется жить и радоваться. На небе ни облачка. Солнце ласково греет, и к нему уже тянутся первые полевые цветы. Вдруг из придорожного кювета выскакивает корова, и Сэмми ударяет по тормозам. Задние тормоза не срабатывают — что-то с ними не так! У Сэмми внутри все обрывается. Его новенькую машину начинает заносить и разворачивать. Ситуация безвыходная! Если он уберет ногу с тормоза, то врежется в корову и серьезно пострадает или погибнет. Если не уберет, машина вылетит с трассы и разобьется. Сэмми понимает, что находится на волосок от гибели.

Начав историю с конца, я создал

двойную интригу: погибнет ли водитель? И в чем причина этого ужаса? Интрига будет поддерживать интерес слушателя на протяжении всего моего повествования. Я расскажу о том, что технический отдел компании-производителя выявил дефекты тормозной системы еще год назад, но руководство решило о них умолчать, потому что дешевле выплатить компенсации пострадавшим и погибшим, чем отзывать с рынка тысячи автомобилей и устранять дефекты. Я расскажу о том, как такой же кошмар пережили многие водители, которые, купив новый автомобиль, вполне правомерно рассчитывали на его надежность и безопасность. Затем я верну внимание присяжных к сцене с коровой и расскажу о страшной аварии, в результате которой автомобиль так покорежило, что изувеченное тело водителя пришлось вырезать автогеном.

Я расскажу присяжным о Сэмми — каким он был, где вырос, где учился. Я опишу им его мечты, увлечения, амбиции, успехи и неудачи. Я расскажу присяжным, как Сэмми с женой копили деньги на машину, с какой гордостью они приехали домой на новом автомобиле и как радовались ему дети. Знали бы они, что то, ради чего они во всем себе отказывали, убьет их мужа и отца. Наконец, я представлю семью Сэмми, его испуганную жену и прижимающихся к ней малышей с ангельскими личиками. Это история, которую сложно забыть. Присяжные будут живо представлять Сэмми, его жену и детей, когда будут принимать решение по их делу.

Подготовка истории — тезис. История всегда строится вокруг тезиса — точки зрения, которая доказывается посредством аргументов и доводов. Спросите себя: «Чего я хочу?» Я хочу, чтобы власти расширили дорогу. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что власти обязаны заботиться о безопасности людей. Я хочу, чтобы судья отклонил возражения моего оппонента. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что клиент противной стороны приведет в негодность землю еще до того, как суд вынесет решение по этому делу. Я хочу справедливости для семьи, чей кормилец погиб из-за дефектных тормозов. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что моего клиента сгубила алчность производителя. Желаемый результат достигается доказательством истинности, правомерности, справедливости выдвигаемого тезиса, или ключевого положения.

Простые вопросы для разработки структуры аргументации. Итак, нам необходимо ответить на следующие простые вопросы:

• Чего мы хотим?

• Каков наш основной аргумент?

• Почему нам следует добиться желаемого результата? Другими словами, какие факты, причины, основания доказывают истинность, правомерность, справедливость нашего тезиса?

• И, наконец, какая история наиболее убедительно излагает всю эту аргументацию?

С чего начать. Предположим, вы недовольны своей работой и хотите изменить свою жизнь к лучшему. «Чего я хочу?» — задаете вы себе вопрос. Возможно, вы мечтаете иметь маленькую закусочную в каком-нибудь тихом городке штата Вайоминг. Возможно, в своих мечтах вы представляете, как каждое утро печете хлеб и подаете домашний завтрак местным работягам, которые становятся вашими друзьями. Возможно, вы рисуете в своем воображении картину, как ваши дети едут на велосипедах по практически безлюдной улице с удочками за спиной. Возможно, ваша мечта — жить там, где ваши дети будут в безопасности, где они смогут научиться доверять людям, где они смогут вырасти вдали от эмпирической грязи мегаполисов, оставляющей неизгладимые пятна на нежных детских душах.