Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Спенс Джерри

Глаголы и конструкции, изображающие людей и события в динамике, в действии — мужчина, уныло бредущий в опустевший дом, кузнец, кующий подкову для лошади молочника, — представляют картину наглядно, «оживляют» описание и позволяют избежать абстракций, которые нам мало о чем говорят. Когда мне что-то объясняют абстрактно, я начинаю терять терпение. Приведите мне конкретный пример, обычно говорю я. Покажите мне, как вы это делаете. Не рассказывайте — нарисуйте. Изобразите в виде схемы. Покажите мне хронологию событий. Дай мне взглянуть на ситуацию. Не рассказывайте мне о пострадавшем. Покажите мне фотографию его сломанной ноги. Покажите мне его рентгеновский снимок. Не говорите, что он страдал

от боли. Расскажите, что чувствует человек, когда у него из мяса торчит кость. Дайте мне это понять! Дайте мне это почувствовать! Дайте мне это увидеть! Дайте мне проникнуться участием! Если я не смогу проникнуться участием, я не смогу пробудить участие в других.

Динамизм, а не абстракция. Больше динамизма и меньше абстракции — вот главное правило. Разрабатывая свою аргументацию, спросите себя: «Я рассуждаю абстрактно или показываю и рассказываю, как мы это делали детьми?» Помните, что сила истории — в ее способности создать яркую, живую картину того, о чем идет речь. Когда кто-то приводит мне абстрактные доводы, мне приходится самому создавать мысленные образы. Иногда у меня это не получается. Иногда мне не хочется этим утруждаться. Иногда слова проходят мимо моих ушей, не оставляя следов. Но даже если я и стараюсь конкретизировать абстракцию, то, пока суть да дело, меня уже забрасывают другими абстракциями, и я теряюсь. Как и аргументация.

Сила признания фактов. Признание реального положения дел — это, как мы уже убедились, надежный способ установления доверия, а также успешного изложения своей позиции. Я всегда сразу соглашаюсь с фактическими доводами своего оппонента, даже если они подрывают мою аргументацию. Нужно смотреть правде в глаза, какой бы она ни была. Когда мы сами признаем какие-то нелицеприятные вещи, это гораздо менее болезненно, чем когда нас разоблачают. И Другой нас услышит. Но он вряд ли станет слушать наши объяснения после того, как нас выведут на чистую воду. Президентам следует усвоить это простое правило. Никсон мог бы избежать Уотергейта, просто признав: «Я знал обо всей этой заварухе. Ситуация вышла из-под контроля, когда мои ярые сторонники наломали дров. Видит Бог, я этого не хотел. Надеюсь, американцы меня простят».

Простой пример силы признания фактов. Много лет назад я представлял интересы клиента по имени Джордж, который, будучи в сильном подпитии, попал под машину. Но он переходил улицу на зеленый свет, а водитель, даже не сбавив скорость, пронесся на красный. Я признал состояние алкогольного опьянения своего клиента следующим образом:

«Джордж был на вечеринке и очень неплохо провел там время. Проще говоря, он был пьян, когда ушел с вечеринки. И он был пьян, когда переходил улицу. Но Джордж относится к тому типу людей, которые знают, что они пьяны. Мы тоже можем сразу сказать, что такие люди пьяны, потому что они очень медленно двигаются и ведут себя предельно осторожно и внимательно.

И вот Джордж подошел к перекрестку, где ему загорелся зеленый свет. В этом нет никаких сомнений. С десяток свидетелей могут подтвердить, что мой подзащитный соблюдал все правила дорожного движения. И когда он был уже на середине проезжей части, из-за угла вдруг на бешеной скорости вылетел автомобиль господина Мейджорса, присутствующего здесь подсудимого, проехал на красный свет и сбил бедного Джорджа, как паршивого пса.

Да, Джордж был пьян. Но законы этой страны призваны защищать как пьяных, так и трезвых. Никто не лишается своих гражданских прав только потому, что он выпил и переходил улицу

на зеленый свет. На самом деле, если подумать, пьяный человек вроде Джорджа больше нуждается в защите закона, чем трезвый при одних и тех же обстоятельствах».

Я бы не добился благоприятного исхода дела, если бы умолчал об алкогольном опьянении своего подзащитного, или пытался юлить, или всячески отрицал высокое содержание алкоголя в крови Джорджа, о чем свидетельствовали результаты теста, сделанного в отделении скорой помощи через полчаса после аварии.

Ради смеха — как баллотироваться в президенты и оставаться честным. Как сказал именитый футбольный тренер Джон Мэдден, «чем выше вы взбираетесь, тем больше засвечиваете свое нижнее белье». Людям, баллотирующимся на высокие государственные посты (их кампании есть не что иное, как аргументация в пользу собственной кандидатуры), следует открыто признавать свои ошибки и промахи. На месте кандидата на выборную должность я бы написал своему оппоненту письмо примерно следующего содержания:

«Уважаемый Генри!

Поскольку мы соперники в предвыборной гонке за президентское кресло США и поскольку вам могут быть интересны неприглядные подробности моей жизни, я подумал, что лучше изложить их из первых уст и сэкономить вам массу времени, усилий и затрат. Мы оба знаем, что эти кампании — достаточно дорогое удовольствие. У вас также будет возможность решить, должны ли эти откровения остаться частью моей личной жизни, или же их следует предать широкой огласке. Если вы считаете, что общественность должна знать подобные интимные подробности кандидата в президенты, дабы оценить его пригодность к службе на столь высоком посту, тогда не сочтите за труд раскрыть свои.

6 января 1962 года я закрутил роман со своей секретаршей, Мэри Лу Джордансон, хотя еще состоял в первом браке. Обычно это называют супружеской изменой. Мне было тридцать лет. Я не оправдываю свое поведение. Мэри Лу была очень хорошенькой и очень доброй. Все эти годы она свято хранила нашу тайну. Не хотелось бы пятнать ее имя. Надеюсь, у вас ничего подобного не было, но если и было, то, надеюсь, с такой же доброй и любящей женщиной, как Мэри Лу.

7 июня (или около того) 1972 года я был на вечеринке, и кто-то из друзей предложил мне курнуть травки. Я затянулся — и не раз, а несколько раз, потому что сигарету передавали по кругу. Интересный опыт. Но больше я его не повторял.

Я проявлял интерес к финансовой компании Peabody Savings and Loan. Она разорилась. Мой сын был управляющим. Я сказал ему, что он ничего плохого не сделал, и посоветовал говорить следователям только правду. Он так и поступил. Но ему предъявили обвинение. Это было для него сильным ударом. Как и для его семьи. Я плакал вместе с ними. Благослови Бог тех присяжных, которые его оправдали. Надеюсь, вы никогда не проходили через такие страдания.

Я развелся с первой женой, отдал ей половину нажитого добра и женился на своей настоящей любви, Бетси. Если вы когда-нибудь так же безумно влюбитесь, я надеюсь, вам не придется пережить ту боль, которую пережил я, оставляя свою первую жену и семью. Это был ад. Не только для меня, но и для них. Но моя любовь к Бетси все выдержала. Это тот памятник в моей жизни, которым я горжусь больше всего.

За мной имеются и другие грехи. Периодически, а точнее часто, я использую возмутительные пошлости. Наверно, меня можно обвинить в нарушении политкорректности. Но я искренне стараюсь проявлять сострадание ко всем людям и быть добрым, порядочным и отзывчивым человеком.

Я не люблю лгать, но, наверно, иногда это делаю. Я не люблю разводить демагогию. Но время от времени у меня проявляется такая склонность. Мне не всегда хватает мужества и смелости поступать правильно, а не целесообразно. Но все же все эти годы я почти всегда делал правильный выбор.