Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Спенс Джерри

Вступление как мост к успеху. Если грамотно начать свою речь, необходимость в «разогреве», как правило, отпадает. Это легко определить. На лицах аудитории читается интерес и внимание. Вы, оратор, чувствуете внутри приятное тепло, чувствуете, что вас принимают и что вам благоволят. Обычно я сразу приступаю к сути дела. И никогда не уподобляюсь ораторам, которые вгоняют своих слушателей в беспробудную скуку, начиная свое выступление с длиннющей предыстории типа: «Когда Джордж, ваш президент, попросил меня перед вами выступить, я подумал…» От этого банального экскурса в места, где обитает вечная хандра, мне хочется вскочить и бежать к ближайшему выходу.

Позитивная потребность в позитиве.

Любую аргументацию, будь то в виде речи, просьбы о помощи или веских доводов, следует начинать с установления позитивного контакта между нами и Другими. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду.

Вы идете по горной дороге, и вас останавливает незнакомец. «Привет, — говорит он, перегораживая вам путь. — Не хотите выпить пива?» И протягивает вам бутылку. «Нет, спасибо», — отвечаете вы и спешно обходите незнакомца стороной, оставляя его в унылом разочаровании.

Но если бы вы сидели в баре с друзьями и какой-нибудь незнакомый почитатель передал вам с официанткой бутылочку спиртного, вы бы могли ее принять. В первом случае контакт с незнакомцем был негативным (бесцеремонным вторжением в личное пространство), а во втором — позитивным (приглашением, комплиментом). В этом вся разница.

Вот почему нужно сначала создать атмосферу доверия и симпатии, позитивный контакт с Другим. Но как понравиться людям? Мы все хотим нравиться. Тем не менее я прекрасно понимаю, что не могу нравиться всем. Когда я представляю интересы обвиняемого в тяжком преступлении, друзья и родные жертвы сразу видят во мне врага. Когда я берусь за непопулярное дело, сторона противника относится ко мне с неприязнью. Когда я высказываю крамольные мысли, опровергаю общепринятые представления, критикую традиционные устои, когда я козыряю своими идеями перед лицом политкорректности, я, образно говоря, растревоживаю улей и создаю полчища врагов. Неприятие — это цена, которую приходится платить за свою индивидуальность и позицию. Это отношение, к которому должен быть готов любой бунтарь.

Тем не менее вопрос остается открытым: как создать позитивный контакт с аудиторией, чтобы аудитория была готова нас выслушать и услышать?

Улыбка. Как насчет того, чтобы улыбнуться? Мы видим людей с неизменной, как будто приклеенной к лицу улыбкой — привычка, выработанная исходя из устоявшегося представления, что приятная улыбка обычно вызывает ответную приятную улыбку. Кроме того, приятные люди обычно улыбаются, а нам ведь нравятся приятные люди, верно? Приятные улыбки приносят деньги. Телевизионные торгаши улыбаются нам постоянно. С приятными улыбками нам продают автомобили, шампуни и гамбургеры. Хотя существует множество видов улыбок — счастливые улыбки, сексуальные улыбки, многозначительные улыбки, улыбки «я-же-тебе-говорил», злые улыбки, дразнящие улыбки, грустные улыбки, ехидные улыбки — любимым оружием тех, кто хочет нам понравиться и кто чего-то от нас хочет, является обычная, универсальная приятная улыбка. Политики «надевают» приятные улыбки, как некий обязательный предмет туалета, без которого, как я понимаю, они будут чувствовать себя голыми. Улыбка «Мистер Приятный парень» — эксклюзивная собственность политиков, торгашей и скользких типов.

Быть или не быть приятными. Я не вижу ничего приятного в том, чтобы быть приятным. Приятно быть уважаемым. Приятно быть правым. Приятно быть настоящим. Приятно быть любящим и заботливым. Приятно быть целеустремленным и смелым. Но быть просто приятным? Нет уж, увольте. Когда мне о ком-то говорят, что это «приятный человек», я стараюсь его избегать, потому что он наверняка утомит меня бесконечными приятными улыбками. Человек, который во всем со мной соглашается, занимается, извините, социальным онанизмом. Надеюсь, на моем надгробье никогда не выгравируют надпись: «Здесь лежит приятный парень». Друзья уверяют, что шансы нулевые.

Если вы посетите коктейльную вечеринку и окинете взором публику, ведущую светские

беседы, то увидите почти на всех лицах дежурные приятные улыбки. Как будто перед тем как войти, люди надели одинаковые маски. Куда ни посмотри, одни приятные улыбки. Можно подумать: «Как же здорово здесь проводят время! И какие здесь все приятные!» Тем не менее мы знаем, что все эти приятные люди — свора негодяев, лицемеров, семейных тиранов, насильников малолетних, мошенников и прочих асоциальных элементов, за исключением нескольких порядочных людей, которые умирают от скуки и мечтают поскорее оказаться дома.

Если бы вы могли понаблюдать за парами, идущими после вечеринки к своим авто, то увидели бы, что они уже сняли маски приличия. Кто-то брюзжит и ноет. Кто-то пилит своих супругов за то, что те не уделяли им достаточно внимания или уделяли слишком много внимания кому-то другому. Кто-то мучается от головной боли или проблем с желудком. Мы все это знаем, даже когда улыбаемся в ответ тем, кто бросает нам последнюю неискреннюю улыбку, желая доброй ночи и восклицая, что вечеринка удалась на славу.

Когда мы все время улыбаемся, стараясь быть приятными, это не внушает доверия и не открывает Другого для нашей аргументации. Не следует скрывать за улыбкой свои чувства. Улыбаться нужно тогда, когда хочется улыбаться. Мы улыбаемся, если мы счастливы и рады Другим. Мы улыбаемся, если мы приятно удивлены. Но давайте не будем улыбаться только для того, чтобы расположить Других к нашим аргументам, так как их детекторы кредита доверия безошибочно определят любой диссонанс между улыбкой и обстоятельствами или содержанием посыла. В итоге вместо расположения и понимания мы, скорее всего, создадим болото, где наша аргументация увязнет в недоверии и сомнениях.

Я считаю, что благосклонное отношение начинается с уважения.

Чтобы нас уважали, нам должны верить.

Чтобы нам верили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны быть собой.

Настоящими.

Никаких масок.

Никаких приятных улыбок, если улыбаться не хочется.

Чтобы нас поняли и приняли, мы должны просто говорить правду.

Так что просто говорите правду!

Говорим правду, горькую правду. Так как же добиться расположения Других и установить с ними позитивную эмоциональную связь? Почему бы не сказать правду? Чтобы наладить контакт с аудиторией, я говорю: «Я не знаком с большинством из вас, и большинство из вас не знает меня. Хотелось бы мне, чтобы мы были старыми друзьями. Хотелось бы мне знать ваших детей и разделять важные события в вашей жизни. Тогда нам было бы намного легче общаться. Но я надеюсь, что к концу этой встречи мы гораздо лучше узнаем друг друга и станем друзьями».

Свое обращение к грозного вида прокурору я начинаю с того, что говорю ему правду: «Я вас не знаю, но знаю вашу репутацию. Мне сказали, что вы — справедливый, порядочный человек, а не мрачный тип, как это может показаться. Надеюсь, мы сможем говорить открыто и начистоту. Мне нужно заключить с вами сделку, но это будет невозможно, если я не сумею вас убедить, что я тоже порядочный человек, которому можно доверять».

Чтобы найти подход к враждебно настроенному судье — а судьи, как правило, настроены враждебно (я пришел к выводу, что черная мантия волшебным образом превращает доброе, отзывчивое сердце в черную, мрачную пустоту), — я говорю правду: «Ваша честь, я знаю, что ваша работа — соблюдать закон и что иногда выполнение этой работы крайне затрудняется адвокатами, которые умалчивают правду. В нашем случае правда состоит в том, что в прошлом большинство дел решалось не в пользу моего клиента, и судьи выносили необъективные приговоры. Надеюсь, что вы будете действовать по закону и справедливости. Потому что настоящий судья призван вершить правосудие, а правосудие на нашей стороне. Позвольте мне объяснить, почему правосудие на нашей стороне».