Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно
Шрифт:
Меня с раннего детства учили, что называть кого-то лжецом нехорошо, даже если он и лжец. Мы всячески стараемся заменять это слово чем-нибудь более нейтральным и уместным. Я люблю выражаться замысловато, например: «Таких измышлений я еще не слыхал». В юридической практике вместо слова «ложь» используется также термин «искажение фактов». Но если я собираюсь требовать, чтобы все участники этого дела говорили правду, старую добрую правду на простом английском языке, если мы собираемся требовать, чтобы предприятия ядерной индустрии говорили правду — а я прошу вас заставить их говорить правду, — тогда
Но обратите внимание, что нападение осуществляется на проблему и на аргументацию предприятия атомной индустрии, а не на адвоката, защищающего интересы этой индустрии.
ЗАМОК. Мне нужно что-то более конкретное. Дайте мне правила. Дайте мне формулу. Я — человек стандартов.
КЛЮЧ. Хорошо. Вот десять слагаемых убедительной, сильной аргументации.
1. Готовьтесь. Готовьтесь досконально.
Готовьтесь, пока не будете знать все нюансы своей аргументации.
Понимайте, что хорошая подготовка — это что-то вроде написания сценария пьесы. Подготовиться должным образом — значит рассказать историю и распределить роли между сторонами. Вы играете роль стороны, которую несправедливо обвиняют, или незаслуженно отвергают, или абсолютно не понимают. Вы — пострадавшая сторона. Если же те, с кем вы спорите, не могут быть справедливыми и объективными, тогда обращайтесь к ним с позиции их интересов.
2. Откройте Других для своей аргументации. Вы уже знаете, как это сделать: наделите Другого властью принять или отвергнуть ваши доводы.
3. Излагайте аргументы в виде истории. Как мы говорили, рассказывать и слушать истории заложено у нас в генах. Помните, что басни, аллегории и притчи — это традиционные инструменты успешной аргументации. Все фильмы, сериалы, оперы, пьесы и большинство популярных рекламных роликов построены на сторителлинге. Поэтому не забывайте о том, что Другие, будь то присяжные, начальство или члены вашей семьи, привыкли слушать истории.
4. Говорите правду. Вы уже знаете о невероятной силе кредита доверия. Быть собой — сильно. Говорить то, что вы чувствуете, — сильно. Быть открытыми, настоящими и бояться, если вам страшно, — сильно. Сильная аргументация начинается с правды и заканчивается правдой. Правда — это сила.
5. Скажите, чего вы хотите. Если вы хотите добиться от суда присяжных вердикта о денежной компенсации, просите о денежной компенсации. Если вы оставляете Других гадать о том, чего вы хотите, их догадки могут быть неверными; кроме того, скрытничанье не внушает доверия.
Помните о силе правосудия. Присяжные будут обходить закон, чтобы свершить правосудие. Люди будут нарушать закон, чтобы добиться правосудия. Люди будут умирать в войнах ради того, чтобы восторжествовала справедливость. Ради торжества справедливости люди могут обходиться без еды, крова или любви. Это вид, способный вынести любую боль, кроме одной — боли несправедливости. Раскройте естественную справедливость своей аргументации и просите о ней — требуйте ее.
6. Избегайте сарказма, презрительного тона и насмешек. С осторожностью используйте юмор. Удерживайтесь от оскорблений.
Помните: уважение взаимно.
Юмор может быть самым мощным оружием аргументации. Юмор действует безотказно, когда он обнажает истину. Но имейте в виду: неуместное или неумелое использование юмора — одна из самых опасных стратегий ведения спора.
7. Логика — сила. Если логика на вашей стороне, упирайте на нее — упирайте до конца. Если же логика не на вашей стороне, если логика ведет к несправедливому результату, она не будет иметь силы. Цитируя Сэмюэла Батлера: «Логика подобна мечу — кто к ней прибегает, от нее и погибнет».
Логика не всегда ведет к истине или справедливости. Логика убивает непосредственность. Логика часто скучна, скучна до смерти, так как лишена души.
Не променивайте креативность на логику. И вы вскоре поймете, что креативность нередко подчиняется логике.
8. Действие и победа — братья. Худшая из лобовых атак часто лучше самой изощренной обороны. Никогда не позволяйте противнику брать контроль над ситуацией. Не защищайтесь, когда можете нападать. Ответные удары — это для боксеров, и чаще всего боксеры контратакующего стиля проигрывают. Великие чемпионы мира владеют ситуацией. Великие полководцы атакуют первыми, а потом снова идут в атаку. Берите инициативу в свои руки. Делайте что-нибудь. Но любимых, близких людей лучше «атаковать» с любовью, и, как мы увидим, победа часто достигается искусством проигрывать.
9. Сразу признавайте слабые моменты в своей аргументации. Вы можете представить их в гораздо лучшем свете, чем ваш оппонент. Честное признание, исходящее от вас, не только вызывает к вам доверие, но и лишает вашего соперника возможности вас очернить.
10. Понимайте свою силу. Разрешите себе побеждать. Но помните, что высокомерие, дерзость и глупость — близкие родственники.
Займите позицию победителя. Настройтесь на магическую аргументацию. Откройтесь и позвольте этой магии свободно изливаться наружу. Доверьтесь ей. Рискните. Прыгните.
И как все это вместе увязать? Давайте подумаем об этом так. Предположим, вы никогда не видели автомобиля. Однажды вам его показывают и говорят, что это машина весом больше двух тонн. Она обладает мощностью в сотни лошадиных сил и может ехать по трассе со скоростью свыше девяноста километров в час. Предположим, вам говорят, что от вас требуется вести машину со скоростью девяносто километров в час по узкой дороге, где вам навстречу, с той же скоростью, будут ехать другие автомобили. Вам говорят, что если вы хоть на пару сантиметров повернете руль влево, вы пересечете разделительную полосу и столкнетесь, лоб в лоб, с движущимися по встречной полосе транспортными средствами. Лобовые столкновения обычно смертельны для всех участников. Вам рекомендуют быть крайне осторожными, потому что некоторые водители могут быть в стельку пьяны, просто пьяны или слегка навеселе, но при этом не прочь полихачить, хотя просто лихачей тоже полно; некоторые засыпают за рулем, а некоторые бодрствуют, но едут, как сонные курицы; у кого-то не хватает опыта, у кого-то — мозгов, а у кого-то — и того, и другого, и риск попасть в аварию из-за небрежности таких горе-водителей достаточно велик. При таких обстоятельствах вы бы не пришли к выводу, что сесть в автомобиль и куда-нибудь на нем двигаться — это верх глупости, достойной разве что амебы?