Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
У приветливого торговца купят больше товара, чем у хмурого. Тот, кто делает бизнес с улыбкой, сможет продать много ненужного, вызывая доверие и симпатию покупателей.
Российские предприниматели частенько попадаются на эту удочку: побывав в Китае и утонув в море улыбок и дружелюбия, они начинают думать, что нашли подход к китайцам, сумели вызвать доверие и стали для них «своими». На самом деле это не так. Просто потенциальный партнер планирует сотрудничать с ними и рассчитывает получить больше, чем дает им в данный момент.
Китайцы действительно гостеприимны, и они совсем не обязательно стремятся «ободрать» каждого иностранца, даже наоборот: нередко получается,
Отношения китайцев между собой несильно отличаются от того, как они ведут себя с иностранцами. Они любят улыбаться друг другу, по ситуации могут жаловаться на жизнь или, наоборот, приукрашивать свое положение в зависимости от собственных целей.
ИСТОРИЯ 92
Обратная сторона улыбки
Один мой знакомый китаец рассказывал о своем отце следующее: «Каждый раз, когда в детстве я слышал, как люди спрашивают отца о его бизнесе, он всегда говорил, что бизнес плох и он едва сводит концы с концами. Когда я вырос, то понял: независимо от того, насколько все хорошо, хвастаться нельзя и надо говорить, что дела идут не очень. Это нужно для того, чтобы никто не завидовал, иначе рано или поздно они придумают способ создать вам проблемы».
Однако, общаясь непосредственно с теми клиентами и партнерами, с которыми сотрудничество только начинается, обязательно следует улыбаться. Для всех остальных (старых знакомых, коллег и пр.) есть разные варианты, например иногда можно прибедняться, чтобы давить на жалость. Сунь-цзы писал: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».
Все китайские стратагемы в той или иной мере связаны с обманом. Это необязательно наглая ложь (хотя она тоже используется), есть еще такие разновидности, как утаивание сведений, искажение реальной картины дел с помощью хитрой расстановки акцентов (что-то второстепенное представляется как очень важное, а настоящая цель замалчивается), приукрашивание или, наоборот, нагнетание негатива, создание ложного имиджа человека или компании и т. п. Другими словами, в Китае обман в самых разных проявлениях – это важное звено тактик в бизнесе и межличностном общении.
В «Трактате о 36 стратагемах» самая первая стратагема называется «Обмануть императора, чтобы переплыть море». В классических учебниках ее привязывают к легенде о том, как некий китайский правитель повел войска на одно из корейских царств, находившихся в то время на юге Корейского полуострова. Предполагалось, что поход будет морским, но император ни разу до этого не плавал на корабле, и когда он увидел море, то испугался и отказался плыть, поставив под угрозу всю военную операцию. Его министры и военачальники посовещались, после чего один из них сказал, что нашел местного старика, который может с помощью магии за короткий срок осушить море, и тогда китайское войско быстро доберется до корейцев посуху. А пока старик будет колдовать, есть предложение поднять себе настроение и боевой дух, хорошенько выпив. Император идею одобрил, после чего он и его приближенные пошли в дом, где предались возлияниям. Веселье удалось настолько, что длилось два дня. На третьи сутки император во хмелю вышел из этого дома и обнаружил себя на палубе корабля посреди моря. Сначала он слегка запаниковал, но потом осознал, что бояться поздно, вспомнил, что он лидер мощного государства и достойный
Стратагема «Обмануть императора, чтобы переплыть море» широко применяется и в современных условиях. Главное в этой тактике – создать у потенциального партнера впечатление, что он неожиданно получает доступ к тому, что вскоре сделает его очень богатым и успешным. Иногда так и случается, но чаще выясняется, что все не так радужно, как представлялось вначале, а сами новые партнеры вовсе не белые и пушистые. Поэтому на первом этапе взаимодействия с ними вам придется подкрепить сотрудничество деньгами, ресурсами или связями. Зачастую бывает так, что на самом деле именно вы являетесь для китайского партнера спасительной соломинкой, а не наоборот (как он пытается убедить вас).
Прошлым летом ко мне обратилась одна крупная российская компания, занимающаяся производством в агропромышленном комплексе. У них завязались отношения с китайскими коллегами по теме выхода на рынок Поднебесной. Схема работы предполагалась такая: россияне предоставляют продукцию, а китайцы реализуют ее на своем внутреннем рынке. Форма сотрудничества – СП, причем китайцы потребовали себе 51 %, объяснив это тем, что покупатель должен доверять продавцу, а их компания уже зарекомендовала себя на рынке, поэтому для китайских потребителей важно знать, что у китайской стороны доля в этом совместном проекте больше, чем у иностранцев. (Конечно, это не так. Вы же, покупая продукты в супермаркете, не проверяете каждый раз список акционеров компании, которая этот продукт произвела.)
В качестве гарантии своей надежности китайская фирма представилась как дочерняя (или «внучатая») компания одного из гигантов отрасли в Поднебесной. Когда российский руководитель поехал на переговоры в Китай, его хорошо приняли, а на один из ужинов в его честь пришли вице-президент и несколько сотрудников гиганта. Надо сказать, что эта большая корпорация действительно очень серьезная, несколько лет назад она вышла на биржу и теперь является одной из крупнейших в своей сфере в Китае (а возможно, и в мире). У россиянина захватило дух – он принял решение срочно расширять производство, потому что возможности для него открывались поистине безграничные. Он был готов пойти на все условия новых китайских друзей, но оказалось, что у нас с ним есть общие знакомые, которые порекомендовали ему посоветоваться со мной. Больше для того, чтобы удостовериться в своей правоте (и блестящих перспективах), он попросил меня посмотреть, какие у него замечательные партнеры, и дать рекомендации по работе с ними.
Спойлер: я все испортил. У российской стороны были только сканы писем китайцев, проект соглашения о сотрудничестве и визитки китайских партнеров на русском и английском (то есть с искаженными названиями компании и должностей). Я выяснил контакты «связного» с китайской стороны; это оказалась симпатичная русская студентка, учившаяся в Пекине и подрабатывавшая переводчицей. Это был первый звоночек: крупные компании не будут нелегально нанимать иностранных студентов, а привлекут китайских профессионалов. Через эту студентку я узнал официальное название фирмы из Поднебесной на китайском языке, а дальнейшее уже было делом техники. С помощью интернета мне удалось выяснить много интересного.