Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
Стенография
Это название, как вы догадались, выбрано условно! Суть дела в том, чтобы вести запись всех пожеланий и замечаний переговорщика (причем, вы или не вы это ведете – не важно!). Клиенту мы поможем ощутить свою значимость, а также наше внимание к нему! А что еще надо. Это даст клиенту уверенность, что его пожелания очень важны для нас.
В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что именно наша внимательность и щепетильность его сразила.
Например, Анатолий Кашпировский на наших переговорах включал диктофон и записывал сам себя. Это действовало на меня определенным образом позитивно, и статус переговоров рос на моих глазах.
Заячий след
Прием – «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». И как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется,
Глава 7. Как заключить договор?
Нельзя пожать друг другу руки со сжатыми кулаками.
Индира Ганди
Как установлено в Гражданском кодексе РФ, заключение договора между покупателем и продавцом происходит по схеме «оферта – акцепт». В личных продажах одна сторона направляет оферту, а другая – акцептует.
Требования к оферте
В статье 435 ГК РФ прямо указаны требования, предъявляемые к оферте.
Оферта должна:
• быть адресована одному или нескольким конкретным лицам;
• быть достаточно определенной;
• выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;
• содержать существенные условия договора;
• адресность оферты. Иначе говоря, из нее должно быть ясно, к кому именно она обращена.
Но эти требования недостаточны. В связи с тем, что оферта безотзывна (за исключением случаев, когда иное предусмотрено в ней или адресат получил оферту вместе с отказом отправителя от нее), в ней рекомендуется указывать срок для отзыва оферты и срок для акцепта, что сделает позицию отправителя более устойчивой и определенной.
Можно обратить внимание, что Закон не указывает название документа. Обязательное упоминание слова «оферта» тоже не обязательно для идентификации документа. Это может быть официальное предложение, гарантийное письмо, проект договора, поздравительная открытка.
Напомним, что для договора поставки в ст. 507 ГК РФ установлен особый порядок. Речь идет о последствиях получения оферентом сообщения адресата оферты, содержащего предложение согласовать отдельные условия, включенные в оферту. Получив такое предложение, оферент должен в течение тридцати дней с момента его поступления или в иной срок, установленный в законе или в достигнутом соглашении, принять меры по согласованию соответствующих условий или письменно уведомить другую сторону об отказе от заключения договора. В противном случае оференту придется возместить убытки, которые им причинены уклонением от согласования договорных условий [16] .
РЕКОМЕНДАЦИЯ. Если отправитель оферты не уверен в том, что его предложение не изменится в ближайший срок, то он либо высылает оферту с указанием срока для ее отзыва, либо представляет такое коммерческое предложение, которое не содержит признаков оферты.
Публичная оферта. В розничной торговле, бытовых услугах населению применяется публичная оферта, т. е. заключение договора с каждым, кто отзовется на предложение. Особым случаем публичной оферты является п. 2 ст. 494 ГК, поскольку здесь воля продавца заключить договор с любым, кто отзовется, предполагается выраженной достаточно явно уже из самого факта размещения товаров в месте их продажи, независимо от указания цены и других существенных условий.
В настоящее время, когда участники оборота имеют возможность сами находить себе партнеров, при этом в условиях все ужесточающейся конкуренции распространилась практика размещения различного рода приглашений к заключению договоров по радио, телевидению, в прессе и т. п., ГК изменил свою позицию. Имеется в виду, что, отвечая этим потребностям, Кодекс признал офертой предложение, которое при соблюдении всех остальных требований (достаточной определенности и полноты) выражало волю заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется.
К такой «публичной» оферте может быть отнесено сообщение в газете, по радио или телевидению о продаже точно указанных товаров, выполнении точно указанных работ, предоставлении строго определенных услуг адреса оферента, готовности вступить на объявленных условиях в договор с любым желающим и др. С точки зрения законодателя, никакой разницы между такой публичной офертой и обычной, адресованной конкретному лицу, нет. Имеется в виду, что все те последствия, которые вызывает обычная оферта, следуют и из публичной.ВАЖНО ОТЛИЧАТЬ ОФЕРТУ ОТ РЕКЛАМЫ!
Реклама – это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке (ст. 3 Закона о рекламе).
В пункте 1 ст. 437 ГК РФ содержится общая презумпция о том, что реклама и иные предложения, которые адресованы неопределенному кругу лиц, признаются только приглашением к оферте, но не офертой. При публичной оферте определенность во взаимоотношениях сторон зависит от характера предложения, а значит, снять
Требования к акцепту
Акцепт – это полное и безоговорочное принятие предложения другой стороны. Акцепт может быть выражен либо в письменном ответе о принятии оферты, либо в совершении лицом, получившим оферту действий по выполнению указанных в ней условий договора. Например, фирма, получившая коммерческое предложение или счет, перечисляет деньги в оплату за предложенный товар – это можно признать акцептом, а приход денег на счет оферента станет фактом заключения договора.
Процедура заключения договора будет завершена в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. На практике, когда одна фирма предлагает другой проект договора, то, при наличии признаков оферты, этот проект и есть оферта, и другая сторона в случае подписания проекта акцептует оферту.
Отдельные ситуации при заключении договора
Ситуация 1. Оферент после первой оферты посылает вторую с условиями, отличными от первой. Адресат вправе выбрать любую оферту и акцептовать ее.
Ситуация 2. Оферент решил изменить либо отменить оферту, тогда он может:
а) отозвать ее по истечении срока для отзыва;
б) отправить отмену до первой оферты либо одновременно с ней.
При указанных условиях оферта считается не полученной (ст. 436 ГК РФ).
Ситуация 3. Адресат не отвечает – молчание не является акцептом (ст. 438 ГК РФ). В случае молчания выбрать любую подсказку акцептанта или его безоговорочного отказа от акцепта каких-либо обязанностей у оферента не возникает.
Ситуация 4. Адресат присылает ответ со своими корректировками и/или дополнениями – это, безусловно, не будет акцептом, и документ можно признать новой (встречной) офертой (ст. 443 ГК РФ). Соответственно, лицо, приславшее первую оферту, теперь может выступить в роли акцептанта. Пока стороны будут обмениваться встречными офертами, договор не будет заключен. Если в оферте не определен срок для акцепта, договор считается заключенным при получении извещения об акцепте оферты в течение нормально необходимого для этого времени.
Ситуация 5. Адресат, при необходимости, может отменить свой акцепт, если оферент получит новое сообщение акцептанта до акцепта, либо одновременно с ним, но не позже (ст. 439 ГК РФ).
Ситуация 6. В случаях, когда своевременно направленное извещение об акцепте получено с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, если сторона, направившая оферту, немедленно не уведомит другую сторону о получении акцепта с опозданием (ст. 442 ГК РФ).
Рекомендация. Если сторона, получившая проект договора, не согласна с условиями и имеются возражения по ним, то составляется протокол разногласий, о чем делают оговорку в договоре и направляют другой стороне протокол разногласий в двух экземплярах вместе с подписанным договором. В договоре обязательно делается отметка, что он направлен с протоколом разногласий. При отсутствии такой отметки разногласия, изложенные в протоколе разногласий, не имеют юридической силы. Другая сторона, получив подписанный договор с протоколом разногласий, может не ставить подпись, а отправить обратно свой протокол разногласий с подписанным договором.Пример из судебной практики.
В одном из своих постановлений Президиум Высшего Арбитражного Суда РФ от 14 марта 2000 г. № 7446/99 решил спорное дело (прошедшее уже несколько судебных инстанций) между ЗАО «Росснабсервис» и ЗАО «Русская металлургическая компания» направить на новое рассмотрение в первую инстанцию Арбитражного суда Челябинской области.
Исследуемые обстоятельства.
Ответчик на направленную истцу оферту в виде проекта договора от 06.08.97 г. № 73/п ответ получил 09.03.99 г., и в период между направлением оферты и получением ответа стороны вели переговоры о заключении другого договора: от 01.12.98 г. № 030-н-21/98 на поставку металлопродукции.
В платежном поручении от 30.1 1.98 г. № 5 основанием для оплаты указан договор № 73/п, однако сумма платежа совпадает с суммой, установленной в договоре № ОЗО-н-21/98.
Как видно из материалов дела, исковые требования ЗАО «Росснабсервис» основывает на договоре от 06.08.97 г. № 73/п и дополнений № 1 к нему, заключенным с АО «Русская металлургическая компания», спецификации от 06.08.97 г. № 325, акте сверки от 01.01.98 г., гарантийном письме ответчика от 30.10.98 г.
При таких обстоятельствах, по мнению Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ, с учетом положений статей 441, 442 Гражданского кодекса Российской Федерации суду следовало выяснить, можно ли считать договор от 06.08.97 г., № 73/п заключенным.
На что обратить внимание при оформлении договора
На полномочия партнера! Первый случай. Генеральный директор не имеет права подписывать договор, поскольку его полномочия могут быть ограничены согласно статьи 173 ГК в уставе или других учредительных документах (например, запрет на совершение определенных сделок), либо его компания не имеет лицензии на занятие соответствующей деятельностью, если: а) лицензия не получена им;
б) отозвана органом, ее выдавшим; в) окончился срок ее действия.