Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
Второй случай. Представитель фирмы не имеет права подписывать договор.
Причины – отсутствие подлинника доверенности, или доверенность не содержит такого полномочия, или просрочена.
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. В случае сомнений в полномочиях партнера торговому агенту следует создавать договор посредством совершения конклюдентных действий. Конклюдентные действия ( concludo – заключаю, делаю вывод) – действия лица, выражающие его волю установить правоотношение (например, совершить сделку, заключить договор), но не в форме письменного документа, а поведением, по которому можно сделать заключение о таком намерении (например, оплата счета, поставка товара).
Если партнер оплатил, например, наш товар, ему сложно будет отказываться от подписи на договоре или ссылаться на отсутствие чьих-то полномочий.
На способ оформления договора! Некоторые компании создают свои типовые бланки и применяют для своих партнеров как утвержденную (и потому неизменную) форму договора, но неизменную с их точки зрения. Бланковая форма работает всегда в пользу того, кто ее составил и позволяет составителю не только
1) отступления от установленной в бланке последовательности расположения внутренних реквизитов договора не влияют на действительность заключенного договора, если в этом документе согласованы все его существенные условия;
2) незаполнение сторонами одной из граф типового бланка, если эта графа не касается существенного условия договора, или внесение в него каких-либо дополнений или изменений не ведут к признанию договора незаключенным или недействительным.
Договор, текст которого можно уместить на двух страницах, следует делать с оборотом на одном листе.
Если у договора более двух страниц, то каждую из них следует парафировать (т. е. указать ФИО и подписи лиц, уполномоченных на его заключение), все страницы следует пронумеровать, прошнуровать и скрепить печатями обеих сторон на обороте последней страницы.
Документы, подтверждающие полномочия представителей сторон, следует скрепить вместе с основным текстом договора.
Любые сделанные в тексте дополнения и/или исправления следует оговорить, удостоверив эти оговорки подписями и печатями сторон. Например, в печатном тексте оставлены пропуски для вписывания отдельных данных и сведений, соответственно, все это требует заверения от обеих сторон в каждом случае, чтобы исключить несогласованные дописки, сделанные кем-либо в одностороннем порядке.
Относительно тех изменений и дополнений, которые будут внесены в процессе исполнения договора, следует сделать оговорку при их оформлении.Глава 8. Как вести спор о цене?
Цена является краеугольным камнем любого предпринимательского договора. От определения цены зависит:
– конкурентоспособность;
– будущая прибыль;
– коммуникационный эффект сделки!
А главное, от цены зависит судьба партнерства между продавцом и покупателем.
Принципы определения цены товаров, работ или услуг для целей налогообложения
ст. 40 Налогового кодекса РФ
Для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки, пока не доказано обратное (предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен).
Налоговые органы при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов вправе проверять правильность применения цен по сделкам лишь в следующих случаях:
– между взаимозависимыми лицами;
– по товарообменным (бартерным) операциям;
– при совершении внешнеторговых сделок;
– при отклонении более чем на 20 % в сторону повышения или понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени.В случаях, предусмотренных п. 2 ст. 40 НК РФ, когда цены товаров, работ или услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20 % от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг), налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.
Рыночная цена определяется с учетом положений, предусмотренных НК РФ. При этом учитываются обычные при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами надбавки к цене или скидки. В частности, учитываются скидки, вызванные:
– сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
– потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
– истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
– маркетинговой политикой, в том числе, при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
– реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.Рыночной ценой товара (работы, услуги) признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии – однородных) товаров (работ, услуг) в сопоставимых экономических (в том числе коммерческих) условиях.
Идентичными признаются товары , имеющие одинаковые характерные для них основные признаки. При определении идентичности товаров учитываются, в частности, их физические характеристики, качество и репутация на рынке, страна происхождения и производитель. При определении идентичности товаров незначительные различия в их внешнем виде могут не учитываться.
Однородными признаются товары , которые, не являясь идентичными, имеют сходные характеристики (качество, наличие товарного знака, репутация на рынке, страна происхождения) и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять одни и те же функции и/или быть коммерчески взаимозаменяемыми.
При определении рыночных цен товаров, работ или услуг принимаются во внимание сделки между лицами, не являющимися взаимозависимыми. Сделки между взаимозависимыми лицами могут приниматься во внимание только в тех случаях, когда взаимозависимость этих лиц не повлияла на результаты таких сделок.
При определении рыночных цен товара, работы или услуги учитывается информация о заключенных на момент реализации этого товара, работы или услуги сделках с идентичными (однородными) товарами, работами или услугами в сопоставимых условиях. В частности, учитываются такие условия сделок, как количество (объем)
При этом условия сделок на рынке идентичных (а при их отсутствии – однородных) товаров, работ или услуг признаются сопоставимыми, если различие между такими условиями либо существенно не влияет на цену таких товаров, работ или услуг, либо может быть учтено с помощью поправок.
При отсутствии на соответствующем рынке товаров, работ или услуг сделок по идентичным (однородным) товарам, работам, услугам или из-за отсутствия предложения на этом рынке таких товаров, работ или услуг, а также при невозможности определения соответствующих цен ввиду отсутствия либо недоступности информационных источников для определения рыночной цены используется метод цены последующей реализации, при котором рыночная цена товаров, работ или услуг, реализуемых продавцом, определяется как разность цены, по которой такие товары, работы или услуги реализованы покупателем этих товаров, работ или услуг при последующей их реализации (перепродаже), и обычных в подобных случаях затрат, понесенных этим покупателем при перепродаже (без учета цены, по которой были приобретены указанным покупателем у продавца товары, работы или услуги) и продвижении на рынок приобретенных у покупателя товаров, работ или услуг, а также обычной для данной сферы деятельности прибыли покупателя.
При невозможности использования метода цены последующей реализации (в частности, при отсутствии информации о цене товаров, работ или услуг, в последующем реализованных покупателем) используется затратный метод, при котором рыночная цена товаров, работ или услуг, реализуемых продавцом, определяется как сумма произведенных затрат и обычной для данной сферы деятельности прибыли. При этом учитываются обычные в подобных случаях прямые и косвенные затраты на производство (приобретение) и/или реализацию товаров, работ или услуг, обычные в подобных случаях затраты на транспортировку, хранение, страхование и иные подобные затраты.
При определении и признании рыночной цены товара, работы или услуги используются официальные источники информации о рыночных ценах на товары, работы или услуги и биржевых котировках.
При рассмотрении дела суд вправе учесть любые обстоятельства, имеющие значение для определения результатов сделки, не ограничиваясь обстоятельствами, перечисленными в п. 4-11 ст. 40 НК РФ.
Необходимо определить следующее:
• цели сотрудничества;
• ценовую политику;
• охват составляющих цену элементов (например, расходы на погрузку, транспорт, страхование, охрану, складские услуги и т. д.);
• технологии бизнес-коммуникаций.Помните – «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе» ;
• тактику продавца по ценам.
Формируем ценовую тактику продавца
Тренеры-консультанты по продажам Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев предлагают следующее решение.
Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:
1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т. д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т. д.).
2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах вашей продукции.
3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).
4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.
5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.Формулируем цены:
– развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;
– закрытая цена позволяет снижать цену (сообщить об этом в рекламе) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента.Предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества.
Не оставляем покупателя одного для принятия решения.
Не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену.
Скидку предлагаем как серьезную уступку.
Уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например, подписание договора, немедленное оформление заказа и т. д.
Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!Выбираем приемы продавца
Отвлечение
Клиент ( К ): Ну, вы загнули! Я спрашиваю о реальной цене.
Продавец ( П ): Давайте вернемся к вопросу цены чуть позже. Цена не всегда определяет качество, и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть, что нового в этом продукте, посмотреть перспективы нашего сотрудничества с вами, а затем обсудим цену.
ИЗ КЛАССИКИ
– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…
Н.В. Гоголь
«Мертвые души»
Уступки
К: Да-да, я слышал все это. Скажите лучше, сколько это стоит?
П: Зависит от вашего заказа. Чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. В этом и есть наше преимущество. Сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?