Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
К: Нам нужно примерно 20–30 партий в год. А закажем мы или нет, зависит от цены.
П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа.
Диапазон цен
К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта?
П: Цена между 15 500 и 16 000 рублей за одну партию. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения.
Выгодный расчет
К: Я знаю
П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.
К: На сколько цена на товар выше?
П: Примерно на 300–400 долл. дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?
К: (Ответ – неважно какой).
П: Просто мы предлагаем всю Вашу головную боль взять на себя!
У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок: в течение часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет.
Посчитайте Ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!
Компрометирующее сравнениеК: 2000 долл. за одну партию этого товара. Это очень дорого.
П: О’кей! Очень дорого в сравнении с чем?
К: Например, у фирмы «X» дешевле.
П: Мы знаем. Но у фирмы «X» – (…), а у нас (…). Если хотите получить проблемы – идите к ним.
Проверка на дорогахК: Это ваша цена? Слишком дорого.
П: Какова, на Ваш взгляд, справедливая цена данного продукта?
К: Вы просите 7 тыс. руб. за 100 штук, я считаю, что 6 тыс. руб. достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше.
П: Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы вы показать мне инвойсы наших конкурентов?
К: Вы что, не верите мне?! Я не собираюсь ничего доказывать.
П: Да я не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов. Но как я могу быть уверен в таких ценах конкурентов, если вы не даете мне исходную информацию для сравнения.
Призыв к жалостиК: А почему нельзя купить только часть?
П: Вы войдите в наше положение. Мы покупали всю партию за…, а вам продаем дешевле. Потому что у нас возникли непредвиденные обстоятельства. Это серьезная проблема – вот и распродаем. Так что вы нас просто выручите. Мы будем вам очень признательны.
Уличение клиента в жадностиК: У вас дорого!
П: Да чего вы скупитесь? Потом не пожалеете!
К: Я бы купил за…
П: Вам не стыдно говорить такую сумму? Мы предлагаем действительно дешево, и скидывать больше некуда.
ОбещанияП: Да, я понимаю вашу позицию. Обычно, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?
К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?
П: Я переговорю и сразу вам позвоню! Я буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.
Доказательство выгодыИЗ КЛАССИКИ
– За
– Да не нужны мне лошади.
– Ты их продашь, тебе на первой ярмарке дадут за них втрое больше.
– Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое.
– Я знаю, что выиграю, да мне хочется, чтобы и ты получил выгоду.
Из диалога Чичикова с Ноздревым Н. В. Гоголь.
«Мертвые души»
Дружеский жест
ИЗ КЛАССИКИ
Вот описание переговоров о цене в рассказе А.Ф. Писемского «Плотничья артель», в которых мы найдем, с одной стороны, аргументы искренности и дружбы, а с другой – давление со стороны нескольких лиц и угрозы разрыва отношений.
«– Что ж ты возьмешь? Как твоя цена будет? – спросил я.
– Цена моя, Ваше превосходительство, – начал Пузич, – будет деревенская, не то что с запросом каким-нибудь али там прочее другое, а как перед богом, так и перед Вами, для первого знакомства, удовольствие, значит, хочу сделать – на Ваших харчах, выходит, двести рублев серебром.
При этом Семен мой даже попятился назад.
– Что ты, паря, сблаговал что ли? – сказал он, устремив глаза на Пузича.
– Меньше одной копейки, Семен Яковлевич, взять не могу, – отвечал тот.
– Сто рублей, больше не дам: согласен – хорошо, а нет – так можешь убираться, – сказал я…»
Имитация отказа от сделки
Разыгрываем сцену обиды как основания отказа от сделки.
ИЗ КЛАССИКИ
– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!
– Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки…
Из диалога Чичикова с Собакевичем Н. В. Гоголь
«Мертвые души»
Тонкий намек на толстые обстоятельства
Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения.
К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом.
П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать!
Продажа дополнительной пользы
Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.
Психологическое снижение цены
Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр.
– Консультации в течение месяца стоят 15 000 руб., но в течение дня – всего 700 руб.
Обсуждаем цены
(Если знаем виды договорной цены.)
Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.
К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные – «золотая», фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.
Многие поставщики понесли убытки в России, когда в 2002–2005 гг. сохраняли защитную оговорку в долл., в то время как курс евро и коэффициент инфляции опережали курс доллара.
Также на практике встречаются оговорки, где установлен некий абстрактный фиксированный курс в условных единицах (у.е.), обычно он несколько выше, чем курс доллара на ММВБ. Это допустимо, но снижает конкурентоспособность продавца, так как его товары оказываются дороже, чем у конкурентов.
Скользящая цена означает, что стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились, что она автоматически подлежит изменениям, при изменении ценообразующих элементов (например, рост цен на бензин, увеличение себестоимости продукции и т. п.), как правило, до определенного ценового предела.
Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг), природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.