Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
В банке или на полке стоят подарки при покупке «от… рублей». Или клиент сам выбирает себе подарок.
Маркетинговые ходы зависят от того, чем вы торгуете и какова ваша целевая аудитория.
...
Для акций по повышению лояльности и мотивации клиентов товар планируется и заказывается заранее.
Правда, бывают и исключения.
Например, верхнюю одежду покупают через год, и тогда
А товары длительного спроса, например мебель?
Здесь есть свои фишки допродаж сложившемуся клиенту через систему. Как только клиент кивнул, что берет этот диван, обратите его внимание на очень похожий, но с улучшенной системой крепления, который стоит… (конечно, дороже!). То есть опытный продавец переводит продажу в более высокий средний чек.
А еще есть чудный пуфик в тон к обивке дивана! Совсем недорогой. И как раз сегодня на него скидка!
Увеличиваем сумму среднего чека (S)
Вы уже все поняли, уважаемый читатель?!
Согласитесь, мы и сами иногда попадаем в эти ловушки.Клиентская база в таких магазинах ведется с отметкой, что именно купил клиент. Вы всегда можете позвонить и сказать, что поступила замечательная настольная лампа, которая прекрасно дополнит его рабочий стол. Или покрывало в тон пуфика, или рама для картины… Вы продаете не мебель, а образ жизни. Вступайте с кем-нибудь в партнерство и предлагайте украсить жизнь клиента!
Придумайте фишки и для своего бизнеса
Upsell, или увеличение суммы продажи, – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине.
Например, после того как клиент мысленно принял решение что-то купить (кивнул и сказал «да»), переключите его внимание на более дорогую модель того же продукта: добавьте опции или услуги, раскройте преимущества товара с более высокой ценой.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Cross-sell– догружаем недорогими товарами (или специально приобретенными для этой акции с завышенным доходом) за…
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………… Подробно о работе с upsell и cross-sell на примере магазина «Одежда» см. в видеотренинге «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Регулируем цены. Анализируем ассортиментную матрицу
Формирование и реализация ценовой политики предприятия
Традиционные методы анализа движения цен, используемые в ходе оценки фактических результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия, часто оказываются непригодными, если нужно предвидеть
Практика изменения цен
Не будем говорить о том, чего вы ждете!Лишь тестирование и постоянный контроль над ценами конкурентов и ценами аналогичных товаров даст вам картинку правильных цен.
...
«Золотых таблеток» не бывает!
Можно писать бесконечное количество формул и лозунгов на эту тему, но ничто не сослужит вам хорошую службу.
Только рынок определяет цену! И только его емкость дает шанс потребить столько товара, сколько его «выбрасывается» для потребления!
Иногда предприниматели не понимают, почему товар по нормальной цене не продается. Может, вы пытаетесь усидеть сразу на двух стульях: ваш товар недостаточно хорош для VIP, а для категории «средний» дороговат?
Пример из практики
Для создания образа и красивой презентации коллекции одежды заказали несколько дорогих женских жакетов, которые не вписывались в целевую аудиторию торгового центра, где все продавалось. Но вещь была очень хороша и в расцветке присутствовали цвета, поддерживавшие сразу две темы. А в женской одежде цвет имеет большое значение! Понимая, что в итоге жакет придется продавать на распродаже, поставили заоблачную наценку. Какая разница, по какой цене его НЕ купят?
Зато на фоне этой цены все остальные покажутся нормальными. Жакет расположили в центре презентации, сделали хорошее освещение. Он, что называется, «держал тему». И какого было изумление продавца, когда жакеты ушли за два дня. Чем «держать тему»? Вот ответ на многие вопросы:
– то, что говорят покупатели, не соответствует действительности;
– правильная презентация товара имеет значение;– цены нужно тестировать.
Тестируйте!
Выбирайте товары-локомотивы, которые всегда хорошо продаются.
Выделяйте несколько позиций, увеличивайте цены примерно на 10 % и тестируйте.
Не нужно этого бояться! Начните с товара, который продается наименьшее количество дней. Среди локомотивов его точно будет около 10 % от общего количества. Принципиально – 1000 рублей или 1100?
А теперь представьте, что товар и деньги оборачиваются быстро, да еще с дополнительным доходом. Проанализируйте свою таблицу продаж!Прежде чем научить этому франчайзи, потренируйтесь на собственном ассортименте.