Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
...
Выпуск более качественных товаров сопровождался УМЕНЬШЕНИЕМ их стоимости.
Ведь правило Парето говорит о том, что всего 20 % усилий дают 80 % результата. Теперь американские корпорации умоляли Юрана приехать к ним и внедрить свои разработки, обкатанные в Японии.
Итог – в 1980-е годы качество американских товаров сильно выросло, а себестоимость снизилась. Например, именно этот подход позволил IBM вырваться вперед в гонке производителей компьютерных процессоров. Ее специалисты выяснили, что процессор тратит 80 % времени на решение 20 % задач. В результате в нем оставили
Прибыль можно многократно увеличить, если вы будете продавать больше выгодной для продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или просто убедите их активнее покупать).
Рассмотрим анализ на примере магазины одежды.
В каждом бизнесе есть свои метки: размеры, состав сырья, цвет, страна происхождения – одним словом, то, что отличает ваш ассортимент.
Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории
Таблица 10.Ц ели магазина и категории товаров
Распределите свой товар по категориям:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Таблица 11. Факторы для байера-1
Таблица 12, Сезонные колебания, Структура продаж
Таблица 13. Факторы для байера
Таблица 14. Факторы для байера-2
Магазин одежды
Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту,
См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.
См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.
На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.
Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.
Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:
количества проданного ассортимента;
полученных средств от продажи данного ассортимента;
дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум.
П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой
Подведем итоги
Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги:
1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).
2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в магазине, что хочет получить, какие услуги ждет от вас и конкурентов). Этот вопрос был освещен в разделе «Шаг № 4. Создание УТП».
3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из них присутствует, какие имеет преимущества и уровень цен, какие услуги предлагает, кто из других сетей собирается «прийти»).
4. Принять решение, какие товары будут продаваться в магазине и по каким ценам. На данном этапе следует начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.
5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив три уровня.6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.
Таблица 15. Отчет байера о закупке по каждому бренду
Таблица 16. Отчет байера по всем брендам
7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.
8. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут присутствовать в ассортименте, можно формировать матрицу.