Монетизация бизнеса

Меркулов Андрей

...

Приведу еще один наш кейс-пример из бизнеса, который продает деревянные экологически безопасные игрушки для детей.

В процессе работы мы нашли способ, как можно делать месячный объем продаж всего за 2–3 дня.

Каждому покупателю игрушек было предложено во время покупки заполнить простую анкету в обмен на недорогую игрушку за 40 рублей и обучающий диск с видеокурсом о раннем развитии ребенка. При записи диска в уроки встраивались рассказы об игрушках, а также их продаже.

В

анкете клиент оставлял свой e-mail и мобильный телефон, а также указывал возраст детей и свое согласие на получение информации от нас.

Далее мы договорились о партнерстве с детскими садами, центрами и детскими магазинами за процент от продаж, а в некоторых случаях бесплатно, в обмен на размещение информации о партнерах в проходной торговой точке.

Каждый раз, когда приходила новая партия детских игрушек, особенно новые предложения, делалась рассылка по e-mail, а также отправка SMS на мобильный телефон.

Большое скопление людей привлекало еще больше любопытных, которые также заполняли анкеты и, естественно, покупали подарки своим детям.

При помощи этого простого приема можно за 2–3 дня делать месячный объем продаж и каждый раз увеличивать свою клиентскую базу за счет новых проходящих клиентов.

Если вдруг вы решите переехать с арендуемой территории, то все, что вам необходимо сделать, это отправить всем своим клиентам специальное предложение в связи с открытием новой точки продаж.

Даже если у вас не сложатся отношения с арендодателем, как это часто бывает, вы не потеряете свой бизнес и единственную торговую точку, а безболезненно переедете в другой торговый центр.

Обратная связь с клиентом в розничном бизнесе

Вспомните, когда вам последний раз звонили после значимой покупки и интересовались, все ли вам понравилось? Это делают единицы.

Проблема здесь в том, что, если вы не собираете обратную связь от клиентов, то вы не заметите, как ваши сотрудники начали обсуживать клиентов плохо.

Количество недовольных заказчиков будет расти, сразу пропадут рекомендации, зато количество рекламаций будет зашкаливать.

Согласитесь, гораздо лучше всегда держать руку на пульсе и вовремя предотвращать возможные проблемы, и решается это простым звонком клиенту после выполненной работы: «Вам понравилась наша работа? А что мы можем еще улучшить?»

Программа лояльности в оптовом бизнесе

В оптовом бизнесе крайне важно иметь программу лояльности клиентов. Прежде всего, она помогает поддерживать отношения с постоянными клиентами, даже когда руководитель, который в свое время лично нашел ключевых клиентов и вел их самостоятельно, отойдет от активной коммерческой работы.

Если такой программы нет, вы будете обреченно бегать за новыми клиентами, а в это время такое же количество постоянных клиентов будет уходить к конкурентам.

Как запустить систему «сарафанного радио»?

Не стоит думать, кто клиент сам порекомендует вас своим друзьям и знакомым, его необходимо об этом попросить.

Чтобы система «сарафанного радио» сработала нужно:

1. Выполнить всю работу на «отлично» и превзойти ожидания клиента,

2. Добиться WOW-эффекта, когда клиент будет крайне доволен вашей

работой,

3.  Явно попросить его о рекомендации и дать материалы, которые он сможет передать своим знакомым,

4. Добавить изюминку, безделушку и новостной повод, о котором клиент как раз и расскажет своим друзьям и знакомым,

5. Стимулировать участников системы рекомендаций. К примеру: тот, кто рекомендует, получает накопительную выгоду на карту, а тот, кто приходит по рекомендации, – дополнительную скидку или подарочную опцию к основному товару,

6.  Назначить ответственного за эту программу, который будет следить за всеми точками контакта, обратной связью, WOW-эффектом, своевременно заказывать скидочные карты и подарки, а также вести статистику по этому каналу.

...

Недавно мы с супругой были на шоу BMW eXperience-2012 в Воронеже, где нам выпала возможность лично испытать скоростные и внедорожные качества всей(!) линейки самых последних и самых навороченных автомобилей этой марки. За один день мы по полной протестировали сразу восемь автомобилей, начиная от BMW 3-й серии и заканчивая представительской 7-ой, Grand turismo и BMWX6. Суммарная стоимость автомобилей около 1 миллиона долларов. В конце мероприятия, помимо фуршета, нас ждали подарки: плед с маркой BMW, конфеты «Тик-так» с маркой BMW и помада, угадайте, какой марки ©. Теперь вы, а также все мои знакомые, знаете об этом, во многом благодаря интересным подаркам и, конечно же, отличной работе компании.

На одном из семинаров я встретил такую статистику: при грамотно выстроенной системе «сарафанного радио» каждый новый клиент за все время работы с вами приведет в компанию еще 50 человек по рекомендации. Он порекомендует вас трем своим друзьям, далее те порекомендуют вас еще трем своим друзьям и т. д. Согласитесь, что ради такого стоит уделить этой системе больше внимания.

Рис. Один довольный клиент может привести около 50 клиентов по рекомендации

Что, если вы не успеваете выполнять заказы и вынуждены отказывать клиентам?

Слабое звено бизнеса, который отказывает клиентам

Такая проблема встречается довольно часто в бизнесах, которые существуют не первый год.

Владелец лично участвует в исполнении заказа, и качество работы на высоте.

Большой поток рекомендаций парализует всю остальную работу, и собственник вынужден отказываться от мелкой работы в угоду более крупным заказам.

Особенно остро эта проблема стоит в бизнесах, связанных с выполнением технически сложной работы: программирование, ремонт помещений, продажа и наладка медицинского оборудования.

Слабое звено в этом бизнесе – его владелец. Он не может нанять еще людей, так как считает, что:

• Они недостаточно компетентны,

• Их очень сложно учить,

• Они не будут работать так же хорошо, и отношения с клиентами испортятся.

Чаще всего руководитель не нанимает людей, потому что ему некогда их учить и отбирать. Он отсеивает большую часть людей на входящем потоке, потому что у него нет времени встречаться со всеми лично. На собеседовании тоже допускается большое количество ошибок, с которыми необходимо работать.