Мы и Они. Краткий курс выживания в России
Шрифт:
3.10. Никому и никогда не позволяй дурно говорить о тебе, твоей компании или о твоих сослуживцах, даже если это говорит крупный потенциальный клиент. Без самоуважения нет удачного бизнеса.
3.11. Не злословь о конкурентах. Однако если твоему клиенту грозит реальная или потенциальная угроза, исходящая от них, обязательно предупреди клиента, вежливо избегая эпитетов, но придерживаясь фактов.
3.12. Обилие и интенсивность работы порождают дефицит общения, поэтому никогда не отказывай себе в удовольствии посетить своих друзей. Отнесись к планированию этих встреч так же серьезно, как к деловым переговорам, и
3.13. Мой дед говорил: «Сначала чувствуешь локоть друга, а потом колено под задом». Всегда помни: для денщиков нет героев, а старое приятельство зачастую сочетается с острейшей ненавистью и мстительностью.
3.14. Во время первой беседы с человеком прежде всего ощути тональность, которая ему комфортна. Не начинай «sales speech» с речитатива и барабанной дроби в голосе. Начни не спеша, постепенно выходя на нужный темп речи, тембр и структуры фраз, при которых в первую очередь ему, а затем уже и тебе будет комфортно общаться. Постарайся запечатлеть в памяти свое эмоциональное состояние в этот момент и связать его с образом клиента. Это облегчит понимание логики его дальнейших поступков и заложит основу взаимного расположения.
3.15. Ошибочно считать, что полезно только слушать. Очень часто ваш собеседник ищет развлечения в вашем обществе. Поэтому иногда позволительно даже «монополизировать» беседу, главное, не делать это слишком часто, все же это исключение из правил. Тем не менее осознанное ожидание общения и воплощение его в жизнь продвигает деловые отношения далеко вперед.
3.16. Никогда не спеши высказать свое мнение, даже если тебя об этом просят. Если выскажешься после совсем непродолжительного знакомства и окажешься прав, подчеркнешь свое превосходство над собеседником; окажешься неправ – поставишь под сомнение саму идею консультации с тобой. Постарайся найти отклик на свои слова в душе спрашивающего и воздерживаться от категоричных заявлений.
4. Бизнес от Соловьева
4.1. Дело превыше всего. Великий человек служит делу, ведь во многом это и есть воспроизводство человеческого рода. Создавая товар или услуги, ты обеспечиваешь своим работникам возможность безбедного существования и хорошего образования их детей. Тем самым ты крутишь маховик жизни.
4.2. Дело – воплощение коллективных способностей в реальной жизни. Чем-то совместная работа напоминает кухню: из разнообразных ингредиентов получается либо шедевр, либо несъедобное разочарование. Во многом это зависит от продуктов и повара, но немаловажную роль играет сервировка блюд. А еще важнее вовремя подать блюдо жаждущему именно этого клиенту.
4.3. Не стремись быть совершенным и опасайся быть любимым всеми. Ты обязан быть справедливым и милосердным, но жестоким и неотвратимым в расправе со всеми, кто существует во вред общему делу. Однако твоя жестокость не должна распространяться дальше увольнения провинившегося. Никогда не будь грубым и мстительным. Пусть идут с богом, жизнь распорядится их судьбой лучше тебя.
4.4. Несложно произвести благоприятное впечатление и даже понравиться любому мерзавцу, сложно убедить себя в необходимости этого. Если очень привлекательная сделка заставляет тебя обольщать мерзавца, откажись от нее. Сделка может и не состояться, а отделаться от мерзавцев всегда непросто.
4.5. Хороший «sales» не тот, кто
4.6. Не позволяй лизать себе задницу – постепенно лесть станет наркотиком и начнет влиять на принятие решений.
4.7. При принятии решений сокрытие фактов рассматривай как государственное преступление. Нет объяснения глупее, чем «я решил(а), что это неважно». Решаешь ты! И если кто-то фильтрует необходимую тебе информацию (то есть в открытую пытается манипулировать тобой), но настолько глуп, что не понимает этого – увольняй! Увольняй сразу, не объясняя и не колеблясь.
4.8. Не жди ничего хорошего от мужчины, не заботящегося о своих детях и матери. Если не платить эти долги, то какие же тогда платить? У них предостаточно объяснений, в той или иной мере представляющих их жертвой обстоятельств и объясняющих собственную низость интересами высшего порядка. Избегай таких в обыденной жизни и никогда не бери на работу.
4.9. Чувство ответственности за общее дело является позитивным и созидающим началом. Даже когда выступаешь в роли адвоката дьявола, не теряй оптимизма и видения пути осуществления задач. Не трать силы на негатив – пессимизм может дать лишь недолгое интеллектуальное удовлетворение или глубокую меланхолию в нищете.
4.10. Людям свойственно забывать добро, но долго помнить об отказанных просьбах. Если тебе не удается выполнять то, о чем просят, попытайся изначально свести на нет саму возможность обращения к тебе напрямую. Лучше всего, если в твоей структуре будет кто-то, специально занимающийся социальными вопросами.
5. Руководство от Соловьева
5.1. Начиная новый бизнес, полезно уехать в незнакомую страну, где твое решение о выборе места и структуре расходов, с ним связанных, не определяется семейными, дружескими или любыми другими привязанностями. Это идеально чистое деловое решение. Попробуй этот прием, даже когда анализируешь существующее дело. Снобизм и удобства не всегда приносят прибыль.
5.2. Самое сложное – решить проблему снабжения, поскольку во многом снабженцы – это люди, должные сочетать в себе крайне противоречивые качества. Умение купить товар подешевле, но разумного качества требует сноровки пройдохи. Не договориться на стороне о процентах за свои услуги и не украсть у своей компании – стоицизма праведника. Их работа тяжела, а вознаграждение скромно. Они не приносят деньги, а только способствуют их «растрате». Тем не менее прибыльность компании зависит именно от них. Поэтому нанимай на эту должность только особых людей, жестко контролируй их и хорошо плати. Но увольняй не мешкая, если они окажутся нечистоплотны.
5.3. Очевидна истина, что люди ленивы и предпочитают не записывать на бумаге всю информацию, относящуюся к своей работе. Вместе с тем именно это знание, хранящееся в файлах компании, снижает практически до минимума опасность потери клиента при уходе с работы сотрудника, ведшего его дела.
5.4. Всегда знай своих лучших клиентов, даже если лично не ведешь их дела. Как минимум раз в месяц звони им или выходи из своего кабинета, чтобы лично поприветствовать их. Тогда позже не придется тратить усилия, чтобы исправить ваши отношения, пошатнувшиеся из-за ограниченности или злого умысла твоих сотрудников.