Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
Шрифт:
а) сказать «Я вам сейчас втюхаю…»;
б) спросить «Как вам сегодняшняя погода?» и так далее…
Такое «дерево» возможных поведенческих ходов хотя бы однажды стоит попытаться построить не устно, а на бумаге. Зачем?
Нет-нет! Ни в коем случае не для разработки какого-нибудь дурацкого сценария продаж. А для того, чтобы увидеть в новом ракурсе привычную систему развития диалога, нащупать тупиковые ветви и поработать
Не задерживайтесь на трудных возражениях
Ну а зачем, спрашивается, на них задерживаться? Только для того, чтобы подчеркнуть, что они для нас действительно трудные? Не проще ли искренне и печально признать: «Это так…» – и уйти в поле более жизнерадостной аргументации?..
Будьте оптимистом. Возражение – признак желания купить
Можно всю жизнь проработать в хлебном магазине и ни разу не побыть продавцом.
Что значит «непонятно, как такое может быть»? Очень даже может быть, и бывает часто. И в наших магазинах полным-полно продавцов, которые продавцами еще ни разу не были.
В хлебном обычно очередь. Простой конвейер. Люди отдают деньги, а девочка или мальчик, приняв монеты, дают сдачу и хлеб. Ну разве же это продажа? Это банальная приемка-выдача!
Продажа – это только преодоление чьего-нибудь «нет»!
Конечно, можно стать продавцом и в хлебном. Но для этого нужно встречать «нет» и успешно их преодолевать.
Но не будем спешить. Слава Богу, что в наших хлебных не говорят «нет» продавцы…
Кстати, всегда хорошим аргументом для продвижения продажи будет упоминание о почтенном возрасте вашего заведения. «Знаете, мы ведь на рынке уже восемь лет. И давно не торгуем “экспериментальными” продуктами. Мы продаем только то, что нравится покупателям, то, чем довольны всегда…»
Приемы завершения продаж
У каждого продавца есть свои излюбленные трюки, а у каждого профессионального продавца – свои наиболее эффективные приемы закрытия переговорных раундов и завершения продажи. Пока вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем самых распространенных ходов.
1. Потерянное преимущество.
2. Подведение итога.
3. Подразумеваем согласие.
4. Беспроигрышная альтернатива.
5. Согласие нарастающим итогом.
6. Последнее возражение.
7. Козырный туз.
Потерянное преимущество: успейте взять сейчас
Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит – дефицит продуктов или времени. И покупатель действительно «рискует» опоздать – ведь скидки действуют только до 31 июля, а на складе осталось всего две штуки!
Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр…
Подведение итога
Этот прием еще можно назвать «на арапа»…
Я не знаю, почему он работает.
Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку.
«Я понимаю, что вам нужен не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а к мерчадайзингу, ну и цена – будь здоров! Давайте пока брать это. Вот договор!..»
Науке неизвестно, почему клиент после таких слов часто тянется за «паркером» и подмахивает заготовленный договор…
Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.
Подразумеваем согласие
Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:
– Я отложу для вас эту модель.
– Я сейчас же позвоню в компанию, чтобы для вас все приготовили и упаковали…
Подразумевая наше согласие, «канадцы» на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают немедленно его взять.
– Вот я даже распаковал!
На этом построен и прием «Продавец-альпинист» – когда ради нас, рискуя жизнью, продавец влез по стеллажам под самый потолок и спустил оттуда какой-нибудь пылесос.
В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, после чего абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.
Вот чем поделилась со мной жена. У базарной лоточницы спрашивают:
– А нет вот таких же футболок, но беленьких?
Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:
– Если возьмете, то я принесу!
В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, производных одного из приемов, рекомендованных Фрэнком Беттджером[20]: заполните все строки договора, впишите реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.
Кстати, никогда не произносите слов «подпись» и «подписать». Во-первых, это просто невкусные слова – даже просто в мелодическом, фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе они вызывают очень негативные ассоциации: «в натуре подписаться» и «дать подписку»…
Беспроигрышная альтернатива
Это идеальная техника для назначения встреч. Вот что мы услышим от деловара, которому рискнем сказать: «Давайте встретимся во вторник в два часа дня»?
– Я занят!
Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает свой рабочий дневник. А ведь для того, чтобы такому отказу помешать, достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав два «окна» из собственного рабочего дневника. «Когда вам удобнее – во вторник в два или в среду в четыре?» И оппонент, очарованный богатством вариантов, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.