Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Деревицкий Александр

А могу отрезать претензии клиента и более жестко:

– Вам сразу финальную цену назвать или с учетом того, что вы еще будете торговаться?

Это приятный прием. При соответствующей атмосфере профессиональные покупатели воспринимают его очень доброжелательно.

Все чаще кажется, что это не наилучший методический прием – нанизывать мастерство продаж на плоские ступеньки этой пресловутой «лестницы».

Год назад я писал: «Недавно я пережил долгий и продуктивный этап раздумий о возможности обучения продажам на стержневой идее “интересных

забросов”» – это словосочетание у меня в ходу в качестве рабочего названия темы. И, подозреваю, что к ней мне еще предстоит вернуться на ином уровне и с иного ракурса.

В принципе, вся магия успешных продаж связана с технологией плетения этаких узелков успеха. Одна фраза стоппера – и разговор пошел! Пара неожиданных тезисов – внимание проснулось! Изюминка главной идеи – родился интерес! Подсказка пары простых шагов – и начинается действие!

Подозреваю, что должны быть возможны простые уроки вывязывания всех этих словесных узлов. Есть уверенность, что подобные построения необходимо встраивать в правильное прочтение конкретного человека. Значит, надо искать законы особой игры с данными, полученными в ходе персонографической разведки. Вероятно, существуют даже красивые формулы, обучающие одновременной разведке личности и поиску стратегий эффективного влияния на нее. А существующие находки нужно упростить и сбалансировать с традиционными тренинговыми подходами.

Получается такая цепочка: провокация -> получение подсказки -> очередная провокативная игра на добытой фактуре -> еще подсказка и снова игра на ней… Так и плетется красивая ниточка продажи, которую трудно различить в полотне разговора и еще труднее сочинить-спроектировать…

Если ваши менеджеры по продажам пропустили в своем обучении тему «лестницы», то с ними будет невозможно говорить на одном языке уже и при обсуждении гораздо более серьезных вещей. Например, они просто не поймут, как лестница продаж может быть творчески и эффективно сломана (мы об этом успели сказать чуть выше).

Учите своих ребят! Не позволяйте им пропускать важные темы! И не надо ждать, когда нужный тренинг будет проходить в открытой форме: заказать корпоративное обучение – гораздо дешевле. Без этих знаний продажами заниматься нельзя…

Об авторе

Александр Деревицкий – сертифицированный тренер продаж, эксперт по агентским продажам.

С 1994 года проводит тренинги по технике продаж и переговоров для компаний России, Украины, Молдовы, Казахстана, Латвии и Белоруссии.

Уже 12 лет он прилежно ведет сайт по личным продажам dere.kiev.ua.

В 2002 году стал «Лучшим тренером России» по версии портала Trainings.Ru. В 2004 году вошел в десятку лучших тренеров (журнал «Секрет фирмы» № 32 (71) от 30 августа 2004 года).

Его метод обучения торгового персонала построен на основе приемов, используемых в работе спецслужб, психоаналитиков,

дипломатов. Разработанная техника ведения переговоров включает в себя элементы актерского мастерства, режиссуры. Главное, по его утверждению, – уметь общаться с клиентами и «очеловечивать» коммерческое общение.

Автор большого количества публикаций на тему продаж и переговоров, а также книг: «Переговоры особого назначения», «Коммерческая разведка», «Искусство боевого говоруна», «Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжера)», «Охота на покупателя», «Арт-Шланг, или Практика контр-менеджмента», «Шпаргалка агента».

Примечания

1

Деревицкий А. Школа продаж. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.

Вернуться

2

Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. Как заставить начальника платить тебе больше. – СПб.: Питер, 2004.

Вернуться

3

Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта. Мировой опыт коммивояжа и агентской работы. – М.: КСП+, 2001.

Вернуться

4

Ронин Р. Своя разведка. Способы вербовки агентуры, методы проникновения в психику, форсированное воздействие на личность, технические средства скрытого наблюдения и съема информации: практическое пособие. – Минск: Харвест, 1998.

Вернуться

5

Ручечник, или Петр Ручников – персонаж фильма «Место встречи изменить нельзя». Прим. ред.

Вернуться

6

Шейнов В. Искусство убеждать. Технология скрытого управления людьми. – Минск: Харвест, 2007.

Вернуться

7

Известный американский ученый, крупнейший специалист в области социальной психологии. Прим. ред.

Вернуться

8

Наблюдателей. Прим. ред.

Вернуться

9

Автор книги «Как открывать любую дверь, работая головой» и др. Прим. ред.

Вернуться

10

Известный специалист и автор многочисленных книг по вопросам мотивации. Прим. ред.

Вернуться

11

Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2012.

Вернуться

12

Выражение употребляется в переносном смысле и означает указание в документах национальности как факта принадлежности к определенной этнической группе. Прим. ред.

Вернуться

13

От англ. pedlar, странствующий мелочной торговец в Североамериканских Соединенных Штатах. Прим. ред.

Вернуться

14

Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. – Интерэксперт, 2003.