Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
Шрифт:
– Чтобы утром надевать на свежую голову!
– В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное «Утро вечера мудренее».
Попробуйте перед соединением пару дней представлять, воображать собеседника, разговор с которым вот-вот состоится. Вы оцените этот совет!
Когда
А вообще, когда можно звонить?
В девять они приходят на работу. Мужики – кофе с сигаретой, барышни – макияж.
В десять у них планерка.
В одиннадцать они провожают главбуха в банк.
В двенадцать у них начинает выделяться желудочный сок.
С часу до трех – ни-ни! – это святое!
С трех до четырех люди там переваривают пищу.
С четырех до пяти у них единственный интервал, когда можно пообщаться друг с другом.
С пяти народ начинает деловито собираться домой.
Так что, совсем не звонить?!
Вы уже знаете, что тот Деревицкий, который сегодня пишет для вас, однажды присел и написал книгу под названием «Партизанская война с работодателем». А еще он обогатил мировую цивилизацию вот таким каламбуром: «Я готов сколь угодно много трудиться – лишь бы не работать». Поэтому еще в свои агентские годы Деревицкий хорошо понимал, что если он говорит сам себе: «Александр, куда ты собрался звонить? Понедельник! Десять утра! Там неопохмеленные люди!..» – то это значит, что ему очень не хочется работать. Но не обращайте внимания. Это просто лирическое отступление…
Если это первый звонок новому клиенту и вы не знаете внутреннего графика его компании, то мысль о том, в какое время лучше звонить, – первый шаг к поиску пути, ведущего мимо работы!
Спокойно звоните с девяти утра до шести вечера. А иногда есть смысл делать это даже в совершенно неурочное время. Например, если вам, простому агенту, доступ к телу персоны, принимающей решения, преграждает телефонный блокер, например секретарь, то стоит взять и позвонить в восемь утра или в девять вечера. Очень может быть, что трубку возьмет сам босс.
Какие вопросы нужно задать?
О себе я знаю давно: если мне предстоит решить в телефонном разговоре больше двух проблем, то каждую третью я потеряю.
Например, если нужно поговорить о 1) времени, 2) месте, 3) людях, то о последнем я непременно забуду.
Если у нас с вами, читатель, есть хоть что-то общее, советую бороться с собой так: делайте лаконичные заметки к предстоящему разговору. Хотя бы так, как это делает Деревицкий, – в виде пиктограмм…
Какие документы потребуются партнеру?
Если вам нужно, чтобы к беседе с вами партнер приступил после изучения
– Аленушка, а вы Ивану Ивановичу наш факс передали?
– Ой, вы знаете, так получилось…
Некоторые партнеры по телефону вообще ничего не понимают. Таким в кабинет нужно устанавливать вместо телефона телевизор – они ничего не воспринимают на слух. Им обязательно нужно что-то разглядывать.
Проверяйте, вооружился ли для разговора с вами тот, кто через минуту должен стать собеседником.
Какие документы понадобятся мне?
Однажды у тогда еще рекламного агента Деревицкого один из его рекламодателей спросил: «Слушай, Анатольич, сколько ты на мне за это время наварил?»
Я не мог ответить, ибо суммы заказов не помнил и на ходу ее вычислить не мог.
Ладно, я согласен, вопрос не вполне корректный. Но… Но ведь это все-таки кормилец!
И чтобы не оплошать, если вопрос когда-нибудь повторится, я стал выписывать в рабочий дневник, который всегда у меня под рукой, полную информацию по каждому клиенту…
Вообще, в телефонном разговоре выигрывает тот, кто набирает номер. Расклад таков потому, что, по неписаным правилам, именно он имеет право окончить разговор. Поэтому, кстати, иногда есть смысл перехватить инициативу:
– Ох, Иван Иванович! У нас тут потоп! Я вам через три минуты перезвоню с другого телефона!
Если мы боялись, что Ивана Ивановича, как всегда, не удастся остановить, то теперь в нашей воле взять и сказать:
– Добро, Иван Иванович, не хочу злоупотреблять вашим терпением и держать на проводе – мы все подготовим и вышлем вам! Привет племянникам!
А теперь мы с вами выходим на финишную прямую нашего семинара. Или тренинга? Чем, черт подери, мы с вами, господа, сегодня занимаемся?
А-а-а! Не важно. Обсудим то, что может заменить нам миллион живых встреч. Это одна из древнейших профессий! Это…
Продажа по телефону
Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:
1. Обдумать, что говорить.
2. Создать хорошее настроение.
3. Обеспечить обнадеживающий финал.
4. Сконцентрировать основную информацию.
5. Не вдаваться в подробности.
6. Перечислить основные выгоды.
7. Просчитывать следующий шаг.
8. Спрашивать о возможных новых покупателях.
Обдумать, что говорить
Ну-у-у… Это мы уже обдумали в прошлом разделе!
Создать хорошее настроение