Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
Шрифт:
Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:
– Заплатите наличными или безналом?
– Возьмете вагон или два?..
Согласие нарастающим итогом
В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы: «Да, да, да». Это должно придать ему инерцию и облегчить положительный ответ на наш главный вопрос.
Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием вашей коммерческой беседы.
– Как я понял, вы хотите иметь телевизор?
– Да.
Записали.
– Цветной?
– Да.
Записали.
– Зеленый?
– Да.
Записали
– Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?
– Да-да! Заверните!
Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: «Написанное пером не вырубишь топором…» Или как там правильно?
Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, нам просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. Старшему поколению это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а почему это омерзительно молодежи – не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипборд и станет делать пометки:
– Ты возьмешь лодку, а я мотор, о’кей?
– О’кей.
– Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, о’кей?
– О’кей.
– Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я – наши незамерзаемые спальные мешки, о’кей?
– О’кей!
Тогда он повернет к тебе свой клипборд и предложит:
– Please!
Это он очень хочет, чтобы ты завизировал «протокол ваших переговоров». И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь: «Янки, ты чё?!» – лишь тогда он спохватится и засорит:
– Sorry! Заработался!..
Это не выдумка. Я такую картинку наблюдал.
Последнее возражение
Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и творчески придумывают в пику вам все новые и новые контраргументы, отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так: «Отлично! Мы нашли ответы на все ваши вопросы. Задавайте перед оформлением наших отношений свой самый болезненный и коварный вопрос!»
Этим вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще раз, но при этом подводите под волынкой черту: «Еще одна отговорка и – баста! – пора раскошеливаться!»
Козырный туз
Эта техника мне не дается – работать с ней мне, скорее всего, не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться, и я выбрасываю этот туз раньше времени.
При игре в «козырного туза» этот самый туз следует пустить в дело напоследок – и эффектно добить оппонента тезисом, который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором, которым вы забавлялись до сих пор.
Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать как ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.
И куда мы теперь с вами пришли? Мы благополучно закончили разговор о главных этапах продажи и теперь, перекурив да помолясь, возьмем телефонную
Подготовка телефонного звонка
Вам очень повезло. Сейчас вы увидите перечень вопросов, банальнее которого нет на свете. То, что там написано, настолько тривиально, что об этом часто забывает даже ваш скромный наставник. При подготовке телефонного звонка нам обязательно нужно выяснить:
1. Чего я хочу достичь?
2. Кому я хочу позвонить?
3. Когда я хочу позвонить?
4. Какие вопросы нужно задать (по пунктам)?
5. Какие документы потребуются партнеру?
6. Какие документы понадобятся мне?
Чего я хочу достичь?
И в самом деле, а что мне надо?
А ты скажи, а ты скажи,
а чё те надо, чё те надо,
И я те дам, я те дам
Чё ты хошь!..
У каждого телефонного контакта – свой ранг.
Я хочу уже продать продукт? Или встречу? Или пока только знакомство и самого себя?
В зависимости от ранга каждый звонок приобретает иную окраску. В спектре все, что только можно представить, – от форсированного прессинга до неспешного, степенного завязывания знакомства.
И не нужно путать грешное с праведным. Если мы в принципе не можем продать наш продукт в первом, и тем более в телефонном контакте, то не стоит гнать лошадей. Тут спешкой и суетливостью можно все лишь испортить.
И наоборот, там, где технология предусматривает конвейерные экспресс-продажи без какого бы то ни было визуального контакта, нечего рассусоливать.
Есть такие виды продаж, где мы во веки веков больше не встретим, не увидим сегодняшнего собеседника, если первый тестирующий звонок показал: это неперспективный клиент…
Так ради чего вы сейчас собрались снять телефонную трубку?
Кому я хочу позвонить?
Кому-нибудь это покажется граничащим с мистикой. Однако…
Опытные парни из «канадской оптовой» утверждают, что еще до того, как они откроют дверь чужого офиса, что-то подсказывает, кто их встретит и какой прием им будет оказан.
То же самое твердят опытные «телефонные кочегары»: пока туда еще идут длинные гудки, что-то подсказывает, кто снимет трубку и что ответит…
Не нужно мистики. Просто однажды попробуйте, набирая номер, представить того, кто возьмет трубку. Ну, вот так: блондиночка 120-60-120, голос с легкой хрипотцой… Пусть вы ошибетесь, и трубку снимет лысоватый брюнет 60-90-120 с заметной картавинкой, но ваше подсознание уже настроится на разговор… Почему в армии заставляют сапоги чистить вечером?