Опыт переговоров
Шрифт:
2) Как ты будешь это делать.
3) Какими ресурсами ты располагаешь, чтобы достичь желаемой цели.
4) Как ты будешь действовать, если что-то пойдет не так.
Вот если например я скажу сыну: «Пойдем со мной на переговоры?»
Он спросишь меня: «Какова цель этой встречи?»
А я ему отвечу: «Не знаю. Просто поговорить. Этот дядя постоянно меняет жен. Возможно, он хочет забрать себе нашу маму».
Некоторые удивятся
– –
ГЛАВА ПЕРВАЯ. СТРАТЕГИЯ.
Победа в переговорах означает, что обе стороны на пьедестале.
Каждый, вступая в переговоры должен понимать, в каком положении находится его сторона, чего он хотел бы добиться, что движет противником, какие у него сильные и слабые стороны, каковы способы и инструменты, с помощью которых можно добиться поставленной цели. Упустите из внимания любую из перечисленных выше составляющих стратегии переговорного процесса, и вы рискуете стать «сбитым летчиком».
Но самое главное в стратегии – это цель, она определяет отношение к противнику.
Неправильное отношение к противнику всегда приведет к нежелательному результату.
Существует много книг по ведению переговоров, авторы которых успешно общались с королями и президентами, мировыми звездами кино и бейсбола, вершили судьбы мира. Только Ларри Кинг 16 и Генри Киссинджер 17 чего стоят.
Но есть нюанс. Вести переговоры с зулусами 18 – это не одно и тоже, что вести переговоры с индейцами Северной Америки, хотя и те и другие мужественно сражались с захватчиками за свою свободу.
16
Ларри Кинг – Американский тележурналист, ведущий ток-шоу «Larry King Live», с июля 2012 года ведёт программу Larry King Now на веб-сайте Hulu и на канале RT America.
17
Генри Киссинджер – Американский государственный деятель, дипломат и эксперт в области международных отношений. Советник по национальной безопасности США и Государственный секретарь США.
18
Зулусы – африканский этнос численностью около 10 млн человек, обитающий в основном в Южно-Африканской республике.
И уж тем более, это не одно и то же, что вести переговоры с собственником бизнеса на территории СНГ 19 , которого, как и зулусов с индейцами не раз пытались захватить врасплох конкуренты, чиновники и криминал.
Молодые предприниматели в переговорах будут отличаться от тех, кто строил свой бизнес в лихие 90-е. Матерая бизнес-леди в переговорах будет отличаться от предпринимательницы с таким же стажем, если последняя является вашей супругой, да еще и партнером одновременно.
19
СНГ – Международная организация, призванная регулировать отношения сотрудничества между государствами, ранее входившими в состав СССР.
Чиновники, представители фискальных, правоохранительных органов, банковской системы, или государственных монополий – это вообще другая планета. В работе с разными типами публики следует использовать совершенно разные подходы и инструменты.
Для маркетологов идея о разных типах публики не нова.
Но для них возможно будет новым понимание
Это звучит как какой-то антимаркетинг!
В шахматах есть такой термин «ничья в кармане», это стратегия, которая означает ведение поединка без риска проиграть, с гарантированной ничьей в случае необходимости.
У большинства моих знакомых слово «Победа» ассоциируется с победой союзников во Второй мировой войне или победой русских войск на Куликовом поле, когда враг был повержен и посрамлен.
Проблема в том, что для переговоров цель – победить любой ценой, опасна с точки зрения долгосрочной перспективы выживания самого переговорщика. А стратегия с такой целью изначально ошибочна.
Только дилетант, не имеющий никакого опыта в разрешении кризисных ситуаций, может пожелать своим коллегам бесспорной победы в переговорах и сказать что-то вроде «Порвите их в клочья».
Переговоры – это особая игра.
В них победа наступает только в том случае, если каждая сторона осознает, что хоть немного, но улучшила свое положение в сравнении с начальной позицией или угрожавшей перспективой.
– –
ПОБЕДА В ПЕРЕГОВОРАХ – ЭТО ВСЕГДА КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ
– –
Закрепленное переговорным решением положение дел каждой стороны всегда следует оценивать с точки зрения долгосрочной перспективы.
Такой подход, подразумевает готовность к компромиссу с обеих сторон, завершение переговоров без холодных и горячих войн, и без выматывающих потерь в будущем.
Даже если противоположная сторона ведет себя как скопище орков, вам все равно следует применять правильную стратегию и добиваться компромиссного решения. Если в переговорах вы оставите орков без штанов, то они наверняка вернутся к вам, как только кто-нибудь познакомит их с гроссмейстером 20 .
20
Гроссмейстер (нем. Grossmeister «большой мастер») – высшее шахматное звание. В начале XX века гроссмейстерами называли наиболее выдающихся шахматистов того времени – победителей крупных международных соревнований).
Оставить орков с голым задом заманчиво, но это хлопотно и неразумно с точки зрения долгосрочной перспективы. Всегда лучше найти и предложить решение, которое хоть немного, но позволит улучшить их положение в сравнении с начальной переговорной позицией или угрожающей перспективой.
Хочу привести пример.
Несколько лет назад нам пришлось защищать женщину, которую атаковал бывший муж. Он подделал договор займа и потребовал выплатить ему 20 миллионов рублей.
21
Брутал – человек отличающийся звериной жестокостью, суровый и грубый в обращении с другими.
Мотивировал женщину он очень просто, обещал закопать её под березой.
Такая ситуация вызывает у человека целый набор разных эмоций, начиная от страха и заканчивая стыдом. К сожалению, отец этой женщины за несколько лет до этого трагически погиб, оставив семье достаточно крупный бизнес. Поэтому, она обратилась только к матери, и они вместе, чтобы не позориться, по-тихому за три месяца рассчитались с мошенником.
После чего он обещал оставить семью в покое.
Но через месяц с небольшим он снова предъявил им поддельный договор займа, только теперь уже на сумму 50 миллионов рублей.