От "конторы" до "компани"

Чарков Дмитрий

Всех конкурентов можно условно разделить на 3 основные группы. К первой группе можно отнести филиалы крупных федеральных компаний «A» и «Б». Для данной группы характерно наличие широкого ассортимента, высокое качество, возможность поставок больших объемов и т.д. Основные проблемы сбыта этих компаний связаны с несовершенной работой логистики, трудностью осуществления спецзаказов и достаточно высокие цены. Они составляют основную конкуренцию. Значительным изменением позапрошлого года считаем замедление темпов роста «А» (14%) и резким ростом «Б» (35%). «Б» сильно активизировал свою работу: они

расширяют штат менеджеров, ведут мощную рекламную кампанию и активно работают с техникой безопасности на предприятиях.

Вторая группа – это местные производители. Здесь следует отметить компанию «В». Её отличает специализация на производстве обуви. В этом году «В» выпустила очень хорошую и недорогую коллекцию обуви на ПУ, что делает ее серьезным конкурентом.

Третьей группой являются перекупщики. В большинстве своем представляют собой мелкие фирмы, особенностями которых являются низкое качество, узкий ассортимент, отсутствие складских запасов и ограниченность круга клиентов. По отдельности серьезной угрозы они не представляют.

Далее необходимо заполнить таблицу по основным конкурентам или группам конкурентов: описать компании, которые составляют серьезную конкуренцию. Это могут быть как филиал крупной компании с центральным снабжением или крупный местный производитель, так и группа мелких перекупщиков (тогда нужно описать группу как 1 конкурента с указанием приблизительного числа участников). В пункте «Дополнительные сведения» указываются данные, которые не попали в предыдущие пункты, но которые является важными для описания конкурента (например, особенности их зарубежного сотрудничества с партнерами компании и сбыта их продукции).

Следующая часть является своеобразным заключением по разделу. В таблице «Конкуренты» в строке «Стратегия/планы» обозначается обобщенная стратегия на следующий год. Далее она раскрывается в таблице «Конкурентная стратегия», предоставленной ниже. Здесь сначала указываются основные направления работы по достижению указанной стратегии. Для них расставляются проценты, которые определяют долю каждого направления в основной стратегии (в сумме они должны составить 100%). Далее каждое направление детализируется описанием конкретных мероприятий, каждому из которых присваивается балл значимости от 1 до 5. Пример заполнения предоставлен ниже.

Таблица

№

Направление конкурентной стратегии

Доля, %

№

Планируемые мероприятия

1

Развитие сбытовой сети

40

1

Создание коммерческого отдела.

2

Улучшение работы с розничной сетью

2

Сервис

25

1

Разработка мер по внедрению сопутствующих услуг

2

Улучшение работы с клиентом – разработка системы оперативной работы склада

3

Улучшение работы внутренней структуры компании

20

1

Повышение квалификации персонала

2

Налаживание ритмичности поставок по ассортименту и размерному ряду

3

Внедрение системы долгосрочного планирования

4

Оптимизация запасов на складе

4

Реклама/PR/Продвижение товара

15

1

Проведение семинаров по Охране Труда совместно с администрацией района

2

Активная рекламная кампания

5. Анализ сбыта и план маркетинга

В начале этого раздела необходимо подвести итоги проходящего года, а именно, перечислить основные факторы, повлиявшие на сбыт в целом, и по каждому подразделению отдельно, с указанием сумм и ответственных лиц.

По VIP – клиентам необходимо описать динамику отношений в части их количества, объемов продаж, дебиторской задолженности, ассортимента.

Далее описать видение основного клиента. В заключении установить четкие, измеримые цели маркетинга (количество, суммы, ответственных лиц).

Например:

Рост в секторе розничных продаж в позапрошлом году произошел благодаря насыщенности курточного ассортимента, ритмичности отгрузок, улучшения качества обслуживания покупателей (борьба за клиента).

В оптовых продажах сбыт зависел от степени взаимодействия менеджеров и снабженческих и охранных структур потребителей. Факторами, повлиявшими на объем продаж могут быть развитие/спад в следующих секторах промышленности и сферы услуг региона: _________.

Рост был осуществлен как за счет экстенсивных факторов, как то: открытие магазина, аренда новых складских площадей, покупка автотранспорта, расширения штата менеджеров, строительство промышленных объектов; так и за счет интенсивных факторов, как то: увеличение продаж на одного продавца (посредством предложения продавцом докупить сопутствующие товары).

Немаловажным фактором послужило введение жесткого контроля за безопасностью труда со стороны гос. органов, издание постановления …

В этом разделе можно привести данные о среднесписочной численности работников в разрезе отраслей по данным комитета по статистике и сравнить с объемами продаж спецодежды по отраслям в количестве и сумме. Желательно дать оценку перспективности отрасли. Против каждой отрасли можно проставить фирму-конкурента и местного производителя спецодежды, например:

Таблица

Отрасль

Всего пердпр.

Общая числен-ность

В т.ч. рабочие

Бюджет расходов на 1 работника

Объем рынка

Фирмы произ-ли

Продук-ция

Черная металлургия

17

19000

10 000

800р

8 млн.р.

Учреждение №#

Сукон. одежда

Цветная металлургия

5

14000

8 000

800р

6,4 млн.р.

ЗАО «Ботинок»

Спец-обувь

И т.д.)

Необходимо привести результаты исследований по конкретным товарам и группам. Оценить тип потребителей, среднестатистический (крупный, средний, мелкий, розница) по конкретным товарам и группам.