От "конторы" до "компани"

Чарков Дмитрий

Следует уточнить, благодаря чему будут удержаны старые клиенты, какие сегменты рынка можно потенциально захватить. Необходимо дать общую характеристику товарной политике, ее целям.

Например:

Товарная политика направлена на удержание и наиболее полное обеспечение старых платежеспособных клиентов и на завоевание или охват новых групп потребителей.

Профессионально было бы провести анализ ситуации на рынке по группам товаров:

Обувь –

утепленная, резиновая, валяная, женская, импортная, прочие гр.

Одежда – евро и рабочая, утепленная евро и рабочая, для защиты от влаги.

Средства защиты рук - отечественные, Ансел, Сакля

Остальные СИЗ – по группам

Хозтовары – по группам.

Важно отметить,что является тормозом в продвижении конкретных товарных групп: качество, цена, логистика, недостаточная реклама и проч., указать, ассортимент каких товаров недостаточен в прайс-листе компании.

В продолжение анализа ассортимента необходимо привести прайс-листы конкурентов на основную однотипную продукцию компании.

Подводя итоги года, можно сказать, что рынок СИЗ в регионе достаточно стабилен, дополнительный рост объема продаж возможен за счет:

неудовлетворенного спроса в сезон: на утепленные дорогие костюмы «Север» - 500 изд х 2370 = 1 185 т.р.; в не-сезон: на костюмы «Мастак» - 200 изд. *6мес.*435р. = 522 т.р.

открытия собственного магазина в крупном районном центре, он должен выйти на оборот 4 800 т.р. в год, учитывая постепенный выход магазина на необходимый оборот. Задача: охват малого бизнеса района.

в секторе продаж VIP-клиентам – более четко организованной работы с клиентами. Контроль прохождения и отслеживания заявок в компании уже налажен, следующим этапом будет текущий мониторинг потребности клиентов по видам товаров и размерному ряду, выявления фактов недовольства продукцией компании и возможности продажи клиенту в следующем сезоне вместо непонравившегося товара другого, а также организация семинаров с привлечением специалистов ОП.

Представляется возможным привлечение новых клиентов. Работа будет проходить в двух направлениях: переманивание клиентов у конкурентов и оперативное реагирование на возвращение к жизни старых предприятий региона (вследствие получения крупных гос. и иностранных заказов), а также отслеживание растущих и динамично развивающихся предприятий региона. Итого прогнозируемый рост в секторе продаж VIP-клиентам составит – 1 500 т.р.

Итого рост составит 6 742,7 т.р. в год или 20% по отношению к прошлому году.

В этом же разделе желательно описать цепочку обработки и контроля заказа, от заявки клиента до отгрузки по заявке.

Таблица

План продаж на год по ассортименту

код

Название товара

цена,

руб.

план

сбыта, ед.

сбыт текущий, ед.

коэф.

роста

А

Б

1

2

3

4

Спецодежда

Итого в ценах реализации

530 044.20

303 206.90

1.74

Костюм "Механизатор"

365.21

210

180

1,16

Комплект "Балтиец"

440.14

210

110

1,91

Комплект "Инерт"

778.8

210

110

1,91

Комплект «Охранник»

939.87

210

110

1,91

…

Спецобувь

Итого в ценах реализации

200 954.00

139 122.00

1.44

Ботинки "Краффот"

345.15

200

80

2.5

Сапоги "Титан-Х"

420,.08

200

100

2

Ботинки "С-Краффот"

431.88

200

100

2

Сапоги кирзовые

227.74

200

300

0.67

СМЗ отечественные

…

СИЗ импорт

….

Итого по плановой продукции, р.

Прочая основная продукция, р.

Спецзаказы, р.

Итого реализация продукции ОП в сопоставимых ценах

866 998

693715

1,25

Итого реализация в факт. ценах

866 998

642 329

1,35

Далее необходимо аналогично детализировать план продаж по подразделениям, но уже только в сумме, а если доля VIP – клиентов не менее 5%, то и по основным клиентам.

В заключение приводятся пожелания по ассортименту для ОП и размерному ряду, с обоснованием необходимости изменений, желательно с указанием возможных объемов продаж в год.

6. Взаимодействие с органами власти

Очень важный и непростой блок работы – взаимодействие с местными органами власти. Зачастую без проведения такой работы невозможно добиться ни долгосрочной лояльности покупателей, ни выигрыша в крупном тендере, ни просто нормального существования на рынке.

В этом разделе необходимо выделить приоритеты работы.

Например:

Взаимодействие с государственными, муниципальными органами управления охраной труда, контрольно-надзорными органами, объединениями предприятий. Расширение связей со службами охраны труда организаций, в том числе в отраслевом разрезе.

Пропаганда экономических методов управления охраной труда, экономической

эффективности использования СИЗ и спецодежды.