Переговоры об откате
Шрифт:
Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основной особенностью работы с мужчинами-закупщиками является необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.
Молодые мужчины. Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать: желание сделать карьеру в данной организации, наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги под соусом взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга — если при
Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия деньги как таковые уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. В этом случае необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов — это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой — дает почву для формирования предложения, от которого закупщик не сможет отказаться. Само собой разумеется, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги — если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» его в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ: «Давайте деньгами, я сам решу»; тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.
С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» — всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь он сам. Этот способ эффективно работает на удовлетворение потребности в уважении.
Условная схема вербовки представителей разных категорий приведена в табл. 7.
Ясно, что эти возрастные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, довольно наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем использовать приведенную выше классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем разбирать вопрос о том, как это предложение сформулировать.
Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу — как выстраивать разговор с закупщиками типов «Женщина» и «Жена».
Но сначала — немного теории.
Чем более сердечен с вами секретарь конкурсной комиссии, тем больше шансов, что ваш конкурент уже получил этот заказ.
Как выглядят обычные
Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как часть организации. Каждый из участников взаимодействия в данной ситуации действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы чаще всего не учитываются.
Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо, расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет — ведь он часть организации, и вредить ей — значит вредить себе.
Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! Отстранить его от организации — сделать так, чтобы человек в нем победил работника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 9).
Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.
Действие первое — установить неформальные отношения. Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы подробно останавливаться не будем:
• беседы на личные темы;
• интерес к закупщику как к человеку;
• обращение не к должности, а к личности;
• использование местоимения «мы»;
• шутки-прибаутки;
• общение во внерабочее время и т. д.
Действие второе — разведка основных побудительных факторов к получению отката. Вот эти факторы:
• финансовое положение;
• лояльность к организации;
• удовлетворенность заработной платой;
• удовлетворенность отношениями с руководителем;
• удовлетворенность условиями труда;
• семейное положение;
• хобби, увлечения.
Останавливаться на расшифровке значения побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживающиеся в процессе общения. Именно благодаря исследованию вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Также интересно то, что в ходе сбора информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.
Данная таблица — не более чем пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый сам определяет, что и в какой форме будет использовать, и, конечно, необходимо адаптировать любую технику к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о текущем положении вещей».
Действие третье — стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.