Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

Комисар Рэнди

Как понять, работает ли ваш бизнес-план?

Если вы дочитали до этой страницы, значит вы уже знаете, что следует делать дальше вне зависимости от стадии или формы вашего замысла. И вы уже сами можете назвать структурные компоненты работающего бизнес-плана:

— выявленная проблема клиентов и решение, которое, по вашему мнению, ее устранит, или возможность подарить клиентам незабываемые впечатления, которых те в настоящий момент лишены;

— найденные значимые аналоги и антиподы и понимание, что отталкиваться надо от того, что ранее делали другие;

— наличие непроверенных

внутренних убеждений с четко заданными приоритетами, благодаря чему вы знаете, какие из утверждений следует подтверждать или опровергать в первую очередь;

— наличие гипотез для проверки внутренних убеждений;

— наличие информационной панели, акцентирующей внимание на самом важном в настоящий момент и сигнализирующей о промежуточных корректировках;

— должным образом и в правильной последовательности организованное изложение всего вышеперечисленного, что позволяет вам разрабатывать пять элементов бизнес-модели.

Итак, как же применить на практике эти структурные компоненты? Рисунок 1-1, структура бизнес-модели (послужившая основой данной книги), которую мы повторяем ради вашего удобства, является своего рода несущей конструкцией (см. рис. 9-1). Информационные панели будут направлять вас на пути к открытиям.

Ваша задача по реализации предпринимательской мечты без составления бизнес-плана — заполнить хотя бы одну ячейку в каждом ряду приведенной выше таблицы. Для модели выручки, к примеру, вы можете подобрать один или два аналога, которые с определенной долей уверенности подскажут вам, каким образом, из какого источника и какой

Глава 9. Первые шаги к созданию собственного плана Б

287

Рисунок 9-1. Сетка бизнес-модели: ваша идея и проблема клиентов, которую она решает, или незабываемые впечатления, которые она им дарит

ценой будет генерироваться выручка. В таком случае детали — короткие пометки, включая цифры, — впишите в ячейку А1. Возможно, выбранные аналоги и антиподы приведут к тем или иным внутренним убеждениям относительно реализации модели выручки, которые вам предстоит проверить опытным путем. В этом случае сделайте пометки в ячейке С1, а предполагаемый ответ на это внутреннее убеждение, опять-таки подтвержденный цифрами, впишите в ячейку D1. На рисунке 9-2 (повторение рис. 2-1) вы найдете черновик информационной панели, которую будете использовать для прокладывания пути вперед и внесения коррективов при разработке модели выручки. Пройдя эти шаги, вы начнете критически подходить к разработке модели выручки.

Затем повторите тот же процесс с моделью валовой маржи, операционной моделью, моделью оборотного капитала и инвестиционной моделью. Расставьте приоритеты в информационных панелях, причем необязательно в последовательности, указанной в сетке бизнес-модели. Какие из обозначенных как самые важные элементы нужно изучать

288

первыми? Какие могут подождать до получения более ранних ответов?

Каковы будут результаты вашей работы? Результатов получится три:

— ряд коротких заметок для себя, которые в совокупности описывают ваш план А более подробно, чем строка вверху сетки

бизнес-модели;

— несколько информационных панелей, призванных проложить намеченный маршрут к осуществимому, но пока еще неизвестному плану Б и вносить коррективы по мере реализации замысла;

— все взятое вместе составляет, по сути, стратегию, которую вы изначально рисовали в своем воображении, только рассмотренную сквозь призму бизнес-модели.

Рисунок 9-2. Образец информационной панели для открытия вашей бизнес-модели

Более важно то, что вместо бизнес-плана вы получите познавательный план, благодаря которому вы либо подтвердите жизнеспособность плана А, если вы удачливы и прозорливы одновременно, как в случае с eBay и Celtel, либо перейдете к более эффективному плану Б или плану Э.

Планирование познавательных задач требует усилий, но отнюдь не большого расхода бумаги — не более страницы на каждый элемент бизнес-модели плюс несколько информационных панелей. Не торопясь, четко сформулируйте и отточите свои мысли. Как гласит

289

старое изречение, «будь у меня больше времени, я бы написал более короткое письмо».

Как вам уже известно, это экспериментальный процесс. Куда заведет путь, не известно никому, и меньше всего вам! Обдумывая сетку бизнес-модели, вы будете переходить от одной ячейки к другой и обратно, поскольку, как мы видели в главе 8, элементы не функционируют сами по себе. Через несколько недель или месяцев некоторые ячейки изменятся в зависимости от того, что вы узнаете в процессе пути. Еще вы знаете, что довольно многое уже было сделано до вас, просто никто не сложил вместе все кусочки мозаики: аналоги, антиподы и внутренние убеждения. Вы будете стоять на плечах гигантов — тех, кто шел перед вами и многое познал, может, даже преуспел, а также тех, кто пал.

Три источника наличных

«Ах, — думаете вы, — когда же Джон и Рэнди расскажут, как привлекать капитал, в котором я так остро нуждаюсь?» Вообще-то мы это уже сделали! Хотя деньги не растут на деревьях, мы уже упоминали, что есть три источника денежных средств — и это не только инвесторы — для финансирования ваших открытий и развивающегося бизнеса.

— Идеальная валовая маржа из главы 4. Предположим, что ваша модель выручки успешно работает. Если вы сможете найти способ обеспечить валовую маржу, приближающуюся к 100 процентам, как eBay или даже более скромный, но все равно привлекательный уровень Patagonia, эта маржа сможет долго финансировать ваш бизнес. Какие услуги и товары с высокой маржой вы можете продавать сегодня или завтра для финансирования начальных этапов процесса открытий?

— Отрицательный оборотный капитал из главы 6. Если вы сможете разработать модель оборотного капитала, при которой денежные средства клиентов можно получать авансом, как это сделали Dow Jones и Costco, большие инвестиции вам, скорее всего, не потребуются. Может быть, они вам вообще не потребуются. Какие клиенты сочтут ваше предложение

настолько привлекательным, что — как бета-сайты Aggregate Knowledge в главе 2 — станут платить вам сразу? Какие поставщики смогут финансировать начальные этапы вашего пути посредством выгодных условий оплаты?