Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Рэмси Дэйв

Работа с контрактами, поставщиками и правила сбора платежей

Я грыз ногти от злости. Стыдно в этом признаваться, но в тот момент мое сердце бешено колотилось, кулаки были сжаты до предела, и я обезумел от ярости. Пит на другом конце телефонной линии говорил мне о том, что разрывает нашу договоренность, и мне его никак не остановить. «Но у нас же есть контракт… Разве это для тебя ничего не значит?» – говорил я ему, срываясь на крик. И тут он нанес мне еще один болезненный удар, рассмеявшись и заявив: «Послушай, парень, так подавай на меня в суд».

В то время я только начинал карьеру и был настолько наивным, что считал, если у меня заключен с кем-либо контракт, это значит, что человек обязательно сдержит свое слово. За несколько недель до этого телефонного разговора я побывал в городе, в котором располагалась радиостанция,

которой владел Пит. Мы выступили там и принесли Питу немалую сумму денег. Спустя всего лишь несколько дней мы заметили, что он вскоре снял нашу передачу с эфира своей радиостанции, невзирая на то, что мы заключили с ним контракт на целый год. То есть он подождал, пока я заработаю ему денег, а затем просто «выкинул» за ненадобностью. У меня было два варианта действий: либо подать на него в суд, потратив огромные деньги, либо тихо уйти, стиснув зубы. Иногда следует инициировать судебные разбирательства, а иногда они просто не стоят денег и времени.

Контракты

Контракты нельзя назвать надежной защитой от судебных преследований. У вас может быть контракт, но при этом против вас все равно подадут судебный иск, вынудив защищать свои интересы в данном контракте. Контракты не гарантируют, что все люди будут выполнять их условия или делать то, что говорят. Контракты не обладают волшебной силой, которая заставляет непорядочных людей сдерживать свое слово. Контракты также не имеют какой-то таинственной силы, которая сделает некомпетентных людей компетентными. Поэтому когда мы произносим слова: «Но у меня же есть контракт!» – это означает, что мы попросту наивны. Вам будет очень трудно в бизнесе, если вы будете возлагать свои надежды на слова и бумагу. Мошенники все равно обманут вас, даже если у вас заключен с ними контракт. Люди, которые не умеют петь, не начнут хорошо петь просто потому, что у них есть контракт. Занимаясь бизнесом, следует понизить свои ожидания относительно силы, которой на самом деле обладает контракт.

Дональд Миллер говорит, что самые счастливые люди – это те, кто не ожидает многого [14] .

Когда вы наделяете контракт особой силой, которая якобы должна сделать людей такими, какими они на самом деле не являются, то вы часто разочаровываетесь, занимаясь бизнесом. Не ожидайте многого от контракта.

Если контракты бесполезны, тогда зачем мы их заключаем? Я не сказал, что контракты бесполезны, я утверждаю, что следует объективно оценивать реальные свойства и силу контракта. Контракт не сделает жулика добропорядочным гражданином и не превратит кошку в канарейку. Контракт хорош настолько, насколько хороши люди, которые являются участниками этого контракта, поэтому следует иметь дело только с достойными людьми. Лишь в редких случаях значительные суммы, потраченные на судебное разбирательство, оправдывают себя и вам удается принудить кого-то к соблюдению контракта, но это по большому счету пустая трата времени; адвокаты любят заниматься такими делами, но не предприниматели-лидеры. Иногда из принципа или для того, чтобы создать рыночный прецедент, необходимо бороться в суде до победного конца, чего бы вам это ни стоило, и я несколько раз поступал именно так. Признаюсь, что даже после того, как вы выиграли суд, вас не покидает неприятное ощущение, что в действительности вы проиграли. Не связывайтесь с мошенниками или некомпетентными людьми в надежде, что ваш контракт защитит вас от неблагоприятных последствий, так как он на это не способен.

14

Дональд Миллер цитирует исследование, см.: http://www.cbsnews.com/stories/2008/02/14/60minutes/main3833797.shtml

Контракт – это всего лишь первый этап взаимоотношений между участниками сделки. Контракты помогают честным людям сдерживать свое слово в том случае, если по причине обремененности иными делами они забывают о взятых на себя обязательствах. Однажды я был готов выйти из сделки и разорвать контракт, но напомнил себе о том, что дал обещание, поэтому мы остались верны заключенному договору. Юристы называют такой тип коммуникации «встречей для достижения согласия». Контракты следует заключать только с достойными людьми, чтобы вы и другая сторона сделки могли сдержать свои обещания, кроме того, контракты должны заключаться в письменной форме. Если вы не чувствуете надежности в рукопожатии людей, с которыми собираетесь заключить контракт,

то и сам контракт с ними не будет надежным. Однако в любом случае следует письменно зафиксировать договор, чтобы облегчить коммуникацию между участниками сделки, а также чтобы не забыть те или иные моменты контракта. Мой давний друг, юрист, говорил: «То, что не записано, не существует». Составляйте контракты в письменной форме только для того, чтобы убедиться, что между достойными людьми существует эффективная коммуникация и ни одно условие контракта не забыто, но не ожидайте от контракта большего, чем вы ожидаете от людей, участвующих в сделке.

Что следует сделать при заключении контракта

Я не юрист, и эта книга не свод законов, поэтому вам следует проконсультироваться у своего юриста, прежде чем последуете какому-либо из моих советов. Я не пытаюсь преподавать вам юриспруденцию. Тем не менее, будучи предпринимателем-лидером, я хотел бы, чтобы вы усвоили некоторые основы, касающиеся контрактов.

Если при составлении контракта вы не пользуетесь стандартной формой, то вам следует привлечь своего юриста для того, чтобы он разработал проект и сделал так, чтобы спорные моменты были обращены в вашу пользу. Многие из этих моментов, выгодных для вас, обычно заведомо опущены. Вы когда-нибудь слышали о контрактах Джорджа Лукаса с кинокомпанией Fox на первый фильм «Звездные войны»? Гениальное решение Лукаса заключалось в том, что он отказался от режиссерского гонорара в обмен на 40 % от продаж билетов на его фильм в кинотеатрах и на право на использование образов героев фильма для выпуска товаров. Компания Fox особо не интересовалась этими вопросами, но Лукас хотел иметь возможность выпускать футболки и постеры, чтобы рекламировать и продвигать свой фильм самостоятельно в том случае, если киностудия проведет недостаточно эффективную маркетинговую кампанию. Сейчас он владеет частью всего, что несет на себе логотип Star Wars, благодаря этим пунктам контракта, который принес ему колоссальное состояние.

Убедитесь в том, что при составлении основной части контракта вы имеете дело с компетентным юристом. По установившейся практике многие судьи настроены против юриста, который не составил надлежащий проект документа и оставил некоторые пункты спорными или недостаточно их проработал, поэтому старайтесь привлекать хорошего юриста для разработки проекта вашего контракта.

Планируйте наилучший вариант развития событий, но составляйте контракт с учетом наилучшего и наихудшего сценария

Обязательно планируйте сделку, ориентируясь на наилучший сценарий развития событий, но разрабатывайте контракт, учитывая также все возможные наихудшие варианты. Люди с предпринимательским мышлением склонны документально фиксировать только тот сценарий, согласно которому все происходит так, как запланировано, и все получают выгоду, однако хорошо известно, что такие люди упускают потенциальные недостатки сделки.

Невыполнение обязательств

Представьте себе, что происходит со сделкой, если кто-либо из ее участников не выполняет то, что обязан. Что произойдет, если одна из сторон становится банкротом? В некоторых из моих издательских договоров присутствует условие, что в случае банкротства издателя все права на мои книги переходят ко мне. Генеральный директор одного издательства спросил меня, для чего мне нужно такое условие в контракте. Я объяснил это тем, что заключаю договор с издателем и данным генеральным директором, а не с доверенным лицом, которому передается ведение дел обанкротившейся компании до тех пор, пока он не ликвидирует ее. Я не хочу, чтобы одна из моих книг стала заложником сделки, которая пошла не так, как было запланировано.

Смерть

Что происходит со сделкой, если один из участников, заключивших ее, умирает? Возможно, вас устроит сотрудничество с вдовой или семьей человека, а может, и нет. Поскольку я лично являюсь гарантом выполнения контракта моей компанией, если я скончаюсь, гарантий не останется. В течение многих лет у нашей компании был контракт с телерадиовещательной корпорацией ABC на аренду их эфирного времени. По всей видимости, я единственный радиоведущий, в контракте которого указано, что действие соглашения прекращается только при условии моей смерти. Мы, как правило, заключаем контракты сроком на пять лет, поэтому моя компания будет обязана выплатить чрезвычайно крупную сумму денег за немалое количество неиспользованного времени в случае моей внезапной смерти.