Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов
Шрифт:
Но сверх всего этого вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому клиенту, до которого можете дотянуться.
Мы с вами любим наших клиентов, искренне, страстно и совершенно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно.
Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, – контрольный пакет:
больше 51 % всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией;
больше 51 %
Нравится ли вам моя мечта? Если нравится, у вас в руках правильная книга, чтобы эту мечту осуществить!
Резюме
Чтобы создать боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее.
1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги).
2. Найти и отобрать бойцов.
3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает.
4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.
5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.
Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.
Итак, приступим!
Глава 3
Правила боя: этапы активных продаж
1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов).
2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.
3. Составление и выверка списков клиентов.
4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.
5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).
6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).
7. Презентация (цель – продать продукт).
8. Ответы на вопросы и заключение сделки.
9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.
10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.
Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.
Определение целевых сегментов рынка
Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»
Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.
• Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно
• Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?
Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.
Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:
• розничные магазины стройматериалов;
• другие оптовики: мелкие могут быть клиентами, крупные – партнерами;
• строительные компании;
• ремонтно-отделочные компании;
• частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;
• крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;
• руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний: они могут закупать у вас товар для собственных нужд.
Предположим, что географически вы работаете в пределах своего региона. Очевидно, что только в областном центре потенциальных клиентов несколько сотен (если не тысяч).
Их количество сильно возрастет, если плотно проработать районы области. Другой вариант – не тратить много времени на районные центры. И выходить в близлежащие регионы.
Подготовка источников информации для составления списков клиентов
Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов.
• Телефонные справочники. «Желтые страницы», «Фолиант» и многие другие. Бывают как в бумажном, так и в электронном виде. Мой вам совет: раздобудьте все справочники по интересующим вас регионам, какие найдете. Некоторые можно взять бесплатно в офисе компании, которая их издает.
• Базы данных предприятий. Обычно существуют в электронном виде. Есть официальные базы данных. Например, база предприятий Комитета статистики. Или справочник предприятий Торгово-промышленной палаты. Существуют также коммерческие справочники предприятий. Некоторые из них снабжены дополнительными возможностями. Например, электронной картой города.
• Интернет-ресурсы всех видов. Особенно интересны региональные информационные порталы. Или региональные каталоги интернет-ресурсов. В некоторых из них есть прекрасные электронные справочники предприятий. Что, если ваши клиенты – предприятия из определенных отраслей? Тогда вам пригодятся каталоги интернет-ресурсов по этим отраслям.