Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Бакшт Константин Александрович

• Реклама всех видов. Особенно рекламные газеты и журналы. С ними удобнее работать. Подпишитесь на все наиболее популярные. Как региональные, так и отраслевые. Анализируйте каждый свежий номер газеты или журнала с карандашом в руках. Ищите и отмечайте всех новых рекламодателей. Предприятие, которое размещает рекламу, открыто говорит: «У меня есть деньги! Возьмите их у меня!»

• Радио, телевидение и наружная реклама. Тренируйтесь запоминать контакты потенциальных заказчиков везде, где вы их видите или слышите. Старайтесь сразу же записывать их в свой рабочий

журнал или ежедневник. Было бы жаль забыть данные потенциального клиента. Особенно клиента, который мог дать вам самый крупный контракт в вашей жизни.

• Телефонные справочные службы. В них удобнее всего спрашивать о предприятиях интересующего вас вида деятельности.

• Базы клиентов других предприятий. Прекрасный источник контактов. В некоторых случаях вы можете получить их у знакомых предпринимателей. Просто попросите их об этом. Иногда новый сотрудник приносит с собой такую базу со своего предыдущего места работы. Кроме того, многие компании открыто рекламируют списки своих ключевых клиентов.

Составление и выверка списков клиентов

Теперь, когда источники информации наготове, пора составлять длинные списки. Длинный список должен включать в себя не менее 50-100 контактов потенциальных клиентов. Исключение – узкий рынок, когда потенциальных клиентов всего несколько сотен. В этом случае длинный список ограничивается 20–40 контактами.

Длинный список удобнее всего составлять на обычном листе А4. На каждого потенциального клиента одна строчка. В этой строчке необходимый минимум информации. Название компании. Телефоны. Иногда дополнительные сведения.

Длинные списки составляют менеджеры по продажам. После того как список составлен, он должен пройти обязательную выверку. Ее делает руководитель продаж. Цели:

• исключить из длинного списка клиентов, с которыми уже работают другие бойцы;

• внести в базу клиентов новых потенциальных клиентов: они закрепляются за бойцом, составившим длинный список. Длинные списки – начальная рабочая форма, рассчитанная на массовый отсев контактов. Из компаний, попавших в ваш список, одних уже не существует. У других сменились телефоны. Вам повезет, если вы сможете узнать новые в справочной службе. Третьи сменили род деятельности. Сотрудничество с вами для них бессмысленно.

Поэтому длинные списки делаются с запасом. Вы заранее знаете, что сработает только часть контактов. Прекрасно, если телефоны верны и в компании есть человек, с которым можно вести переговоры. Такую компанию вы переносите в свой рабочий журнал. Если в результате вы перенесете в рабочий журнал хотя бы 15–20 новых клиентов – это уже удача.

Предварительная рассылка коммерческих предложений

Общая схема действий при продаже всегда одинакова:

• вы находите ключевое лицо – сотрудника компании-заказчика, с которым можно вести переговоры по интересующим вас вопросам;

• вы договариваетесь с ним о встрече;

• все остальное – установление личного контакта, выявление потребностей и сама продажа – делается уже на встречах.

Почему?

Потому что на встрече ваш арсенал воздействия на клиента больше. В десять раз больше, чем при телефонном разговоре. Можно продавать по телефону. И у вас всегда будет только малая часть результатов, которые обеспечиваются на личных встречах.

Даже если вы ведете продажи промышленного оборудования в другие регионы, встречи все равно необходимы. Вряд ли клиенты будут гореть желанием заплатить вам несколько миллионов, если они вас в глаза не видели. Часто сотрудники отдела сбыта какого-нибудь завода никогда не ездят к заказчикам. Когда кому-то нужно продать станки, к заказчику для налаживания личного контакта выезжают генеральный директор с главным инженером. Так вот: личный контакт и есть продажа. Продажами вместо отдела сбыта занимаются генеральный директор и главный инженер.

Строго говоря, достаточно сделать звонок потенциальному заказчику. Познакомиться с ключевым лицом – и сразу назначить встречу. Но для некоторых ваших бойцов так будет тяжело набиться в гости к незнакомому человеку. Чтобы упростить себе жизнь, эти сотрудники могут делать рассылки коммерческих предложений. Есть несколько основных принципов таких рассылок.

• Коммерческие предложения рассылаются по факсу или по e-mail. По электронной почте отправляйте их отдельными письмами. Это нужно, чтобы они не были восприняты как спам (массовая рассылка по e-mail нежелательной рекламы).

• Имеет смысл рассылать коммерческие предложения только на те товары и услуги, которые безусловно привлекательны большинству потенциальных клиентов.

• Из всех ваших товаров и услуг выберите одно предложение, которое заинтересует клиентов больше всего. Напишите рекламный анонс этого предложения. На одну страницу А4 крупным шрифтом. Оформите этот анонс в виде официального письма к клиенту. Руководствуйтесь прилагаемыми правилами написания коммерческих предложений (см. ниже). Цель вашего коммерческого предложения – чтобы клиент вам позвонил. Поэтому обязательно укажите в коммерческом предложении, кому и по каким телефонам звонить.

Приведу ключевые правила подготовки коммерческих предложений.

Основная задача коммерческого предложения – побудить потенциального клиента связаться с вами, чтобы получить интересующую его информацию и приобрести товар или услугу. Оно должно строиться по модели AIDA – классической модели рекламного сообщения – и обеспечивать как минимум две первые стадии воздействия: Attention – привлечь внимание и Interest – заинтересовать [1] .

1

За две последующие стадии — Desire (вызвать желание) и Action (действие, результат, то есть покупка товара или услуги) – ответственен менеджер по продажам.