Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Бакшт Константин Александрович

4. Обработка входящего потока – звонков и визитов.

5. Использование дополнительных возможностей по усилению конкурса.

6. Отбор резюме.

7. Приглашение участников на конкурс.

8. Проведение конкурса:

1) организация конкурса;

2) начальное объявление;

3) первый этап: сравнительный отбор;

4) второй этап: анкетирование;

5) третий этап: «проверка боем»;

6) четвертый этап: расширенное собеседование;

7) финал: продажа работы сотруднику – вербовка;

8) подведение итогов конкурса – последконтроль.

Последовательно

рассмотрим каждый этап.

Планирование конкурса

Любой прием на работу должен проходить по плану. У вашей компании есть цели. Для реализации этих целей выделяются рабочие места. Когда есть незанятые рабочие места, пора проводить конкурс. Или конкурс проводится, когда рабочие места заняты не тем, кем надо.

Часто возникает желание принять на работу подходящего человека, когда подворачивается удачная возможность. Но помните: нет свободного места – нет приема на работу! Приоритеты просты: человек для компании, а не компания для человека.

Офис отдела продаж

Для менеджеров по продажам необходимо обеспечить рабочие места. Здесь ситуация выглядит привлекательнее, чем с большинством других сотрудников.

Типовой вариант оборудованного помещения для одной команды продаж (до десяти менеджеров по продажам и руководителей продаж):

• три стола;

• три телефона (прямые городские номера; если есть мини-АТС, внутренних номеров может быть больше), один из них – факс;

• два компьютера (оба с постоянным доступом к Интернету); можно разрешить коммерсантам самим заработать на третий компьютер;

• один принтер;

• двенадцать стульев.

Мораль: нечего коммерсантам засиживаться в офисе! В идеале офис должен располагаться близко от транспортных развязок вашего города, недалеко от центра пересечения основных транспортных магистралей. Нужно, чтобы из вашего офиса можно было легко добраться в любую точку города. Это важно для визитов к клиентам. Конечно, если основной объем сбыта – в пределах города. Что, если ваши основные помещения невыгодно расположены относительно транспортных развязок? Например, ваше производство находится за чертой города? В таком случае имеет смысл арендовать для отдела продаж отдельный офис.

При хорошей системе оплаты оклады у коммерсантов обычно невелики. Проценты они получают от валовой прибыли с контрактов, принесенных ими в компанию. Поэтому постоянные затраты на хороший отдел продаж незначительны. И каждый такой отдел быстро превращается в машину по зарабатыванию денег для компании.

Организаторы и заказчики конкурса

Для успешного решения любой задачи необходимы конкретные люди, лично в этом заинтересованные, в том числе и для удачного проведения конкурса.

• Заказчик. Руководитель, в непосредственном подчинении которого окажутся принятые на работу сотрудники. В нашем случае это начальник отдела продаж. Иногда заказчиков может быть несколько. Например, начальник отдела продаж и старшие групп (супервайзеры).

В этом случае новые сотрудники попадут в непосредственное подчинение к старшим групп. А начальник отдела продаж будет руководить всем подразделением. Другой вариант – пара заказчиков: коммерческий директор и начальник отдела продаж.

• Решающее лицо. Человек, который принимает окончательное решение о приеме на работу сотрудников в вашу компанию. Обычно сам директор.

• Организатор конкурса. Тот, кто организует и проводит конкурс «от и до». Он и размещает вакансии, и приглашает на конкурс участников. Обычно это начальник отдела кадров или менеджер по персоналу. Что, если в вашей компании нет такой должности? Вам все равно для таких мероприятий необходим опытный администратор. Например, им можете стать вы, раз уж вы читаете эту книгу.

• Администратор. Тот, кто решает определенные вопросы в процессе самого конкурса. Это может быть сам организатор конкурса либо другой выбранный на эту роль сотрудник.

• Дополнительные члены жюри конкурса. По необходимо – сти и желанию. Обычно опытные, повидавшие жизнь люди, видящие участников насквозь.

Инициатором проведения конкурса может быть организатор или заказчик. Или сам директор, озверевший от отсутствия продаж. Инициатор формирует команду сотрудников, проводящих конкурс. А команда обеспечивает все остальное.

Сроки проведения конкурса

Далее необходимо определиться со сроками проведения. Полный конкурс по приему на работу менеджеров по продажам занимает четыре недели. Он проводится «дуплетом». Фактически вы проводите два конкурса с интервалом в неделю: один на третьей, другой на четвертой неделе с начала мероприятия. А если нужен только один боец? Тогда достаточно будет принять двух-трех стажеров. Можно обойтись одним конкурсом, и весь процесс займет три недели.

Посмотрим, как проходит полный конкурс. К примеру, 26 января 2006 года (в четверг) вы окончательно приняли решение, что вам нужны менеджеры по продажам. До конца недели вы в лучшем случае договоритесь о размещении вакансий на следующей неделе. Чтобы набралось необходимое количество резюме, вакансии должны размещаться минимум две полные недели: с 31 января по 6 февраля и с 7 по 13 февраля. В эти две недели вакансии размещаются с датой закрытия конкурса в середине третьей недели – 16 февраля.

Для надежного результата одного конкурса недостаточно. Вы будете размещать вакансии также в третью и четвертую неделю: с 14 по 20 февраля и с 21 по 27 февраля. Дата закрытия второго конкурса – предпоследний рабочий день четвертой недели, 23 февраля.

Сам конкурс проводится через один-два дня после даты закрытия, указанной в вакансии. Причины две:

• резюме часто приносят уже после завершения конкурса: иногда их тащат целую неделю после того, как все должно было закончиться;

• требуется минимум два дня, чтобы связаться со всеми участниками и пригласить их на конкурс. В нашем случае первый конкурс проводится 17 февраля, второй – 24 февраля (последний рабочий день четвертой недели).