Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов
Шрифт:
Презентация
В целом, все просто:
• вы предлагаете клиенту именно то, что ему нужно и что обеспечит ему необходимый результат;
• вы согласовываете с клиентом все условия вашего предложения:
перечень предоставляемых товаров и услуг;
объемы и сроки поставок;
все необходимые дополнительные условия;
и, самое важное, какой результат получит клиент. Пока все это не согласовано — цена не может быть названа. Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то, что вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если вы предложите
Ответы на вопросы и заключение сделки
Хотелось бы, чтобы после вашего предложения клиент сразу был готов вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что клиент уж очень сильно вас хочет.
Большинство после вашего предложения начинает «кокетничать» и «кочевряжиться». Это хороший знак. Если бы ваше предложение было неинтересно, вас давно бы выгнали.
Вопросы и возражения клиента показывают, что в целом ваше предложение ему интересно. И отдаться вам он не прочь. Но ему мешают неуверенность и сомнения. Он хочет, чтобы вы ему помогли: развеяли сомнения, дали гарантии, уговорили.
При консультативной продаже вы всегда предлагаете клиенту именно то, что ему нужно. Если сделка состоится, в выигрыше окажутся обе стороны. Ваша задача как профессионала – убрать все препятствия с пути заключения сделки. И тогда вы с клиентом сольетесь в экстазе.
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
Вы обо всем договорились и ударили по рукам? Замечательно! Только от этой договоренности денег в вашем кармане не прибавится.
Вся ваша работа – общение. Но весь результат – бумага:
• коммерческое предложение с условиями сделки;
• договор, подписанный с клиентом;
• счет, который клиент должен оплатить;
• копия платежки клиента, сброшенная вам по факсу;
• строчка в вашей банковской выписке, фиксирующая, что деньги пришли;
• накладная, показывающая, что товар отгружен;
• акт выполненных работ, свидетельствующий, что услуги оказаны;
• и даже наличные – это тоже бумага! Профессиональный менеджер по продажам использует каждую возможность, чтобы приблизиться к успешному завершению сделки. До какого же момента он должен держать контракт под личным контролем?
• Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента.
• Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш.
• Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим.
• Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, – он еще не стал вашим.
• Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, – он все еще не ваш клиент.
• Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные – вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш.
• И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш.
• Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только его следующие платежи.
Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Этот
Вы можете заработать деньги, сделав продажу. Вы откроете путь к настоящим деньгам, сделав клиента довольным. Довольный клиент будет покупать у вас вновь и вновь. Эти продажи пойдут у вас легко, просто и с огромным удовольствием. Если, конечно, вы будете делать довольному клиенту дополнительные предложения. И вылизывать его с ног до головы. Новички не делают ни того, ни другого. На этом и проигрывают.
Еще одна полезная вещь, которую может дать вам довольный клиент, – рекомендации. Благодаря одному клиенту, который обеспечивает вам хороший доход, вы можете получить еще многих таких же замечательных клиентов. И такие же отличные источники постоянного дохода.
• Старайтесь быть полезны клиенту. Присылайте ему статьи на интересующие его темы, давайте ему полезную информацию и т. д.
• К ключевым клиентам нужно постоянно ходить в гости, просто так, без специального повода. Используйте каждую представившуюся возможность для продажи. Или для укрепления отношений. Спрашивайте, как у клиента дела. Если все хорошо, можно брать рекомендации и предлагать новинки. А если что-то не в порядке, опять-таки будьте ему полезны. Предложите что-то бесплатно. Например, пришлите клиенту статью на интересующую его тему. И сделайте дополнительную продажу!
• К ключевым клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц. Удобно делать это в пакетном режиме. Сделайте все визиты сразу, за несколько дней. Перед началом визитов готовьте «новинки», появившиеся за месяц с момента последнего обхода. Либо новые предложения, либо старые предложения в новой упаковке. Ваша задача – предложить их всем клиентам, к которым вы зайдете. Чем-то они заинтересуются сами. А что-то (по вашей просьбе) передадут своим знакомым, которым это может быть полезно.
• Предлагайте постоянному клиенту все, что есть в наличии. Если он заинтересуется, продать будет легко. А если вы ему ни о чем не рассказали, как он может заинтересоваться? Не старайтесь решить за клиента, что ему нужно: у него может быть другое мнение. В любом случае оставляйте информацию. Просите клиента воспользоваться ею самому или передать тому, кому она может быть полезна. Пусть его знакомый позвонит вам и сошлется на клиента! Для клиента это способ поднять собственную значимость, для вас – бесплатная реклама.
• Не стесняйтесь спрашивать рекомендации! Эффективнее не тянуть много раз по одному-два контакта.
Лучше специально встретиться с клиентом. И открыто попросить его о помощи в важном для вас вопросе.
Взять у него 30 (!) или, как минимум, 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать ваши товары и услуги.
Самый лучший метод – когда клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает вам все более-менее подходящие контакты. Так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами.