Практика рекламного текста
Шрифт:
Разовую и панельную выборку используют в зависимости от целей исследований. Так, разовая выборка применяется при получении рейтингов, количественных и качественных составах аудитории. К панельной выборке прибегают в тех случаях, когда важно оценить процессы, происходящие в восприятии рекламы аудиторией: охват, запоминаемость, изменение отношения и т.д.
Случается, что даже исследовательские организации, представляющие себя независимыми, манипулируют данными в своих интересах. В связи с этим всегда стоит навести справки об организации, подготовившей те или иные данные, не пользоваться услугами сомнительных или скомпрометировавших себя исследовательских институтов.
Но и когда имеешь дело с данными авторитетных организаций, следует быть осторожным при использовании данных, подвергать их сомнению, интересоваться, каким образом собиралась и обрабатывалась та или иная информация.
Следует иметь ввиду, что у любого исследования, тестирования есть своя степень погрешности. В разных регионах живут разные люди. В тестах соглашаются участвовать одни, а покупают другие. На фокус-группах люди могут говорить одно, а думать другое. В тестовой ситуации человек нередко поступает иначе, чем в реальной жизни. Подчас люди несознательно искажают данные: называют не то объявление, о котором их спрашивают, или указывают не то
Снизить риск искажения результатов тестирования поможет использование средних цифр не одной, а нескольких публикаций. И еще рекламодателю всегда стоит соотносить получившиеся выводы со здравым смыслом.
При выборе тестов следует иметь ввиду, что многие исследователи не находят очевидной связи, например, между показателями запоминаемости и убедительности, между запоминаемостью и продажами. Поэтому нельзя полагаться на один единственный результат – все тесты должны быть комплексными.
При пост-тестировании нет смысла вычленять влияние текста на эффективность рекламы. В этом случае следует говорить о качестве всего объявления. Конечно, тестирование текста можно проводить и в уже опубликованном объявлении, но целесообразнее (экономичнее) делать это до публикации.
Особенности рекламных текстов
Подходы к созданию различных типов объявлений достаточно универсальны. Вместе с тем на содержание текстов накладывают отпечаток такие факторы как задачи, стоящие перед конкретной рекламой, ее вид, тип рекламоносителя, а также специфика продвигаемого товара.
Задачи рекламы
В зависимости от задач, реклама может быть обычной предлагающей, поощряющей, имиджевой, прививочной, опровергающей, трансформирующей.
Обычная предлагающая реклама
К обычной предлагающей рекламе прибегает большинство рекламодателей. Имея товар или услугу, они предлагают потребителям купить что-либо в какой-то конкретный или в любой другой момент на обычных условиях.
Такая реклама строится по традиционной схеме, она отвечает на основные, интересующие потребителя, вопросы: «Что, кто, когда, где и почему?» Что – это рекламируемая услуга или товар. Кто – дающий объявление человек или предприятие. Когда – время, когда можно купить товар или услугу. Где – место, где можно купить товар или услугу. Почему – выгоды покупателя, которые он получает, приобретая конкретные товар или услугу.
Нередко обычная предлагающая реклама содержит целый перечень продаваемых товаров или услуг одного рекламодателя.
Поощряющая реклама
Поощряющую рекламу компании обычно используют, когда первичный спрос удовлетворен или слишком сильна конкуренция. В таком случае рекламодателям необходимо стимулировать спрос на свой уже достаточно известный потребителям товар или выделиться среди конкурентов.
Решая эту задачу, рекламодатели обычно прибегают к предложению дополнительной выгоды. Поэтому поощряющая реклама, как правило, включает в себя предложение бесплатного участия в лотерее, получение бесплатного дополнительного товара, скидки, возврата части денег и т.д. Многие поощряющие объявления содержат купон, который можно использовать для получения дополнительной выгоды отдельно или в комплекте с другими купонами.
Пример рекламы, стимулирующей сбыт с помощью конкурса:
ВНИМАНИЕ КОНКУРС!
Масло «Крестьянка»
Вырезать знак!
Придумать рифму!
Сосчитать коров!
Суперприз! Samsung
Примите участие в конкурсе, объявленном торговой маркой «Крестьянка», и вы сможете выиграть замечательные призы от Samsung.
Это Суперприз – холодильник серии SR, а также стиральная машина NSQ 1400, мощный пылесос VC 6413, микроволновая печь с грилем CE 115 KSR и многое другое.
Условия конкурса:
1. Возьмите ножницы и вырежьте 3 значка «Конкурс» из упаковки масел «Крестьянка», «Крестьянка любительское» или «Крестьянка шоколадное»;
2. Пересчитайте количество коров на упаковке масла «Крестьянка»;
3. Придумайте рифму к названию масла «Крестьянка».
А затем вложите ваши ответы и вырезанные значки в конверт и вышлите по одному из адресов:…
Не забудьте указать свой обратный адрес.
И жизнь пойдет как по маслу!
Производители ТМ «Крестьянка» Сухаревский и Преображенский молочные комбинаты проводят конкурс с 18.12.2000г. по 30.04.2001г. Имена победителей будут объявлены не позднее 05.05.2001г.
Чем проще, конкретнее и понятнее условия различных стимулирующих акций, тем выше эффективность рекламы. Чем туманнее, неопределеннее – тем ниже. Люди не стремятся участвовать в том, чего не понимают или чему не доверяют.
Пример «лукавой» поощряющей рекламы:
500 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ – ЗА ИМЯ!
Крупнейший российский производитель косметики, парфюмерии, средств бытовой химии ордена «Знак почета» парфюмерно-косметическая фабрика «Уральские самоцветы» с 1 марта 1999г. объявляет Всероссийский открытый публичный конкурс по переименованию фабрики.
Больше полувека назад, в марте 1943-го, в Свердловске появилась парфюмерно-косметическая фабрика. Вместе со страной она пережила все трудности послевоенных лет, скромные новации шестидесятых, рутину семидесятых, социализм восьмидесятых и вошла в девяностые с названием «Уральские самоцветы», орденом «Знак Почета» на знамени и туманными перспективами, обещанными перестройкой.
К счастью, рыночные реформы и приватизация пошли фабрике на пользу: технологии были полностью обновлены, прежний унылый ассортимент заменен на ультрасовременный. Естественно, это сразу же сказалось на объемах выпуска продукции. Косметика и парфюмерия «Уральских самоцветов» имеют более высокое качество, чем многие импортные аналоги, но гораздо более низкую «отечественную» цену. На сегодня компания объединяет два крупных завода: завод в г.Екатеринбурге выпускает парфюмерию и косметику, на заводе в Омске делают стиральные порошки, мыло и другие продукты домашней химии, и 5 дистрибьюционных центров в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Комсомольск-на-Амуре, Омске. Более полутора тысяч сотрудников производят и доставляют конечным потребителям более 30 млн. шт. продукции в месяц. Она расходится по всей России и странам Содружества через сеть дилеров и дистрибьюторов, число которых составляет не одну сотню. Каждый час продается более 90 тысяч изделий.
И это огромное промышленное
Условия конкурса.
Конкурс открывается 1 марта 1999 года. В конкурсе могут участвовать все заинтересованные физические и юридические лица, подавшие заявки со своими вариантами нового наименования до 30 апреля 1999 года включительно. Датой отправки заявки считается дата, указанная на штемпеле почтового отправления.
Заявка на участие в конкурсе должна быть оформлена письменно в удобной для вас форме. Она должна, само собой, содержать ваши предложения, а кроме того частным лицам обязательно нужно указать в ней свою фамилию, имя, отчество, место жительства и данные паспорта, а организациям (например, рекламным агентствам, творческим коллективам) – наименование юридического лица и все данные государственной регистрации. К заявке также необходимо приложить фрагмент этикетки изделия или футляра из-под продукции с логотипом АО «Уральские самоцветы». Все это в конверте с обязательной пометкой «На конкурс» надо отправить почтой по адресу: 620138, г.Екатеринбург, ул.Комсомольская, 80, АО «Уральские самоцветы».
На предварительном этапе Конкурсная комиссия произведет отбор заявок на участие в конкурсе.
Конкурсная комиссия, состоящая из специалистов по маркетингу, рекламе, стимулированию сбыта, общественным связям, психологии и других, заранее установила некоторые требования к новому названию:
– оно должно состоять из одного или двух слов. Это могут быть как простые, так и составные слова, возможно также использование устаревших или вымышленных слов или неологизмов;
– оно не должно противоречить виду деятельности предприятия, занимающегося производством парфюмерии, косметики, синтетических моющих средств, мыла и т.п., и – внимание! – не должно ассоциироваться с другими видами деятельности;
– не должно содержать ссылки на географическое расположение предприятия;
– должно естественно произноситься и легко запоминаться;
– должно вызывать очевидные положительные ассоциации.
Отобранные на предварительном этапе варианты будут затем проходить патентную проверку. Победителем конкурса будет признан тот, чье предложение будет выбрано по решению комиссии. Предварительные итоги конкурса планируется подвести к 15 июня 1999 года. Победителю конкурса будет выплачено денежное вознаграждение в размере 500 000 рублей. Но даже если вы не выиграете главный приз, не расстраивайтесь! Возможно, ваш вариант названия будет принят для одного из наших изделий, и мы заключим с вами отдельный договор на его использование.
Поданные заявки и приложенные к ним материалы возвращаться не будут.
Подробности можно узнать по телефонам…
Вы создаете для нас новое название, а мы подпишем этим названием ваши любимые шампуни и кремы, духи и зубные пасты…
В данном случае читатели в определенной степени введены в заблуждение. О необходимости покупки продукции предприятия для участия в конкурсе говорится как бы между прочим…
Доверие к данному производителю уменьшается и после подведения итогов конкурса. Было обещано: «Победителю конкурса будет выплачено денежное вознаграждение в размере 500 000 рублей». Однако, итог оказался не совсем таким, как его представляли ознакомившиеся с объявленными условиями участники:
500 тысяч рублей за новое имя
ИТОГИ КОНКУРСА
Крупнейшая российская компания по производству косметики и парфюмерии АО «Уральские самоцветы» подвела окончательные итоги конкурса по переименованию, объявленного 1 марта 1999 года. Всего на конкурс поступило более 100 000 писем от потребителей продукции ОАО «Уральские самоцветы» из России и стран ближнего зарубежья, в которых содержалось более 300 000 предложений. Все варианты заносились в специальную базу данных. На первом этапе были отсеяны варианты, явно не соответствующие заявленным требованиям. Оставшиеся 2,5 тысячи вариантов были протестированы психологами, которые отобрали около 100 возможных названий, ассоциирующихся с положительными эмоциональными характеристиками. Затем из этого числа были выбраны те, которые наиболее полно соответствовали отраслевой специфике компании. В результате победило название:
Концерн «Калина»
Этот вариант независимо друг от друга предложили:
К.Аджигатов, Махачкала; Д.Алферьева, Пермь; В.Альбицкая, Бишкек (в списке еще 102 фамилии).
Призовой фонд конкурса в размере 500 000 рублей будет поделен между авторами названия поровну, о чем каждый из победителей будет уведомлен по почте.
Концерн «Калина» благодарит всех, кто принял участие в конкурсе, всех, кто пользовался и продолжает пользоваться нашей продукцией. Мы будем стараться соответствовать Вашим ожиданиям.
Имиджевая реклама
Имиджевая реклама обычно используется производителями товаров и крупными дистрибьюторами. В цели имиджевой рекламы не входит непосредственное предложение о покупке или стимулирование сбыта. Задача такой рекламы: сформировать в глазах потребителя положительный образ определенной торговой марки или конкретного продавца (см. иллюстрацию 3.1.).
Имиджевая реклама обычно позволяет рекламодателю обойти конкурентов не за счет особых свойств товара или услуги, а за счет именно предпочтительного положительного образа. Также ее используют и при развитии в потребителях новых потребностей (престиж пользования определенной маркой и т.д.).
Илл. 3.1. Имиджевая реклама
Имиджевая реклама может быть и в виде документального отчета о деятельности (например, представление банковского баланса). И в виде публикации информации о чем-то положительном в деятельности фирмы с точки зрения общества (например, рассказ о проводимой благотворительной программе). И т.д.
С помощью имиджевой рекламы компании создают образ не только товара или услуги, но и самой компании: красивый, стильный, деловой и т.д. и т.п. Наиболее часто к такой рекламе прибегают, чтобы подчеркнуть надежность компании. Это достигается публикацией объявлений большого размера («мы – большие, у нас действительно есть деньги»). Поэтому имиджевая реклама не может быть маленького размера и публиковаться в газетах или журналах с недостаточным качеством бумаги, печати или с сомнительным содержанием.