Продавай как друг
Шрифт:
1.4. Теоритик и практик. Правило Паретто
Читая любую книгу, задай себе сразу вопрос, применяешь ли те знания, которые получил из нее?
Если ответ ДА, то твой рост будет очень быстрым.
На данный момент прочитал чуть больше 10 книг. Но это мне не мешает сейчас делиться с вами своей экспертностью, личными инсайтами, опытом и инструментами.
Что я сделал такого, что стал так быстро экспертом? Ответ прост: читая книги, реализовывал опыт автора в живую.
Читав книгу “Включаем обаяние”, узнал, про то, что если смотреть человеку больше 1 секунды в глаза, то я нарушаю
Правило Паретто, как раз, говорит 20 % теории и 80 % практики = результат. И чтобы замечать, как люди меня воспринимают, старался применять знания книги в жизни.
И сейчас хорошо вижу отношение людей ко мне. Вижу не вербальные и вербальные сигналы. Уже неосознанно.
Выбор за тобой.
Расскажу тебе секрет, крутой продажник – это практик, который пробовал разные фишки и знает, что у него работает, а что нет!
Именно поэтому прочитал часть книги и теперь иди практикуй, действуй!
1.5. Уровни осознанности в продажах и жизни
Выделяю 4 уровня осознанности:
1. Бессознательно не компетентный;
2. Сознательно не компетентный;
3. Сознательно компетентный;
4. Бессознательно компетентный.
Бессознательно не компетентный – это когда я не вижу трудность и даже если мне будут говорить, что у меня есть ошибка, я буду утверждать, что ее нет. Например, если ты скажешь алкоголику, что он алкоголик, он будет отрицать это. Он не считает алкоголизм за проблему. Алкоголик просто не хочет и не желает видеть проблему в виде алкоголизма. Тоже самое происходит и у продажника, когда есть недоэксперты, которым даешь обратную связь, как улучшить себя, а они сопротивляются вместо того, чтобы прислушаться, применить и точно понять, работает ли это.
Сознательно не компетентный – когда человек осознает, что у него есть проблема и надо ее решать, начинает предпринимать уже какие-то действия. Когда у меня были низкие показатели по продажам в МЮБ, я осознавал, что мне важно получить обратную связь от руководителя филиала. Мне важно было, чтобы он показал, где я делаю ошибки. Как сейчас помню, это октябрь. Первые 3 недели октября заключил 4 договора. Потом прошел разбор с руководителем филиала Антоном Александровичем и по итогу на следующей неделе 9 договоров заключил. Выполнил конверсию, выполнил оборотку, прошел испытательный срок.
Секрет успешного успеха – без сопротивлений сделал то, что сказал руководитель и увидел в моменте результат.
Сознательно компетентный – это когда я уже закрепил навыки продаж и еще пока что осознанно веду продажу. Уже ты понял, что октябрь хорошо у меня стартанул. И как раз в ноябре за счет осознанности продаж стал ТОП-1 в компании по дистационным продажам среди 26 филиалов. В каждую встречу вкладывался по полной. Предавал значение каждой мелочи. И тебе рекомендую всегда выкладывать по максимуму, тогда результат 100 % будет быстро.
Бессознательно
Ты начнешь действовать только тогда, когда осознаешь, что у тебя есть трудности в продажах либо отсутствуют определенный в продажах. НО до тех пор, пока это не произойдет, ты будешь стоять на одном уровне.
Прочитав эту книгу, ты сможешь получить крутые инструменты коммуникации. А если еще начнешь их применять, то заметишь изменение своей реальности. Заметишь, как на самом деле можно вести любой разговор и не важно с клиентом общаешься или с другом.
Приложение № 1. Чек-лист: Как стать лучшим продажником?
– Выучить наизусть каждую фразу правильного закрытия возражения – найти звонки топовых менеджеров, посмотреть что у них работала при закрытии возражений, записать себе и потом выучить (это в дальнейшем улучшит конверсию закрытия сделок 100 %);
– Ролевка каждый день или хотя бы раз в 3 дня – находишь в компании менеджера, с которым будешь отрабатывать ролевки и договариваешься с ним о ролевках на регулярной основе;
– Получать обратную связь по звонкам от своего непосредственного руководителя;
– Прослушивать звонки или встречи, где была “крутая” продажа и записать себе, что в действительности повлияло на покупку;
– Прослушивать звонки или встречи, где НЕ продал, проанализируй и пойми, что клиента оттолкнуло;
– Прозвони клиентов, которые купили и которые не купили, узнай, что смотивировало к покупке или демотивировало от покупки;
– Найди эксперта по продукту и “затрахай” его вопросами, стань “богом” знания продукта. Насколько лучше ты знаешь продукт, настолько легко и уверенно будешь его продавать.
Глава II. Как начнешь, так и закончишь!
Это глава основа основ будет для тебя. Читай, вникай в каждое предложение и сразу применяй все практики, которые тут будут указаны.
Ну, что погнали?
2.1. Ресурсное состояние
Наверняка слышал такие фразы, как “мне нужно быть в ресурсном состоянии и тогда смогу работать”, “я не в ресурсе”, “я выгораю”, “не с той ноги встал” и др.
Эта категория людей выбрала для себя жаловаться на жизнь, а не менять ее. Ведь самое простое решение – это обвинить кого-то, чем взять за себя ответственность. Но мы с тобой оба понимаем, что ты не такой и ты будешь лучше их или ты уже есть лучше.
Многие мои наставники всегда первоначально акцентировали внимание на моем настрое, на моем ресурсе и энергии. Это важные элементы жизни, которые помогают мне по жизни, не взирая на то с “какой ноги я встал”, какой день у меня вчера был хреновый, насколько мне плохо здесь и сейчас – первое время я трачу на самого себя и на свой настрой.
Настрой для меня это как показатель моей дальнейшей эффективности в процессе работы.
Наверняка, замечал за собой, когда все хорошо у тебя, тогда сделки прут и прут. Когда настроение “гавно”, то так и хочешь уйти с работы, оставить все уже и делать все, но только не работу.