Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.
Шрифт:
То есть в повседневной работе, ее не используют.
Вторая проблема заключается в том, что как правило, продавцы, воронку продаж считают неким коллективным показателем. А поскольку это коллективный показатель, то пусть его РОП и считает. Хотя воронка тем и уникальна, что может проводить аналитику как в целом по компании, так и по персоналиям (отличный инструмент для самопроверки).
Третья проблема – однобокое, узкое применение воронки продаж. В классической модели сравнивают показатели клиентской
Но дело в том, что воронка продаж, позволяет работать абсолютно с любым процессом в продажах.
Как это?
Да очень просто. Все мы знаем, что продажи это не хаотичный процесс, а некая система взаимосвязанных элементов. Которые идут в строгой последовательности и их не рекомендуется менять местами. Я о стадиях продаж.
Почему же не использовать воронку продаж как некий чек лист для оценки стадий продаж, непосредственно своих собственных, на конкретных единичных клиентах?
Можно? Можно!
Попробуйте проанализировать, сколько клиентов у вас ушло на стадии знакомства. Сколько дошло до стадии выяснения потребностей. Посчитайте сколько клиентов от входящего трафика, начали вам возражать, и скольких вы смогли убедить в правильности выбора (правильно отработали с возражениями). Сколько у вас клиентов купило машину.
И вы получите реальную оценку своей работы, а главное поймете в каком месте, и на какой стадии вы теряете клиентов.
Возможно у вас проблема в самом начале контакта, а может наоборот вы встаете в ступор и не можете работать с клиентом, когда он начинает возражать. В любом случае, благодаря этому не хитрому способу вы действительно найдете свои ошибки, а самое главное сможете их устранить.
И если поразмыслить, то абсолютно любой процесс в компании, в бизнесе, можно проанализировать при помощи этого метода, простой и всем понятной воронки.
Все это благодаря тому, что любой процесс, ну или практически любой имеет стадии. И вот этот рубеж, переход от одной стадии в другую, всегда является показательным (так как любой последующий этап это производное первого). И на основе соотношения этих цифр всегда можно получить отличные аналитические данные.
Итак, мы определились, что свои силы нужно тратить только на то, что вы действительно можете изменить и нет смысла пытаться сдвинуть горы.
Мы осознали/приняли/поверили/доказали себе, что быть продавцом, а особенно быть продавцом машин – это отличное занятие, прибыльное и перспективное.
Чтобы был результат – его нужно планировать, не запланируете – ничего не получите.
Ну и постоянный самоконтроль (анализ воронки) никогда не повредит.
По сути, если вы осознали и приняли все эти моменты, вы можете
Как же все же продавать машины и продавать много?
Как бы мне хотелось сказать, что это очень просто, но сказать я это не могу, даже имея большой опыт в этом деле. Все довольно не просто. Однако если действовать выше описанными методами, к примеру, дробить большую сложную задачу, на более мелкие (простые), решить их будет гораздо проще.
Самое первое с чего нужно начать – изучение мат части. Как в Армии говорят – «учи устав!» Здесь то же самое.
Чем больше вы будите знать информации о продукте, который вы продаете, тем легче и больше вы будите продавать.
Почему? Простите за сравнение, но основная масса клиентов, это стадо, а вы пастух. Как пастух может управлять стадом? Самый простой и действенный способ конечно страх, однако он слабо применим к клиентам. Напугать или уж тем более применить к ним силу у вас вряд ли получиться.
А следующий после страха фактор, влияющий на стадный рефлекс – это авторитет, доверие. Стадо доверяет своему пастуху, потому что он обеспечивает им еду (выпас) и охрану от волков.
Они могут полагаться на его силу, ум, опыт, авторитет.
Точно так же и с клиентами. «Сильный» продавец, действительно может вести за собой клиентов, и даже манипулировать ими.
Как стать авторитетным в глазах клиента? Игра мускулами, или командный тон здесь не поможет.
Но очень поможет авторитетное (экспертное) мнение.
Что вы должны знать о продукте в обязательном порядке, а что должны знать во вторую очередь.
Конечно, сложно усидеть больше чем на одной табуретке. И одновременно быть хорошим продажником и отличным механиком универсалом (который от и до, знает все системы автомобиля) практически нереально. Бывают, конечно такие уникумы, но как правило это выходцы из сервиса (когда бывшие механики становятся продавцами). Но «технарю» всегда сложнее стать хорошим продавцом, чем хорошему продавцу глубоко изучить техническую сторону, у здесь причиной недостаточного уровня знаний чаще всего, играет банальная лень.
А лениться не стоит! Это путь в никуда!
Что же нужно знать о продукте?
Если говорить об автомобилях, первое что вы должны знать – технические и эксплуатационные характеристики (как правило, и к сожалению, у продавцов, изучение техники на этом и заканчивается).
Какие вы должны знать характеристики?
Правильный ответ – вы должны знать все характеристики, о которых вас может спросить клиент.
И первое правило (которое нам позволит отсеять ненужную для запоминания информацию) – изучите то, о чем вас могут спросить клиенты + еще немного (чего они точно не знают, но точно бы хотели узнать).