Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.
Шрифт:
Итак, вам клиент задает технический вопрос. Или вопрос, на который можно дать технический ответ.
И здесь так же есть большая разница. В чем? Вроде бы и в первом случае клиент задает технический вопрос, и во втором.
Однако в первом случае клиент знает, что он спрашивает « …какой дорожный просвет у этого автомобиля…?»
А во втором, случае клиент не знает или знает, но не осознает что спрашивает: «…ну не знаю, мне нужна универсальная машина,
Соответственно в первом случае вам нужно будет исправлять/направлять уже сложившееся мнение клиента.
Например, ваша модель имеет меньший клиренс по сравнению с конкурентами, и в ответ на этот прямой вопрос (какой дорожный просвет у автомобиля?), вам придется, как то выезжать. Не просто сказать что у автомобиля дорожный просвет 180 мм, а к примеру: «у этой модели дорожный просвет меньше чем у …ХХХХ, однако большие арки колес позволяют поставить более широкую проходимую резину, а в сочетании с более тяговитым на низах дизелем, вы проедете там, где ХХХ скорее всего встанет».
А когда клиент точно не знает что ему нужно (спрашивает, проедет ли на дачу) тут повезло, поскольку у вас полностью развязаны руки и можно вывернуть свои минимальные преимущества в огромные достоинства.
Почему технические вопросы очень важны при общении с клиентом?
Потому что, автомобиль для подавляющего большинства покупателей это сложное техническое устройство. Безусловно есть группа потребителей, как и группа товаров, которые приобретают/приобретаются из за дизайна, личных ощущений, престижа и других свойств и качеств.
Но основная масса потребителей покупает сложное техническое устройство, для решения каких то бытовых/профессиональных задач. Причем устройство не дешевое. И на перспективу в среднем 3-5 лет.
Поэтому, для большинства покупателей вопросы технического характера стоят на втором месте по важности (сразу за финансовыми вопросами, и во многом с ними пересекаются по степени важности).
И ваши правильные вопросы, и ответы в данном ключе, являются очень весомыми при принятии решения.
И вес здесь имеют две оценки.
Первая оценка – оценка автомобиля. Насколько он лучше другого.
Вторая оценка – оценка дилера (вас непосредственно как продавца). И это следующее важнейшее правило:
Машины покупают – только у экспертов!
Представьте себе ситуацию. Вы пришли к врачу, говорите, что у вас болит в левом боку. А он разводит руками, советуется с другом или лезет в справочник. Вы будите лечиться у такого врача?
Почему вы думаете, что вопрос приобретения чего-то эквивалентного 5 летнему накоплению
Поверьте, для многих это даже важнее собственного здоровья!
Но мало знать ответы на все возможные технические вопросы, о ваших машинах и машинах конкурентов.
Главное – правильно составленный ответ! И правильно сформулированные наводящие вопросы.
Всего несколько правил для их генерации:
1)
Продавайте только то, что есть у вас. Все ваши ответы и вопросы (технические) должны быть направлены на максимизацию преимуществ вашей техники и минимизацию (а лучше скрытие) недостатков.
2)
Если вам задают заведомо негативный (в вашу сторону) вопрос, вторую часть ответа обязательно нужно развернуть в смежное преимущество (помните – низкий клиренс, но за то большие колеса и тяг овитый двигатель).
3)
Ваши вопросы и ответы должны быть максимально лаконичны/коротки/просты и понятны. Как выстрел.
4)
Все ваши ответы должны быть категоричны, однозначны и убедительны. Когда
вас спрашивают : «надежен ли ваш автомобиль», не нужно говорить что то вроде: «.
..если
сравнивать с нашими ближайшими конкурентами, мы показываем больший моторесурс, у нас качественнее сборка…». Не нужно так говорить! Если вас спрашивают
: надежен ли ваш автомобиль, говорите – ДА. И уже если на ваше да, клиент начнет просить уточнение
(или зависнет немой вопрос), рассказывайте ему про моторесурс, сборку и т.д. Только не перечисляйте все в одном предложении (не тратьте все патроны сразу). Одному преимуществу – одно вдумчивое, обстоятельное предложение, с паузой после него (для понимания реакции клиента).
5)
Все ваши ответы на технические вопросы, это возможные варианты выгоды для клиента. Не просто расход топлива, а экономия ХХ рублей на км пробега, а еще лучше исходя из задач клиента – экономия хх рублей в год. Не просто большой клиренс,
а – универсальность использования машины, не пробитый в будущем поддон, целые бампера, безопасность и т.д.
Что мы имеем на данный момент для увеличения продаж:
– мы пытаемся изменить только то, на что можем повлиять
– мы доказали себе, что наша профессия это очень здорово и интересно
– мы распланировали все наши действия, и знаем, какие у нас цели и задачи на сегодня/неделю/месяц/год и т.д.
– у нас есть действенный механизм для ежедневного самоконтроля, и мы его активно используем (воронка)
– и мы теперь знаем все о своем продукте, и у нас целый арсенал технических преимуществ, для наших клиентов.
Идем дальше.