Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Мельников Дмитрий

Итак, вам клиент задает технический вопрос. Или вопрос, на который можно дать технический ответ.

И здесь так же есть большая разница. В чем? Вроде бы и в первом случае клиент задает технический вопрос, и во втором.

Однако в первом случае клиент знает, что он спрашивает « …какой дорожный просвет у этого автомобиля…?»

А во втором, случае клиент не знает или знает, но не осознает что спрашивает: «…ну не знаю, мне нужна универсальная машина,

а она вообще проедет ко мне на дачу…?»

Соответственно в первом случае вам нужно будет исправлять/направлять уже сложившееся мнение клиента.

Например, ваша модель имеет меньший клиренс по сравнению с конкурентами, и в ответ на этот прямой вопрос (какой дорожный просвет у автомобиля?), вам придется, как то выезжать. Не просто сказать что у автомобиля дорожный просвет 180 мм, а к примеру: «у этой модели дорожный просвет меньше чем у …ХХХХ, однако большие арки колес позволяют поставить более широкую проходимую резину, а в сочетании с более тяговитым на низах дизелем, вы проедете там, где ХХХ скорее всего встанет».

А когда клиент точно не знает что ему нужно (спрашивает, проедет ли на дачу) тут повезло, поскольку у вас полностью развязаны руки и можно вывернуть свои минимальные преимущества в огромные достоинства.

Почему технические вопросы очень важны при общении с клиентом?

Потому что, автомобиль для подавляющего большинства покупателей это сложное техническое устройство. Безусловно есть группа потребителей, как и группа товаров, которые приобретают/приобретаются из за дизайна, личных ощущений, престижа и других свойств и качеств.

Но основная масса потребителей покупает сложное техническое устройство, для решения каких то бытовых/профессиональных задач. Причем устройство не дешевое. И на перспективу в среднем 3-5 лет.

Поэтому, для большинства покупателей вопросы технического характера стоят на втором месте по важности (сразу за финансовыми вопросами, и во многом с ними пересекаются по степени важности).

И ваши правильные вопросы, и ответы в данном ключе, являются очень весомыми при принятии решения.

И вес здесь имеют две оценки.

Первая оценка – оценка автомобиля. Насколько он лучше другого.

Вторая оценка – оценка дилера (вас непосредственно как продавца). И это следующее важнейшее правило:

Машины покупают – только у экспертов!

Представьте себе ситуацию. Вы пришли к врачу, говорите, что у вас болит в левом боку. А он разводит руками, советуется с другом или лезет в справочник. Вы будите лечиться у такого врача?

Почему вы думаете, что вопрос приобретения чего-то эквивалентного 5 летнему накоплению

менее важный вопрос?

Поверьте, для многих это даже важнее собственного здоровья!

Но мало знать ответы на все возможные технические вопросы, о ваших машинах и машинах конкурентов.

Главное – правильно составленный ответ! И правильно сформулированные наводящие вопросы.

Всего несколько правил для их генерации:

1) 

Продавайте только то, что есть у вас. Все ваши ответы и вопросы (технические) должны быть направлены на максимизацию преимуществ вашей техники и минимизацию (а лучше скрытие) недостатков.

2) 

Если вам задают заведомо негативный (в вашу сторону) вопрос, вторую часть ответа обязательно нужно развернуть в смежное преимущество (помните – низкий клиренс, но за то большие колеса и тяг овитый двигатель).

3) 

Ваши вопросы и ответы должны быть максимально лаконичны/коротки/просты и понятны. Как выстрел.

4) 

Все ваши ответы должны быть категоричны, однозначны и убедительны. Когда

вас спрашивают : «надежен ли ваш автомобиль», не нужно говорить что то вроде: «.

..если

сравнивать с нашими ближайшими конкурентами, мы показываем больший моторесурс, у нас качественнее сборка…». Не нужно так говорить! Если вас спрашивают

: надежен ли ваш автомобиль, говорите – ДА. И уже если на ваше да, клиент начнет просить уточнение

(или зависнет немой вопрос), рассказывайте ему про моторесурс, сборку и т.д. Только не перечисляйте все в одном предложении (не тратьте все патроны сразу). Одному преимуществу – одно вдумчивое, обстоятельное предложение, с паузой после него (для понимания реакции клиента).

5) 

Все ваши ответы на технические вопросы, это возможные варианты выгоды для клиента. Не просто расход топлива, а экономия ХХ рублей на км пробега, а еще лучше исходя из задач клиента – экономия хх рублей в год. Не просто большой клиренс,

а – универсальность использования машины, не пробитый в будущем поддон, целые бампера, безопасность и т.д.

Что мы имеем на данный момент для увеличения продаж:

– мы пытаемся изменить только то, на что можем повлиять

– мы доказали себе, что наша профессия это очень здорово и интересно

– мы распланировали все наши действия, и знаем, какие у нас цели и задачи на сегодня/неделю/месяц/год и т.д.

– у нас есть действенный механизм для ежедневного самоконтроля, и мы его активно используем (воронка)

– и мы теперь знаем все о своем продукте, и у нас целый арсенал технических преимуществ, для наших клиентов.

Идем дальше.