Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Мельников Дмитрий

2) 

Ваши автомобили. Они должны быть идеальны. Не зависимо от того бюджетный или премиум бренд вы представляете. Не важно, новая эта машина или нет. Очень, и очень важно первое впечатление об автомобиле. Очень!

Возможно, банально (если рассуждать логически, ведь скорее всего даже другая будет клиенту выдана машина, из товарного склада, а не из шоурума) но он все равно будет думать именно о той, которую увидел на подиуме.

Возможно, вы будите смеяться, но когда человек видит, чьи то отпечатки на двери, или не дай бог грязный коврик. У него уже напрочь пропадает ощущение того, что это новый автомобиль, что он именно его и только его. Банально, смешно, нелепо даже – но это действительно происходит.

Поэтому

следите пожалуйста за своей витриной. Не перекладывайте эту зону ответственности на клининг, хостинг, управляющего. Хотя они конечно то же не должны такого допускать (плох тот директор, что не проведет за дань пальцем по капоту хотя бы одной машины).

Оформление автомобилей в шоу руме, как правило, будет продиктовано дистрибьютором. Однако общие правила аналогичны оформлению рабочего места – безупречная чистота и отсутствие лишних деталей. Не смотря на стандарты и даже санкции со стороны дистрибьюторов, данные правила довольно часто нарушаются.

Почему и зачем?

Когда машина грязная, ответа на вопрос-зачем, не существует, поскольку и так всем понятно, что чистая машина продается лучше.

Это вам не то что профессиональный продавец, любой простой обыватель который хоть раз продавал свой автомобиль знает, что прежде всего машину нужно хорошо помыть.

Ответ на вопрос почему – во многом риторический, вы же помните, что в России две беды… Кому его логичнее задать, честно сказать затрудняюсь ответить, поскольку его в равной степени можно задать и менеджеру, и клинингу, и даже директору дилерского центра. Но все же, чистота машин в шоу руме напрямую отражается на вашем кошельке, поэтому как минимум глупо перекладывать это на других. Это не в ваших интересах.

Но если с грязью все понятно, то совсем непонятно когда автомобили в шоу руме пытаются украсить расчудесными маркетинговыми причудами.

Когда на машине куча наклеек и непонятно что это, капот или дверка холодильника. Или во всю крышу у нас бантик. Это что тортик?

Плохо ли это для продаж? Вопрос сложный и неоднозначный. Тут дело вкуса больше играет роль.

К примеру, как то я ехал по одной серой улице (в каждом городе есть такая, где сосредоточены автосалоны). Ну вот улица серая. Салоны почти все серые. Везде машины, и глазу не за что зацепиться. И тут у одного салона в ряду серо-черных машин стоит нереального кислотно желтого цвета машина (совершенно не типичный для такого автомобиля цвет, по крайней мере никогда больше эту марку в таком цвете не видел). Какая моя реакция? Очевидно что она у каждого будет разная, кто то скажет «Вау какая машинка!», а кто то – «да как они изуродовали такую классную тачку!». Но в любом случае, что мы будем иметь? Мы будем иметь привлечение внимания! Однажды, один мой коллега продемонстрировал трюк с лампочкой. Мы с ним находились в ночном клубе, в одной из десятков лож. В клубе было темно. Но у нас над столиком висел абажур, с возможностью регулировки света. Он взял и включил на максимум на пару секунд свет в ложе. И сказал, смотри что будет. В итоге, на наш столик пялились все еще часа два! А казалось бы!

Ровно такая же история, с такой же серой дорогой. Ехал, даже почти не смотрел по сторонам. Но потом у одного салона, стоял ряд новых машин, с поднятыми капотами.

Подействовало? Подействовало! Внимание я обратил, и до сих пор помню это, хотя прошло уже много лет.

Поэтому вопрос с украшательством машин и другими экспериментами с витриной, вопрос спорный, иногда работает, но нужно проводить это очень аккуратно, поскольку чаще бывает наоборот. У вас уже есть продукт, на маркетинг и стайлинг которого были потрачены огромные

деньги производителя. И в большинстве случаев, даже сделанные из благих намерений дополнения к этому образу не будут играть вам на руку. Поэтому лучший ваш друг в этом вопросе – минимализм.

Идем дальше!

Помните о том, что все нужно планировать. Для того чтобы продавать много машин, ваш день нужно полностью распланировать.

Очень часто, руководители отдела продаж, да и другие руководители, ошибочно пытаются строить графики работы своим подчиненным.

С одной стороны, конечно, есть производственный процесс, и если общие обязанности как то распределены между сотрудниками, тут никуда не денешься (к примеру, менеджеры по очереди сидят на входящих звонках).

Во всех других случаях, желательно, чтобы руководитель лишь формировал задачи для сотрудников и контролировал их выполнение, а вот как и когда они будут это делать, должны решать сами менеджеры.

Почему?

По многим причинам, но одна из самых важных – психофизические индивидуальные особенности каждого человека.

Все мы разные. Есть холерики, есть сангвиники. Есть совы, есть жаворонки. Кто то может быстро переключаться с одного дела на другое, кто то нет. Кому то нужно морально готовиться к звонку, кому то нет и т.д. и т.п.

Соответственно, когда вы планируете свой график на день, вы и только вы сможете запланировать оптимальное время для звонков, для работы в зале, для бумажной работы и т.д. поскольку только вы знаете, когда у вас максимальная работоспособность, а когда вам нужен перерыв на более простую работу. Кроме того, таким образом вы сможете распределять нагрузку на свой организм. Не пять часов подряд сидеть на телефоне, а пару часов уделить телефону, пару часов работе в салоне, пару часов на переписку. Зачем это нужно? Все банально – для увеличения КПД вашей деятельности. Поскольку так вы будите меньше уставать, лучше работать и каждый результат, в каждом направлении и виде деятельности за день будет максимальным.

Садимся, планируем.

Иногда, но все же многие начинающие продавцы задают довольно странный вопрос, они говорят: «…вот нас учат продажам, учат работать с возражениями, а что конкретно делать не говорят». Из чего же должен состоять рабочий день менеджера?

Давайте дадим буквальные ответы на буквальные вопросы.

Кто же такой менеджер и чем он должен заниматься. Есть простой ответ – продавать машины, точка.

Но как же это сделать?

Давайте обратимся к этимологии слова менеджер. Его так часто используют у нас в стране, причем довольно часто совершенно бездумно и нарицательно. У нас все менеджеры. Не зависимо от сферы деятельности и уровня. И даже уборщика в некоторых компаниях называют менеджером по клинингу.

Однако, если переводить буквально, менеджер это управленец. Человек, который руководит каким то процессом. И действительно, просто назвать менеджера автосалона – продавцом, довольно сложно, да и не правильно.

Поскольку он действительно управляет процессом продажи автомобиля. Он не просто берет с полки коробку и пробиваете чек.

Вы формируете предложение, занимаетесь поиском и привлечением клиентов, вы консультируете клиентов, подбираете продукт, отгружаете технику, оформляете сделку, занимаетесь пост продажным обслуживание и много еще чем другим.

Поэтому вы и носите табличку с надписью – «менеджер».

Давайте подумаем, чем конкретно занимается менеджер по продажам. Буквально, из каких составных элементов может строиться рабочий день менеджера.

Прежде всего, это планирование. Как правило, этим занимаются в конце предыдущего периода. В конце дня вы планируете свой следующий день, в конце недели следующую неделю, в конце месяца следующий месяц и т.д. Это наиболее правильный вариант, поскольку в середине дня вы еще не знаете, что с вами произойдет, сколько дел вы успеете сделать и сколько останется на завтра.