Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.
Шрифт:
Следующая задача менеджера, вернее составная часть всех тех процессов которые производит менеджер – телефонные переговоры. Хотите вы этого или нет, эта наиважнейшая часть вашей работы.
Какие преимущества у телефонного звонка перед встречей?
Безусловно, личная встреча во много раз эффективнее звонка, тем более холодного. Однако у телефонного звонка есть два несомненных преимущества:
1)
Количество. За один рабочий день вы сможете сделать десятки, а
то и сотни звонков. Это в разы
больше чем встреч, поэтому благодаря звонкам вы можете охватывать гораздо большую
2)
Доступность, клиентская и географическая. Уломать клиента на встречу не так– то просто, и не всегда возможно вовсе
. До вас еще нужно доехать, как и вам до клиента. Плюс другие дела, отпуска, командировки и т.д. Довольно сложно состыковаться. Возможность что вам
ответят по телефону – во много раз больше.
Нужно ли каждый день заниматься звонками? Безусловно.
За чем это нужно? Ведь клиенты и так про нас знают, к тому же реклама постоянно идет и по телевизору и по радио, и весь город в наших баннера, и весь интернет завален нашими объявлениями…
Все это, безусловно логично, но есть одно жирное НО.
Тема книги – как больше продавать машин. Вот давайте и поразмышляем в этом ключе.
Ставим себя на место клиента.
Я клиент, я захотел купить машину, я открыл интернет, увидел рекламу, приехал в автосалон и купил машину.
Супер! Цепочка событий и правда логична и последовательна. Но наше большое и жирное НО будет множится, на каждом этапе этой логической цепочки.
Как же это будет происходить?
Используем всю ту же логику. Простой вопрос, все ли люди на земле потенциальные клиенты вашего автосалона? Нет. Все ли люди в стране потенциальные клиенты вашего салона? – НЕТ!
Все ли жители вашего города потенциальные клиенты вашего салона? – нет!
А почему нет? Потому что есть ряд социально/экономических/физически/биологических и многих других причин.
Часть людей будет либо слишком молода (моложе 18 лет) либо наоборот уже слишком в преклонном возрасте. У кого-то нет водительского удостоверения. Кто– то не может управлять автомобилем из-за физических недостатков. У кого– то денег нет. Кто– то вообще не видит себя автолюбителем и т.д. и т.п.
То есть уже на первом этапе, мы сталкиваемся с тем, что не все географически доступное население может быть вашими клиентами.
Можно повлиять на это по средством телефонного звонка? Конечно не во всех случаях (вы не сможете добавить возраста подростку или слепому вернуть зрение), но, к примеру, предложить кредит тому у кого нет денег или убедить сомневающуюся домохозяйку, что возить детей в школу на машине гораздо удобнее, чем на автобусе вы в состоянии!
Идем дальше.
«Я клиент и я захотел купить машину». Все ли из потенциальных клиентов (у кого есть права, деньги на машину, и другие возможности
И снова далеко не все. У кого– то уже есть другой автомобиль, и он не хочет его менять. У кого то сейчас другие траты предстоят, и он откладывает покупку, у кого– то проблемы, и ему сейчас не до покупок.
Вы можете как то повлиять на клиента по телефону? Да еще как! Это самое время, когда на клиента нужно влиять, предлагать акции, предавать срочность и важность покупки именно сейчас!
«Я клиент, я открыл интернет, увидел рекламу». Все бы супер, если бы в интернете/телевизоре/радио/улице была бы только ваша реклама. Тогда спору нет, клиент захотел машину, открыл сайт, нашел ваши предложения, приехал и купил.
Но к сожалению, к какому бы источнику информации клиент не прибегнул – везде кроме вас будут ваши конкуренты. И далеко не факт, что ваше предложение окажется лучшим.
Можете вы на этом этапе повлиять на клиента по средством телефонного звонка? Конечно можете! Вы знаете клиента, знаете, что он в поиске вариантов. Что тут остается – берите быка за рога и вперед!
А теперь давайте подумаем, насколько вероятно, что вы сможете встретиться с клиентом на каждом из выше описанных этапов.
Первый этап (когда мы определись, что не все люди ваши клиенты). Вы сможете охватить все население вашего города с целью выяснения подходят ли они под вашу целевую группу?
Нет. При помощи звонков вы конечно не охватите и одного процента от этого количества, но встретится с каждым, вы не сможете даже на сотую долю процента! Поэтому встречи с клиентами на данном этапе будем считать невозможными.
Встречи на этапе когда клиент из вашей целевой группы только думает, быть ему или не быть покупателем, так же мало вероятны. Ну не будите же вы в автобусе приставать к каждому пассажиру.
Единственно возможный (реалистичный) формат встречи на данном этапе это события (выставки, ярмарки и т.п.) Но они бывают не так часто, и не так много народа их посещает.
Таким образом, реальная возможность встречи у вас возникает только на финальной стадии, когда клиент уже фактически определился, причем у него уже сформировался пул вариантов (к примеру, он определил ценовую нишу и ищет в ней кроссовер) и он просто выбирает из имеющихся на рынке предложений.
Но это уже последний вагон, в который запрыгнуть не так просто!
Поэтому, звонки очень важны и это, пожалуй единственный действенный способ заполучить клиента на начальных стадиях формирования потребности.
Мы определили, что в рабочий день менеджера по продажам входят: ежедневное планирование и звонки.
Следующая, и пожалуй ключевая составляющая рабочего времени это встречи.
Подавляющее большинство сделок, а в легковом бизнесе – практически все сделки совершаются лично, то есть в процессе встреч.