Продажи, переговоры

Азимов Сергей

Здесь я привожу только тезисы и лишь некоторые примеры.

Ваша задача: читайте, оценивайте, сравнивайте.

Если вдруг вам покажется, что мои тексты достаточно просты, понятны, конкретны и эффективны, то это хороший знак, потому что на тренинге я объясняю всё гораздо более подробно, плюс вдобавок ко всему у вас будет масса готовых примеров, которые

я уже выдумал за вас)))) (это из отзывов очевидцев)

На последних страницах книги озвучу непосредственно свое коммерческое предложение в том случае, если вы вдруг решите, что с моей деятельностью стоит ознакомиться поближе.

Всем удачной охоты.

С уважением.

Сергей Азимов.

Для кого предназначена книга:

Данный материал предназначен, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продает, ведет переговоры.

А также для всех тех, кому интересны приемы, используемые в психологии влияния.

О специфичности издания:

В данной книге уделен самый минимум информации, которая так же важна при проведении переговоров, но найти которую возможно в других источниках.

Например:

Подготовка к переговорам

Информационная разведка

Одежда, стиль, имидж

Язык телодвижений, жестикуляция, мимика

Стратегии ведения переговорови т.д.

О стиле написания:

Я намеренно отказался от услуг литературного редактора, так как существует огромная разница между слогом письменным-литературным и разговорным языком.

Это не книга в обычном понимании этого слова, скорее это конспект с большим количеством техник, ситуаций и примеров, которые встречаются на практике.

О том, как пользоваться:

Разумеется, каждый пользователь будет подгонять все под свою специфику, и для этого специально я оставил свободные поля для того, чтобы вы могли делать заметки и выполнять упражнения.

То, что я слышал на протяжении семи лет от своих слушателей на тренингах, дает мне право полагать, что речевые заготовки, изложенные в книге, возможно употреблять практически «с колес».

Техники могут пересекаться и встречаться в разных частях.

Некоторые заготовки могут «резать» слух и казаться неэффективными. Из опыта ведения тренингов необходимо заметить: одна и та же фраза, высказанная в разной интонации, может иметь совершенно противоположный эффект.

Поэтому – подгоняйте под свою специфику, тренируясь и упражняясь в команде или «в поле».

С уважением. Сергей

Азимов

Признак знатока – способность научить.

Аристотель(384–322 до н.э.),

древнегреческий философ

Сделайте корпоративный сценарий продаж

Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:

Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.

Клиенту не интересно ваше предложение.

У него уже есть партнер-поставщик.

Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.

Ваши условия хуже.

Он не хочет что-либо менять.

У него нет времени и желания.

Он не хочет рисковать.

Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.

Он говорит, что у него нет на это денег.

Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.

И т.д. и т.п.

Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

По аналогии:

эффективная структура – армия,

более эффективная структура – спецназ,

еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.

Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)

Что надо сделать

Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.

Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.

Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.

Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.

Учитывайте несколько важных моментов.

Заготовки должны быть рабочими и опробованными.

Заготовки необходимо выучить наизусть.

Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.

Думание о процессе убивает сам процесс.