Продажи, переговоры
Шрифт:
При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией.
Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.
– Здравствуйте, рад вас приветствовать. Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это н о вейшая разработка с совершенно уникальным
Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка:
– Механика или автомат?
– Высота потолка?
– Какое количество л ю дей-пользователей?
В момент, когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще что-нибудь и он продолжает беспрерывную атаку покупателя.
Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше; и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю».
– Здравствуйте, я представляю фирму ХХХ и хотел бы предложить вам наши услуги.
Дело в том-что мы изучали рынок и пр и шли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнител ь ные сре д ства для привлечения клиентов.
– Что за средства?
– Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использ о ваться как внутри помещений, так и на улице. Они у с тойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использ о вать.
– А как они выглядят?
– Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть нескол ь ко различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...
– И сколько стоят ваши конструкции?
– Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену – по 100 долларов за штуку.
– Понятно... Ну что ж, спасибо большое
– Почему неинтересно, вы ведь себя ре к ламируете?
– Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме т о го это для нас дорого.
– По сравнению с чем дорого?
– Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам п о звоним.
– Давайте я вам сам позвоню.
– Нет, спасибо большое, мы с вами свяже м ся, если будет интересно. До свидания.
Необходимо обращать внимание на следующие детали.
Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.
Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.
Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.
После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).
Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:
риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;
риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;
клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;
зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.
Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.
Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.
В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.
Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.
Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.
Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь
И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:
выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;