Психология управления продажами. Учебное пособие
Шрифт:
В более узком смысле, планирование продаж – это процесс составления конкретных реализуемых целей деятельности организации на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.
На сегодняшний день существует достаточно литературы по планированию, однако стоит обратить внимание на основные вопросы, которые учитывают при составлении планов:
– анализ прошлых показателей продаж;
– оценка экономической ситуации;
– оценка потенциала рынка, и соответственно, потенциала продаж;
– оценка стратегий;
–
При составлении плана необходимо учитывать и срок реализации плана:
– стратегический план на перспективу (на 5 лет и более);
– текущий план (обычно в пределах года);
– оперативный план работы (на квартал, месяц, неделю и т.п.).
Организация продаж – формализация и регулирование взаимодействия между подразделениями и сотрудниками в процессе управления продаж [24]. На практике при организации продаж речь может идти о создании отдела продаж и регламентацию действия сотрудников данного подразделения.
Построение отдела продаж начинается с определения типа организационной структуры. Как правило, уместно рассмотреть построение отдела продаж на основе классических принципов построения организационных структур: линейный, функциональный, дивизиональный, матричный и пр. [25].
Ниже приведены примеры основных организационных структур.
Линейная структура управления представляет собой иерархическую структуру с однозначными сильными вертикальными связями и слаборазвитыми горизонтальными связями между подразделениями.
Функциональная структура управления организацией представляет собой структуру, в которой каждый исполнитель подчиняется руководителю-специалисту, имеющему право отдавать ему прямые распоряжения в пределах своей профессиональной компетенции.
Линейно-функциональная структура управления является симбиозом линейной и функциональных структур предприятия и призвана сохранить достоинства и освободиться от недостатков обеих.
Проектная структура управления – линейно-функциональный тип структур, содержащий блок целевого управления реализацией конкретного, актуального для предприятия проекта
Дивизиональная структура управления организацией –множественная структура, при которой структуры управления отдельными специализированными подразделениями организации (дивизионами), имеющими, как правило, линейно-функциональную структуру, дублируются.
Матричная структура управления – симбиоз линейно-функциональной и проектной структур с целью резкого усиления горизонтальных связей при сохранении положительных качеств сильной властной вертикали.
Задачи сотрудников отдела продаж на практике, это: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Эффективные действия
Изучение мотивации – это анализ причин и факторов, которые проявляются в активности человека для совершения определенного поведенческого акта, а также направляют, поддерживают и приводят его к завершению. Выделяют четыре компонента мотивационной сферы, при чем функция каждого из них отличная друг друга.
Первый, активационный. компонент, связан с органическими и функциональными затратами – прием пищи, сон и пр.
Второй – когнитивный компонент, включает в себя перестройку в когнитивных системах деятельности;
Третий компонент отвечает за динамику эмоций и переживаний – эмоциональный. компонент;
Четвертый координирует все компоненты и мотивационно-волевые процессы – мотивационный компонент.
Из разных источников можно найти методики активации оптимальной работоспособности человека, повышение адаптации и способности выдерживать различные по характеру нагрузки. Конкретные меры по активизации компонентов мотивационной сферы рассматриваются авторами по факторам, воздействующим на деятельность человека. Например, комплекс упражнений, повышающий работоспособность труда на производстве и пр. Но при детальном рассмотрении выделяют разные методики по активизации различных компонентов мотивационной сферы.
Для первого компонента все методики условно разделены на три основные группы совершенствования условий и как следствие повышения работоспособности человека [26]:
1. Минимизация негативных воздействий на человека. Например, Очищение помещения, снижение шума.
2. Максимизация таких факторов, как эргономическая, эстетическая и организационная комфортность на рабочих местах, морально-психологический климат в коллективе, безопасность труда, хозяйственно-бытовая обустроенность на производстве, и другие.
3. Оптимизация таких факторов, как освещенность, микроклимат, демографическая и социальная структура персонала, материальные условия труда, и другие.
Для второго компонента: многие авторы разрабатывают комплексы методик, которые способствуют развитию оптимальной работоспособности, активизируя когнитивный компонент. Примеры:
1. Методика «Интеллектуальной саморегуляции» С.Е. Злочевского. Перед сном суммируются результаты дневной интеллектуальной и практической работы и производится планирование содержания, объема и порядка выполнения работы на следующий. день (время выполнения 1–2 минуты) [27].