Психология управления продажами. Учебное пособие
Шрифт:
3. Спекулятивный метод продаж. Павлова Н.Н. описывает данный метод как быстрый способ достижения цели [31]. При данной методике задача продавца подтолкнуть к покупке человека, который должен принять решение о покупке. Данный метод часто сопровождается такими формами поощрений, как взятка, подарки и др. Чаще всего данная методика применяется при работе с государственными бюджетными организациями или огромными корпорациями, которые реализуют большие проекты.
4. Агрессивный метод продаж. Задача продавца – продать товар. При разговоре с покупателем, продавец оказывает психологическое давление на покупателя. Последовательность
– привлечение внимания;
– формирование интереса у потенциального покупателя;
– провоцирование желания приобрести данный товар;
– убеждение потенциального клиента в том, что сделал правильный выбор;
– действие [32].
Данный метод предполагает наличие следующих навыков: умение устанавливать контакт, проводить эффективную презентацию, работать с возражениями, заключать сделки. В современных российских условиях данный метод применяется лишь сравнительно небольшим количеством организаций. Но, некоторые из них делают это довольно успешно. Недостаток – разовая сделка
5. Комплексные продажи. Этот метод помогает бизнесу. Обычно данная методика используется при сложных товарах. Достоинством этого метода является совместные усилия продавца и покупателя. Мрочковский Н.С. отмечает следующий алгоритм [33]:
– открытие. Этот этап подразумевает сбор информации по рынку покупателя, а также по самой фирме. Важно определить необходимость ведения бизнеса, а также его примерную стоимость;
– диагностирование. Главная задача этого этапа постановка правильного диагноза продавцом. Другими словами, исходя из полученной информации, продавец должен определить все предпочтения покупателя;
– конструирование. Данный этап подразумевает конструирование совместного решения продавца и покупателя, которое удовлетворит все потребности и решит выявленные проблемы клиента;
– передача. На данном этапе происходит передача и внедрение выработанного решения.
6. Интернет – торговля или Электронная коммерция. С развитием сети Интернет, появился новый метод. Достоинством метода является минимальное участие продавца в процессе продажи. Кроме того, Интернет позволяет охватить достаточно широкую сеть покупателей [34].
Принципы продажи:
1. Прибыль. Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя.
2. Польза. Любая продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента. Само выживание и оправдание существования фирмы зависит от ее способности находить потребителя и удовлетворить его запросы. Поэтому фирмы обращаются к созданию дополнительной ценности к своему товару.
3. Ценность – это то, за что клиент готов платить. Ценностью может обладать и товар, и продавец, и фирма. Выгоды клиента: надежда на решение своей проблемы; уверенность, что это лучшее из того, что ему уже было предложено; цена, соответствующая его понятиям; гарантии результата (или возврата денег).
4. Соревнование. Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс. Прежде всего, это сравнение между собой конкурирующих продавцов, затем сравнение товаров-конкурентов. Следовательно, продавцу необходимо принять
5. Трудность решения о покупке. Покупателю всегда трудно расстаться с деньгами. Расходование денег – очень ответственное дело. Клиент имеет право быть нерешительным. Продавцу нужно уметь деликатно и незаметно подтолкнуть его к покупке.
6. Каждый контакт – это продажа. Каждый контакт с потенциальным покупателем увеличивает или принижает имидж продавца. Это относится ко всем работникам предприятия: охраннику, персоналу в торговом зале магазина, заведующему отделом и т.д. при каждом контакте необходимо помнить о том, что этот контакт – продажа.
7. Организованное знание. В процессе продажи продавец выступает как консультант, поэтому он должен иметь запас знаний: обо всех товарах, реализуемых предприятием; о стандартах обслуживания, миссии и структуре компании; о нуждах, проблемах и желаниях потребителей; о товарах, возможностях и методах конкурентов; об общей ситуации на рынке. Таким образом, сущность продажи определяется её значением, как для продавцов, так и для потребителей. С помощью продаж продвигаются новые товары и услуги, повышается степень информированности и культура потребления.
Продажи – это источник дохода для производителей и удовлетворения потребностей для потребителей. Качество продаж во многом зависит от тщательности их подготовки и мастерства продавцов, которые в современных условиях должны иметь высокую квалификацию, владеть особыми навыками и чувствовать клиента на расстоянии. Эффективно организованные продажи – залог успеха для компаний, действующих на рынке в условиях жесткой конкуренции.
Интернет-продажи. В настоящее время наблюдается огромный рост онлайн-магазинов. При чем данный вид торговли имеет разные виды и не вооруженным взглядом можно наблюдать разницу в продажах агрегатора OZON и магазина на странице в социальных сетях. Соответственно, данный вид продажи можно найти в любой нише. Онлайн продажи – это одни из самых растущих отраслей. Как и в обычных продажах, в онлайн-торговле наблюдается сегментация рынка, однако полный переход на данный вид невозможен. При создании онлайн-магазина, необходимо решить следующие вопросы:
1. Бренд. Для начала онлайн-торговли важно понимать, что продаете? Для успешных продаж необходимо создать свой бренд.
2. Целевая аудитория. Один из важных вопросов, на который не все продавцы онлайн-магазинов могут ответить. Интернет-магазин необходим для отбора клиентов в свою пользовательскую базу.
3. Сотрудники. Подбор работников один из ключевых вопросов, так как данный вид торговли не подразумевает контакт с покупателем, но важно продвижение. Для работы интернет-магазина необходимы следующие сотрудники:
– директор по маркетингу;
– руководитель отдела продаж;
– логист;
– работник для управления контентом [35].
4. Цена. Цена должна зависеть от ценности, которую мы предлагаем. Ценность выше, цена – выше.
5. Сервис. «Чувствование» аудитории поможет сформулировать торговое предложение.
6. Реклама. Вопрос сложный и неоднозначный. Необходимо использовать конверсионные площадки – социальные сети, чат-боты, лендинг. Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы.