Психология управления продажами. Учебное пособие
Шрифт:
2. Программа развития пространственно – временных представлений. Формирование обстановки доверия и эмоционального комфорта учащихся. В данной программе представлен комплекс упражнений по развитию у детей знаний об окружающем мире, для автоматизации навыков ориентировки в правых и левых частях тела, для расширения представления о времени и т.д. [28].
Примерами методик активизации третьего компонента, направленного на преодолению или снижению нервно-психической напряженности могут способствовать, следующие меры:
– чередование работ, где задействованы
– чередование работ умственного и физического характера.
– исключить монотонную работу.
– изменение в течении дня нагрузки и интенсивности работы
– перерывы и пр.
Для активизации четвертого компонента многие авторы предлагают вырабатывать новые привычки. Для этого сегодня существует много технологий, такие как «привычка за 30 дней», «Изменить жизнь за 24 часа». В этом действии заложено смещение акцента не на выполнение упражнений, а на стремление выполнения обязательных сознательных действий, что позволяет работать с внутренним сопротивлением.
Таким образом, анализ литературы показал, что при воздействии на данные компоненты мотивационной сферы можно достичь эффективности результатов в различных видах деятельности, учебе, спорте и пр. Если человек стремится к выполнению определенной деятельности, можно сказать, что у него есть мотивация, которой необходимо управлять и поддерживать ее компоненты. Однако, должно быть понимание того, что действие всех компонентов тесно переплетены. Например, рассматривая успешность деятельности любого человека отмечается прямая взаимосвязь с величиной самооценки, так как именно она влияет на уровень притязаний.
Уровень притязаний – это желаемый уровень самооценки личности, проявляющийся в степени трудности цели, которую индивид ставит перед собой, и имеет большое значение для лиц, ориентированных на избегание неудачи, а не на достижение успехов.
Соответственно, возникают факторы, которые носят одноимённые названия – мотив успеха или избегания неудачи и пр.
Характеризуя мотивацию продаж, В.А. Вертоградов отмечает, что система мотивации менеджеров по продажам должна удовлетворять следующим требованиям:
– ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату;
– управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке;
– справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков в случае неуспеха;
– простота (понятность) – сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить;
– неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.
На практике, как правило, используются системы мотивации работников служб продаж, основанные на показателях эффективности:
– личный объём продаж;
– количество привлеченных новых клиентов;
– увеличение стоимости заказов клиентов;
– срок и объем дебиторской задолженности;
– средний размер закупки;
–
Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы – KPI.
Таким образом, в основу мотивации работников службы продаж необходимо закладывать показатели эффективности деятельности работника, такие как заключение новых договоров, выполнение объемов продаж, рост объема заказов у существующих клиентов, количество жалоб от клиентов и т.д.
Контроль продаж – еще одна функция управления продажами, необходимая для обеспечения достижения поставленных перед компанией целей в области продаж. Он позволяет выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения. Чаще всего в области продаж применяют два подхода: процессный и функциональный.
Процессный подход к управлению продажами рассматривает компанию как сеть связанных между собой бизнес-процессов и позволяет руководителям отделов продаж определять и управлять ключевыми процессами и результатами деятельности отдела.
Функциональный подход дает возможность найти решение любой задачи в области продаж, если речь идет о внезапных, незапланированных ситуациях, в том числе связанных с взаимодействием с другими подразделениями.
Несмотря на сложившееся мнение о том, что процесс продажи – это процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара и то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям, выделим возможные процессы, включаемые в управление продажами. Несомненной составляющей процесса продаж является организация деятельности службы продаж. Управление продажами является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков, и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.
Контрольные вопросы
1. Перечислите организационные структуры.
2. Какие функции управления продаж Вам известны?
3. На какие требования по мотивации указывает В.А. Вертоградов?
ЛЕКЦИЯ 3. ВИДЫ ПРОДАЖ. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ. ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ
Продажи исключительно разнообразны. На сегодняшний день существует несколько классификаций продаж, это связано с тем, что многие авторы выделяют разные критерии. Так, для примера, различают методы продаж по предмету – психологических услуг или продажи запчастей.
Рассмотрим подробнее общеизвестные классификации:
1. По взаимодействию:
– Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров или услуг клиенту, в которой продавец первый проявляет инициативу для контакта. При этом потенциальный клиент мог ранее не проявлять интереса к товару или услуге. В активных продажах для клиента контакт с продавцом является неожиданностью, а осознание потребности товара или услуги происходит во время контакта. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов.