Психология управления продажами. Учебное пособие

Скрипачева Елена

6. Создание плана маркетинга: после того, как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара

на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение.

При выборе стратегии сегментации необходимо провести полноценный маркетинговый анализ. Существует разные виды стратегий маркетинга:

– недифференцированный маркетинг – при таком подходе, компания не разграничивает свою деятельность и предлагает свой товар всем (Пример, Coca-Cola);

– дифференцированный маркетинг – в данном случае компания предлагает несколько видов товаров (Пример, Samsung);

– концентрированный маркетинг – данная стратегия предполагает выбор компанией одного конкретного сегмента рынка и работу с ним. (Пример, Apple).

Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей [40].

Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых: продукты питания; изделия и материалы; товары для дома; текстиль и одежда; металлы и сплавы; приборы и инструменты и др.

Кроме того, товары можно классифицировать по разным и другим критериям.

1. По назначению:

–

потребительские – товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, домашнего и семейного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью;

– промышленные – товары, предназначенные для производственных целей других товаров, создающих сырьевое и технологическое обеспечение (например, оборудование, предназначенное для продажи юридическим лицам и ИП с целью использования в хозяйственной деятельности).

2. По сроку использования:

– одноразовые;

– быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);

– длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).

3. По частоте потребности в товаре:

– повседневного спроса (например, хлеб);

– периодического спроса («модные», дефицитные товары);

– предварительного спроса (бытовая техника);

– ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);

– сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).

4. По взаимозаменяемости:

– заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);

– комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);

– не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

5. По степени сложности ассортимента:

– товары простого ассортимента – товары, состоящие из небольшого количества видов, наименований или сортов (например, соль, овощи, мыло);

Конец ознакомительного фрагмента.