Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство
Шрифт:
4. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — А что, если именно эти специалисты могут наилучшим образом решить все задачи по проекту? Вы готовы нас в этом поддержать?
5. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Вы действительно думаете, что я приглашаю высококлассных специалистов, чтобы НЕ завершить работу над вашим проектом? На самом деле именно от них зависит скорейшее решение всех задач. Нам нужно
6. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Как я вижу, вас настораживает рост числа специалистов, работающих над проектом. Но это необходимая мера для того, чтобы проект был завершён как можно быстрее. У нас есть ряд вопросов. Вы готовы обсудить их сейчас?
7. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Вы действительно думаете, что толку всё меньше? А знаете, в чём заключается важная особенность, которую вы упускаете из виду? В том, что мы начали работу над проектом с одними вводными данными, а на прошлой неделе от вас поступили дополнительные требования. Поэтому нам необходимо подключить других специалистов. Скажите, вы готовы обсудить изменения, которые будут внесены в проект в связи с новыми данными?
8. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Вы знаете, это вызов для меня – справиться с вашим сопротивлением! Я впервые вижу, что заказчик препятствует выполнению проекта. Скажите, вы готовы способствовать тому, чтобы мы завершили работу над ним? Перейдём к обсуждению вопросов?
9. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Вот вы сейчас сказали это, и у меня появилась интересная мысль. А что, если нам потребуется ещё больше специалистов, учитывая расширение вводных данных и усложнение проекта? Это не исключено. Но давайте попробуем решить задачи нынешним составом. Вы готовы нас в этом поддержать?
10. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Правильно ли я услышал, что появились ещё какие-то дополнительные данные по вашему проекту, которых мы пока не знаем? Расскажете нам?
11. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Да, понимаю, может сложиться такое впечатление. Скажите, а что вы хотите этим сказать? У вас есть какие-то дополнительные пожелания по проекту?
12. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Скажите, а как бы поступили на моём месте – если бы вы плотно работали над сложным проектом, несмотря на изменение требований в середине срока, подтягивали лучших специалистов, а сам заказчик считал бы, что это всё напрасно? Что бы вы ему ответили? Впрочем, давайте лучше перейдём к обсуждению новых деталей. Согласны?
Замечу, что вам не обязательно требовать ответа на этот вопрос от вашего собеседника. Иногда лучше оставить вопрос риторическим. Направив мысли
13. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Давайте я расскажу вам, в чём заключается ситуация на данный момент, и какой вариант мы предлагаем. А вы уже сами решите, принимать ли этот вариант. Что думаете по этому поводу?
14. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Давайте вы расскажете мне, как вы видите ситуацию на данный момент. Потом я расскажу, какие изменения мы предлагаем внести в проект в связи с вашими новыми данными. И думаю, что мы придём к общему решению. Для этого мы здесь и собрались, верно? Что думаете?
Кстати, будьте готовы к неожиданностям! Возможно, ваш собеседник видит ситуацию настолько по-другому, что вы потеряете дар речи, выслушав его. Он может искренне считать, что выполнить его заказ – раз плюнуть, а для вас это окажется сложнейшей разработкой за последние десять лет. Поэтому скорректировать его угол зрения и развеять заблуждения будет небесполезным.
Заодно напомню вам про позитивное отношение к другим людям. Человек может говорить странные вещи вовсе не потому, что он неадекватен. Скорее, он не вполне компетентен, не разбирается в вопросе, но свято верит, что знает об этом всё. За это не ст'oит подвергать его порке, обычно достаточно объяснить ему истинное положение дел.
15. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что мы совсем не заинтересованы в вашем проекте. На самом деле мы были бы рады довести его до конца, но преодолевать ваше сопротивление не будем. Наша задача и так достаточно сложна, учитывая изменения требований. Давайте сделаем так: у нас есть час времени и классные специалисты. Перейдём к обсуждению наших вопросов?
16. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Я растерялся, честное слово, не знаю, что вам ответить. Помогите мне понять – что сейчас происходит? Вы готовы способствовать нашей работе над вашим проектом? Можете ответить на наши вопросы?
В данном случае я бы сравнил упоминание о растерянности с манёвром отступления, после которого следует быстрый захват. Вы создали у собеседника иллюзию, что он положил вас на лопатки, но в действительности это обман зрения, вы крепко стоите на ногах, и полны сил и энергии для перехвата инициативы.
17. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Я вижу сопротивление с вашей стороны. Видимо, у вас есть к нам какой-то вопрос, который мы ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?
18. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, как обстоят дела с вашим проектом сейчас. Мы вместе посмотрим, какие детали нужно уточнить до того, как переходить к следующему этапу. И потом вы сами примете решение, продолжаете ли вы с нами работать, или на этом мы завершаем сотрудничество. Согласны? Начнём?