Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство
Шрифт:
Вы: — Марина, я рад, что у вас абсолютно правильная позиция – торговать собой нельзя ни в каком случае! А если по делу, какие ваши профессиональные качества помогут вам в работе с этим клиентом?
4. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — А что, если речь идёт не о торговле собой, а о ваших профессиональных качествах? Как думаете, какие преимущества нашего продукта нужно поставить
5. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Марина, вы действительно думаете, что я отправляю вас на встречу с клиентом для того, чтобы вы собой торговали? Серьёзно так думаете?
6. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Я вижу, что вы взволнованы, и понимаю, что это вызвано предстоящей встречей. Скажите, в чём ваши сомнения? Давайте ещё раз повторим примерную схему переговоров. Согласны?
7. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Вам кажется, что я отправляю вас торговать собой? А знаете, в чём заключается один важный нюанс, который, возможно, вы забыли? В том, что наш продукт имеет достаточно преимуществ, и не нуждается в дополнительных экстраординарных мерах (вроде торговли собой!). По-вашему, на какие из преимуществ нужно обратить внимание клиента в первую очередь?
8. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Это вызов для меня – выйти из этого неловкого положения, в которое вы меня поставили! Но я с ним справлюсь. Прежде всего, скажите, что сегодня поможет вам заключить сделку с этим клиентом?
9. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Вот вы сейчас сказали это, и у меня появилась интересная мысль. Может быть, ввести в нашу практику небольшие поощрительные подарки клиентам? Думаю, что это создаст положительную эмоцию, и поможет заключить сделку. Что вы об этом думаете?
10. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Правильно ли я услышал, что у вас есть какие-то сомнения в предстоящей встрече? Расскажете мне?
11. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Конечно, вы знаете, что речь совсем не о том, чтобы торговать
12. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Марина, неловкая ситуация вышла… А что бы вы ответили на моём месте – если бы вы хотели поддержать сотрудника, который идёт на первую сделку, а услышали такие слова?
13. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Давайте я расскажу вам, в чём дело, и что может быть для вас полезным в работе с этим клиентом. А вы уже сами примете решение, использовать это в вашей практике или нет. Хорошо?
14. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Марина, речь не об этом. Давайте вы расскажете мне, в чём вы видите наилучшие результаты работы с этим клиентом. Потом я расскажу, с точки зрения своего опыта. И думаю, что мы сможем найти отличное решение. Согласны?
15. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы посчитаете меня странным начальником. Но я настаиваю на том, чтобы вы собой НЕ торговали! Для нас продажа – это следствие той пользы, которую мы создаём для нашего клиента. И как вы думаете, какую пользу мы можем дать именно этому заказчику?
16. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Ну, Марина, я просто растерялся. Вообще, такие неожиданные ходы могут стать вашей сильной стороной. А сейчас помогите мне понять – что происходит? В чём ваше беспокойство?
17. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Вижу, что вы переживаете за результат вашей встречи с клиентом. Может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?
18. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, что может быть полезным в работе с этим клиентом. Мы вместе посмотрим, как это вписывается в сегодняшнюю встречу. И потом вы сами примете решение, использовать эти инструменты или нет. Согласны?