Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Голованов Василий Анатольевич

Помните, что первое впечатление, как правило, бывает обманчиво. Вам человек может не понравиться при разговоре по телефону, может не понравиться даже при первой личной встрече, а денег он будет зарабатывать больше, чем какие-нибудь ваши любимчики. Поэтому проверяйте людей в реальной работе и делайте выводы по результатам.

Если вы официально устраиваете людей на работу, то должны подписать правильно составленный трудовой или гражданско-правовой договор. По этому вопросу проконсультируйтесь с юристом. Затем нужно взять у людей трудовые книжки для оформления, чтобы в дальнейшем зарегистрировать их как наемных работников в Пенсионном фонде, Фонде социального страхования

и выплачивать с их зарплаты требуемые отчисления во все соответствующие фонды. В этом случае у людей будет идти трудовой стаж.

Вопрос 8. Как определить пригодность менеджера продаж?

При проведении собеседований обязательно заставляйте заполнять соискателей анкету, в которой они должны отметить свои контактные данные, место жительства и другую информацию о себе, нужную вам для дальнейшего принятия решения о приеме их на работу.

Как я уже раньше отметил, окончательный вывод о пригодности делается по результативности реальной работы в течение хотя бы первых двух-трех недель. Но на этапе собеседования, если вы хотите нанять опытных менеджеров, следует составить список вопросов, которые выявят, кто перед вами: новичок или опытный менеджер. Эти вопросы позволят вам «раскусить» людей, выдающих себя за профессиональных менеджеров с целью получить от вас как можно более выгодные условия для своей работы. Список таких вопросов и других приемов, благодаря которым можно отличить опытного менеджера от неопытного, я рассматриваю на дополнительных курсах и семинарах по рекламному бизнесу. Информацию смотрите на моем сайте.

Вопрос 9. Определяемся, как часто нужно искать, нанимать и обучать новых менеджеров

План действий:

• определяемся с планом на объем продаж;

• считаем среднюю производительность одного менеджера;

• рассчитываем требуемое количество менеджеров для достижения цели;

• считаем производительность и эффективность набора новых менеджеров;

• определяем требуемый поток соискателей.

Пошел процесс найма персонала. Уже наняли одного, второго, третьего менеджера. Одного, допустим, уволили и наняли четвертого менеджера и т. д. При этом мы платим за какую-то рекламу. Естественно, мы хотим знать, как часто ее оплачивать или как часто нужно давать рекламные объявления о вакансиях, чтобы иметь необходимый поток кандидатур и двигаться к намеченной цели. А цель у нас – получение желаемой прибыли, а значит, желаемого объема продаж.

Итак, необходимо знать, какую прибыль вы хотите иметь каждый месяц. Если разделить эту величину на прибыль, которую приносит в среднем один менеджер продаж, то вы получаете среднюю цифру количества результативных менеджеров продаж.

Далее, зная производительность по найму и обучению менеджеров продаж и коэффициент конверсии приходящих людей в результативных менеджеров продаж, можно примерно определиться с количеством соискателей в единицу времени, которое вам необходимо обеспечить объявлениями о вакансиях.

Обучение менеджеров продаж

Вопрос 1. Где и когда обучать менеджеров продаж?

В соответствии с моими рекомендациями вы начинаете нанимать менеджеров продаж тогда, когда вы по крайней мере уже проверили вашу идею на продаваемость и спрос и заключили как минимум два-три договора самостоятельно. Теперь, чтобы переложить с себя на кого-то работу по обзвону и активным продажам, требуется найти готовых менеджеров продаж либо обучить желающих ими стать. Встают вопросы:

где проводить обучение менеджеров продаж и чему их, в конце концов, необходимо учить? У вас есть несколько вариантов решения этих вопросов.

Во-первых, вы можете использовать свой офис, если он уже есть у вас.

Во-вторых, вы можете арендовать какой-то офис на два-три часа для того, чтобы проводить занятия со своими менеджерами продаж либо людьми, желающими ими стать.

В-третьих, вы можете для этих целей использовать либо свою квартиру, либо с разрешения кого-то из своих сотрудников квартиру этого сотрудника.

В-четвертых, можно бесплатно использовать переговорные помещения сетевых компаний. Я, например, заметил, что сетевые компании в Москве имеют такие помещения, причем они не ограничивают туда вход. Не надо никаких документов для того, чтобы пройти в такой офис или деловой центр, встретиться с нужными людьми, поговорить сколько нужно и разойтись. Там, как правило, есть свободные столы и стулья. Найдите в своем городе сетевые компании (например, «Орифлейм», «Эйвон» или «Амвей»), выясните, есть ли у них такие помещения для деловых встреч. Это поможет вам, если вам поначалу надо проводить переговоры (да и любые другие встречи, в том числе обучение) с двумя-тремя людьми, а у вас нет своего офиса и вы вообще не хотите тратить деньги на эти цели.

В-пятых, обучение можно проводить и дистанционно, с помощью вэбинаров. Для этого есть специализированные сайты в Интернете. Можно с помощью обыкновенного скайпа устраивать деловые конференции (один человек обучает, а другие записывают и задают вопросы).

В чем преимущества дистанционного обучения? Экономия времени и отсутствие «лишних телодвижений». Но существенные недостатки в том, что демонстрация каких-либо материалов затруднена, а полноценный визуальный контакт с аудиторией, дополненный мимикой и жестами, отсутствует.

Вопрос 2. Чему обучать менеджеров продаж?

План действий:

• составляем план обучения менеджеров и список тем; определяем недостатки имеющихся менеджеров продаж;

• организуем встречу с успешными менеджерами для передачи опыта;

• лично проходим тренинг по продажам и переговорам.

Необходимо составить план обучения менеджеров продаж, начиная со стажеров, которые к вам пришли и совершенно не имеют опыта, и заканчивая вашими «звездами»», которые все умеют (может быть, даже лучше вас), но которым тоже полезно повышать эффективность и совершенствовать свои деловые навыки. Список тем для обучения вкратце может быть таким.

1. Эффективное назначение встреч.

2. Эффективная презентация при встрече.

3. Эффективная работа с возражениями.

4. Правила торга и приемы увеличения сумм сделок.

5. Завершение сделок.

6. Разведка потребностей клиента.

7. Использование психокомплексов в продажах.

8. Правильное заполнение всех требуемых документов перед выходом на самостоятельную работу.

9. Правильное согласование всех условий выполняемых договоров и рекламных блоков клиентов.

В общем, необходимо передавать тот опыт работы, который, я надеюсь, вы получите перед этим. К тому же вам как предпринимателю не помешает пройти какой-нибудь тренинг по продажам и переговорам.

Кроме того, очень эффективной является передача опыта самых успешных ваших менеджеров продаж тем новичкам и стажерам, которые будут приходить в вашу компанию. Поэтому я вам советую организовать такой процесс передачи опыта, может быть, даже путем поощрений ваших результативных менеджеров продаж.