Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть
Шрифт:
Когда вы определитесь со списком показателей, по которым хотите контролировать работу менеджеров продаж, нужно будет разработать типовые таблицы отчетности менеджеров за день или за неделю (рис. 22). Раздайте им эти бланки, для того чтобы они заполняли эту отчетность и возвращали ее вам.
Рис. 22. Бланк отчета менеджера за каждый день работы
Далее вы подводите итоги по результатам работы каждого менеджера за неделю. Можно подводить итоги по всем показателям – ключевым и промежуточным. На основании
Рис. 23. Контроль вала, приходов по менеджерам (за неделю)
Кроме того, чтобы менеджеры продаж соблюдали те условия работы и требования, которые вы для них определили, следует написать четкие должностные инструкции или же, как в нашей компании, «Свод корпоративных правил», чтобы персонал всегда мог знать те требования, которые к нему предъявляются. Не забудьте в этом своде или должностной инструкции расписать все штрафные санкции, а также те поощрения, которые вы установили, чтобы мотивировать менеджеров. Необходимо также собрать подписи персонала в специальную ведомость о том, что они ознакомились с корпоративными правилами и обязуются их выполнять.
Вопрос 2. Как мотивировать менеджеров продаж?
Понятно, что любого человека можно мотивировать в соответствии с тем набором ценностей, которые у него есть, и не всегда ценностью человека является что-то материальное. Для некоторых большое значение может иметь похвала либо, наоборот, какое-то устное нарекание. На кого-то будет иметь большее воздействие фотография, размещенная на Доске почета или Доске позора, чем, например, премия или штраф. Поэтому желательно изучать свой персонал и выделять те ценности, которые важны для каждого человека в отдельности.
Естественно, что основным способом мотивации менеджера продаж, как и любого другого человека, является зарплата. В основном люди приходят на работу, чтобы удовлетворять прежде всего свои материальные потребности. Реже люди приходят, чтобы наработать опыт, вырасти профессионально, а кому-то, возможно, работа нужна, чтобы просто не сидеть дома, находиться в социуме, быть востребованным, общаться с людьми, быть среди людей, для кого-то очень важны хороший коллектив и эмоциональное общение. То есть у каждого, кто приходит к вам на работу, совершенно разные цели, предпочтения, задачи и потребности. Поэтому я рекомендую в анкетах, которые вы раздаете для заполнения на собеседованиях, стараться выяснить именно эти ценностные потребности. В дальнейшем это поможет вам эффективно мотивировать свой персонал на более высокие результаты.
Если говорить о материальном воздействии, то вы можете ввести штрафные санкции (снижать процент оплаты труда по договорам, оклады, вводить штрафы за невыполнение требований, которые вы определили в должностных инструкциях).
Кроме того, можно использовать доски почета или позора, где вы будете вывешивать фотографии сотрудников и сообщать о результатах той работы, за которую они либо поощряются, либо наказываются. Это очень эффективно воздействует на людей. Хорошо работает огласка показателей за неделю на общих собраниях. Победителей и отстающих среди менеджеров продаж удобно определять, например, по объему их продаж (это самое главное!). Желательно в офисе на видном месте вывешивать имена победителей и показатели их работы (рис. 24).
Рис. 24.
Для проведения собрания вы должны определить дату, время и место. Предупредите всех заранее, наказывайте тех менеджеров, которые не являются без уважительной причины. На каждое собрание разрабатывайте повестку дня и темы для обучения, составляйте список тех вопросов, которые вы хотите рассмотреть. Это вам очень поможет. Еще я рекомендую использовать для наглядности во время обучения и проведения собраний специальную доску, на которой можно писать фломастерами.
Эффективно работают разного рода бонусы и подарки, которые персонал получает по какому-нибудь непредсказуемому случайному выбору (например, по жребию).
Хорошей мотивацией является повышение по службе. Стажеров можно переводить в ранг менеджеров продаж, а менеджеров продаж – в ранг ведущих менеджеров, ведущих менеджеров продаж – в ранг кураторов, руководителей, которые обучают своих подопечных эффективным приемам, передают личный опыт.
Назначая кураторов или начальников отделов продаж, следует иметь в виду, что человек может эффективно контролировать не более пяти – семи людей одновременно. Чем меньше будет подопечных у ваших кураторов, тем успешнее и эффективнее они будут осуществлять контроль и надзор за ними.
Вопрос 3. Как делегировать руководство отделом продаж?
План действий:
• выбираем кураторов и/или начальника отдела продаж из числа результативных, ответственных или уважаемых менеджеров, которые способны обучать и контролировать других людей;
• выбираем показатели работы и форму еженедельной отчетности кураторов (начальника отдела продаж);
• выбираем методы текущего контроля и форму мотивации для кураторов (начальника отдела продаж).
Понятно, что в первое время вы должны сами контролировать и руководить менеджерами продаж, чтобы наладить работу фирмы. Но позднее у вас появятся в штате опытные менеджеры, которые смогут не только самостоятельно выполнять свою работу, но и обучать и контролировать приходящих к вам новичков. Рекомендую использовать их в качестве кураторов и делегировать им часть работы не только по обучению, но и по проведению собеседований (не забудьте о денежных поощрениях для них или другой мотивации).
Вы можете иметь одного начальника продаж, который будет контролировать работу всех менеджеров продаж и руководить ими. На роль куратора или начальника менеджеров продаж вы должны выбирать, во-первых, знающего человека, во-вторых, результативного. Такой человек сможет обучать подчиненных эффективным приемам, выработанным исходя из своего личного опыта. Разумеется, он должен быть ответственным и за деньги, и за документы, и за те функции, которые вы на него возложите. Желательно, чтобы он обладал авторитетом в вашем коллективе, тогда подчиненные будут к нему прислушиваться. Как правило, самые лучшие результаты работы автоматически повышают авторитет менеджера продаж в глазах остальных менеджеров.
Чтобы контролировать эффективность куратора или начальника отдела продаж, вы должны разработать, так же как и для менеджеров продаж, показатели работы и отчетность по результатам работы за неделю или за месяц. Требуйте, чтобы они предоставляли в срок эту отчетность, в любой момент сообщали вам о положении дел с продажами, давали оценку подотчетному персоналу.
Со своими помощниками вы уже можете решать вопрос об увольнении самых слабых менеджеров и, наоборот, о повышении по службе. Я рекомендую проводить регулярно заседания вашего руководящего состава, когда вы вместе с кураторами или начальниками отделов собираетесь и решаете текущие и стратегические вопросы по вашему бизнесу.