Рекрутинг. Как это делается в России
Шрифт:
Мы, конечно, не можем сказать заказчику: "Вот когда у вас, дяденька, некий рек-рутер, с которым вы работали под честное слово, уведет ключевых сотрудников, вот тогда вы вспомните о договоре. Знаете, что такое фирма-донор? Ах, нет?… Те-те-те, жалко". Не можем, потому что гонца, принесшего дурную весть, до сих пор, случается, казнят.
Самое главное в договоре на оказание услуг - это количество работы и временные рамки. Именно эти два параметра, а отнюдь не результат, определяют стоимость. До-пустим, заказчик, как это бывает сплошь и рядом, желает сделать выбор из всех резю-ме, которые есть в агентстве по его позиции, а не только лишь из трех-пяти, вами пред-ложенных. Кто его остановит, если не предварительная, скрепленная печатями догово-ренность? Ваше твердое "нет"? А
То же самое и с собеседованиями. Пусть кандидат уже понравился, пусть его на девяносто пять процентов уже берут, но так трудно сделать выбор! Люди ведь такие разные, вдруг найдется еще лучше? А вдруг? Давайте подождем хотя бы месяц, по-ищем еще, может быть… Сроки? А разве мы договаривались?
главный парадокс рынка
Он в том, что рынка, по существу, нет. Потому что никто не покупает у нас то, что мы продаем. Услугу. Покупают, как это ни цинично звучит, человека. Вот пришли вы на склад сэконд-хэнд (огромный такой) и роетесь, роетесь, роетесь. Через час к вам подходят и говорят: плати или уходи, твое время вышло. Резонно? Да. А если наобо-рот? Вас приглашают на склад (огромный такой) и сажают на стул. Расспрашивают и оставляют на час - мы, мол, сами найдем. Через час приносят. Вы говорите: не то. А они: час вышел, плати денежки. За что?! Вот то-то.
Сейчас рекрутеры работают по второму варианту, а получать хотят за первый. А заказчики считают это несправедливым. И правильно.
Однако и заказчики не совсем правы. Будь заказов не 200 на 60 агентств, как го-ворилось выше, а 20000, все бы стало на свои места.
А вот еще, представьте. Пришли вы на склад этот самый, огромный. Где всего - ну просто море. Сели. К вам вежливый специалист: вы что хотите? С бланком, разуме-ется. Вы: хочу, значить, то-то и то-то. Он: ага (записал). Значит, коричневое, кожаное, двубортное, с поясом, размер 52? Понятно. На меху? Понятно. Дайте я сниму еще ме-рочку. Спасибо. Карманы накладные? Понятно. Отлетная кокетка. Угу. Смотрите, вот, я все записал, правильно? Поставьте подпись. Сидите, пейте кофе, я на минуточку от-лучусь. Уходит, приносит. Вы: хорошо, только пуговицы великоваты. Он: о'кей, по-ищем с другими. Вы это примерьте, все остальное устраивает? Ага. Уходит, возвраща-ется: вот, другое. Вы: беру, сколько? Он: сто. Вы: сто? Он: сто. Десять за товар, пятьде-сят за первый поиск, сорок за второй. Работа же два раза проделана, так? Так.
Я готов приглашать заказчиков в агентство и предоставлять оператора базы дан-ных. Оплата повременная. Кто желает? Естественно, сначала мы подпишем договор, уладим, так сказать, некоторые юридические формальности…
договор, продолжение
Почему же все-таки заказчик сегодня платит за результат, то есть за человека? И когда он, черт его дери совсем, начнет платить за процесс, то бишь за услугу?
Мой ответ: когда во всех агентствах ему предложат примерно одно и то же. Или, по-другому сказать, когда заказчик будет уверен, что в любом агентстве ему человека 100% найдут. Вот тогда он озаботится всеми дополнительными моментами, которые и составляют услугу.
А когда же это случится? Во-первых, когда базы данных немыслимо разрастутся или же появится одна или несколько общих баз огромной емкости. Во-вторых, когда среднестатистическая квалификация рекрутеров повысится до среднеприемлемой. В-третьих, когда заказчики, не уделяющие должного внимания кадровым вопросам, столкнутся с тем фактом, что незнание должно быть оплачено.
Скажете, последнее невероятно. Ничуть! Вспомните, почему до августа 1998 так росли цены на подбор? Агентств было мало, а работодатели не хотели становиться в очередь, вот почему. Цена регулировала баланс спроса и предложения. Наступит мо-мент, когда количество необходимой работы будет регулировать цену. А дальше в ход пойдут марки - фактор престижа, это дорого стоит. Срочность - и не сегодняшняя сроч-ность, а настоящая,
Да, как подумаешь минуту, так и поймешь: дело все-таки не в количестве рекру-теров, дело в качестве соискателей. Предложение специалистов на рынке труда крайне мало, вот что. Все одни и те же, и выбирать не из кого. Блин, ребята, как еще много времени нужно!
Но вернемся к договору. После того, как вы зафиксировали максимальное коли-чество (предположим, пять) резюме и дату, до которой вы будете их направлять, вам следует согласовать и вписать в договор еще одну дату и один срок. Дату принятия за-казчиком решения о найме и срок, в течение которого отобранный кандидат приступит к работе. В противном случае вся ваша работа может пойти прахом. Сколько бывало случаев, когда специалисты устраивались в другие компании, не дождавшись "да" ра-ботодателя! (При этом они могли бы ждать, надо было только сразу сказать им, сколь-ко.) Что касается срока самого найма, он нужен вам, рекрутеру. К этому сроку лучше всего привязывать оплату услуг. На этот срок ваше руководство будет ориентировать-ся, формируя план приходов. А то - кандидат к работе не приступил, так и платить, по-лучается, не за что. По этому вопросу должна быть полная определенность.
И о цене. Стоимость услуги и порядок оплаты также должны быть зафиксированы и не допускать другого истолкования. Я знаю, какие проблемы возникают с процента-ми от годового оклада. Заказчик хочет определиться с зарплатой специалиста в процес-се собеседований. Если договорится на меньшее - вам одна сумма, если на большее - другая. Не жадничайте, верьте слову, лучше впишите в договор меньшую сумму, чем не вписывать никакой. Иначе на своей шкуре узнаете, почему "уговор дороже денег". Вам это надо?
Обязательно следует оговаривать санкции. Не беда, что редко кто их требует и совсем никто не платит. Санкции стимулируют. А вдруг что?
Договор содержит, разумеется, и ваши гарантийные обязательства. Может быть, это стандартная замена в течение 3-х месяцев, а может быть, что и посерьезней. Из-лишне, кажется, говорить, что, не подписав договора, заказчик теряет возможность воспользоваться гарантиями, однако сплошь да рядом гарантийные обязательства "под честное слово" выполняются. Рекрутер выполняет их, используя время и мощности агентства, которое он уже один раз подставил, нарушив техпроцесс и не подписав до-говор.
Да, я знаю, что бывают разные обстоятельства. Ключевые клиенты, например. Но - в любом случае - выгода от соблюдения правил, установленных в вашем агентстве, всегда перевесит выгоду от их нарушения. Я называю это "палец Паганини". Смысл образа заключается в том, что, если бы у меня на руке вырос палец великого маэстро, это скорее было бы потерей, нежели приобретением. Результаты, достигнутые мной, были бы скорее ниже, нежели выше, чем те, которых я достигнул бы без помощи гени-ального пальца. Эрго: считаете себя "пальцем Паганини" - ищите другую руку, иначе нанесете вред.
Тут я еще хотел бы кое-что заметить. "Пальцы Паганини" в фирме - это люди, ко-торые работают на себя. Находясь на ключевых постах, такие сотрудники каким-то странным образом лишают себя работы. Как? Разрушая бизнес. Это не зеркально. Рабо-тая на бизнес, ты можешь принести себе пользу (хотя бы тем, что укрепляешь компа-нию, которая дает тебе работу), но не наоборот. Как различить? В нашем бизнесе - проще простого. Консультанты работают за процент. Казалось бы, чем больше принес, тем больше заработал, т.е. прямой смысл работать на себя. Однако, если в конце месяца выяснится, что принес только ты один, зарплату тебе, скорее всего, задержат - агентст-ву надо покрыть ежемесячные затраты. Работа на бизнес предполагает видение всего поля, а не только своего участка. То, насколько справляется с нормативами твой сосед, то определенного момента оказывается важнее твоих собственных успехов. Может быть, я утрирую слегка, но вы понимаете, о чем идет речь. О том, в частности, что ра-ботая на бизнес, вы получаете более чем одну возможность влиять на свой заработок. Верняк.