Риторика для делового человека

Хазагеров Г.

Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту. Предельный случай манипулирования, лежащий вне сферы риторического воздействия, – искусство. Нам совершенно безразлично, что послужило толчком к созданию шедевра. Вспомним известные строки Анны Ахматовой: «Когда б вы знали, из какого сора растут стихи, не ведая стыда». Но мир искусства условен с начала и до конца. Мир риторики включает и условный компонент (притчу в составе парламентской речи или игровую ситуацию в рекламном ролике), и компонент реальный, соотносимый с действительностью (ссылку на свидетельства экспертов в той же речи или рекламе).

Манипулирование

приводит к неправильной импликации: из сообщения делается ложный вывод, причем не потому, что в сообщении прямая ложь (это было бы обыкновенным обманом), а потому, что манипулирование тонко эксплуатирует неведение слушателя и применяются такие риторические приемы, как игра на чувствах, ссылка на авторитет, популистские призывы и пр.

Допустим, баллотирующийся депутат не имеет ни возможности, ни желания остановить строительство экологически вредного объекта. Если он все же пообещает избирателям его закрыть, это будет прямым обманом. Не обманывая избирателей напрямую, но и не желая терять голосов, депутат может прибегнуть к манипулированию, высказавшись, например, так: «Мне стыдно, что пожилой человек, всю жизнь отдавший труду на благо других людей, должен дышать отравленным воздухом, мне больно сознавать, что маленькие дети, виноватые только в том, что они родились возле комбината, вынуждены вдыхать отраву». Доверчивые избиратели на основании подобных выступлений могут сделать ложный вывод о том, что, получив мандат, депутат закроет злополучное предприятие, которое сам же всюду именует «районным Чернобылем».

Манипулирование широко используется в торговой рекламе. Вообще любой речевой жанр допускает возможность как убеждения, так и манипулирования.

Более подробно эти вопросы будут рассматриваться в связи с жанрами экономического красноречия.

Арсенал риторики

Каким же аппаратом располагает риторика для решения своих задач? Это, во-первых, теория аргументации Аристотеля, во-вторых, теория речевых средств убеждения (тропов, фигур и др.), разработанная античной риторикой и усовершенствованная современной лингвистикой, в-третьих, теория композиции, разработанная преимущественно современной наукой с опорой на вероятностную модель восприятия текста.

В античной риторике предполагалось пять стадий создания речи: изобретение (продумывание аргументов), расположение (выбор композиции), украшение (использование специальных и неспециальных речевых средств), запоминание (заучивание речи наизусть) и произнесение.

Аргументации, изобретению мыслей, и будет посвящен следующий материал. Однако мы будем обращаться к анализу разных аргументов и в дальнейшем изложении, когда можно будет говорить об аргументах в связи с конкретными языковыми приемами и конкретными жанрами. Сейчас мы знакомим читателя лишь с общей логико-психологической основой аргументации.

О композиции, расположении мыслей, мы будем говорить в связи с конкретными жанрами, а также в четвертой части.

Теория тропов и фигур, украшение мыслей, будет рассмотрена и применена в связи с изложением иллюстрированного материала.

Фигура – особый речевой оборот, привлекающий внимание слушателя и усиливающий эмоциональную изобразительность речи.

Теория тропов и фигур – это античная теория изобразительно-выразительных средств речи, легшая в основу риторики и получившая значительное усовершенствование в наше время благодаря достижениям современной

лингвистики и семиотики (науки о знаках).

Запоминание, т. е. заучивание приготовленной речи наизусть, связано с античной риторической практикой и нами рассматриваться не будет. О произношении мы поговорим в связи с проблемой дикции.

Аргументация

«Аргумент есть основание, подтверждающее сомнительное несомненным». Квинтилиан.

Argumentum ad rem (лат.) – довод по существу, аргумент, основанный на логических доказательствах и фактах.

Argumentum ad hominem (лат.) – довод к человеку, аргумент, основанный на апелляции к психологии.

Эвиденция (лат.) – наглядное изображение.

Первоначально было принято выделять естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочие сведения, названные эвиденцией) и искусственные доказательства, которые подразделялись на логические, этические и чувственные. Позднее логические доводы были объединены с естественными доказательствами под названием argumentum ad rem. Остальные искусственные доказательства получили общее название argumentum ad hominem. Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное воздействие на человека, тогда как первые связаны с логикой и установкой на рассуждение.

В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.

Логические доказательства подразделяются на рассуждения с дефиницией, дедуктивные и индуктивные рассуждения.

Рассуждения с дефиницией предполагают уточнение некоего определения. Например, вы доказываете, что имевший место пожар не связан с поджогом. Рассуждение с дефиницией строится так.

Вы полагаете, что любое действие, вызвавшее пожар, можно назвать поджогом? Но поджог ~ это только преднамеренное действие, вызвавшее пожар.

В данном рассуждении сначала приводится ложное определение поджога, а затем оно уточняется. В этом уточнении и заключен ваш аргумент, потому что под правильное определение поджога разбираемый случай не подходит.

Дедуктивное рассуждение строится на переходе от общего случая к частному. Человек, бредущий пешком в слякоть, должен запачкать свою обувь. Значит, делает вывод мастер дедукции Шерлок Холмс, и этот человек должен был запачкать свою обувь. В полной форме дедуктивное рассуждение представляет собой силлогизм, т. е. рассуждение, включающее две посылки и вывод. Например, вам надо доказать, что ваш ребенок не выходил гулять в дождь. Силлогизм будет выглядеть так. «Когда дети гуляют в дождь, они приходят домой в мокрой одежде (первая посылка), но он в сухой одежде (вторая посылка)! Значит, он не гулял в дождь (вывод)!»