Риторика для делового человека

Хазагеров Г.

Индуктивное умозаключение, напротив, построено на переходе от частных суждений к общим и поэтому, как бы убедительно оно ни звучало, не бывает абсолютно доказательным. «Многие из тех, кто был в доме, видели этого человека. Его видели Петров, Сидоров, Попова. Значит, и Иванов должен был его видеть».

Естественные доказательство, или доводы к очевидному, должны быть подкреплены ссылкой на источник. «Иванов сам был там и видел все своими глазами». Наиболее действенный довод, когда у говорящего есть возможность сослаться на память слушающего: «Вы сами жили в это время и прекрасно помните».

Этические

доказательства, или доводы к этосу (обычаю, грен.), апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию или, напротив, к совместному отвержению. «Мой подзащитный руководствовался вполне понятным чувством – чувством справедливости. Притом он действовал не в своих личных интересах». Высказывание содержит две этические установки, безусловно, разделяемые в нашем этносе: стремление к справедливости и бескорыстие, что вызывает чувство сопереживания по отношению к подзащитному. Обычно доводы к сопереживанию направлены на личность, а доводы к отвержению – на некую линию поведения. «Но можно ли оставить без помощи больных детей?»

Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (к страстям, греч.), апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания. Они непосредственно связаны с эмоциями и потребностями человека. Все, что мы знаем об аргументах ad rem, существенно не изменилось со времен античности. Об аргументации к этосу, к установкам, принятым в данном обществе, мы также не знаем ничего нового, если не считать более детального знания самих установок. Но аргументация к пафосу требует современных психологических знаний, которыми не располагали в античности. Сделаем небольшое отступление, чтобы вкратце изложить информационную теорию потребностей, предложенную академиком П.В. Симоновым, на которую будем опираться в дальнейшем.

По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовлетворения потребности. Если человек, например, не имеет информации о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «вооруженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматривается как развитие того, что И.П. Павлов называл «рефлексом свободы– желанием преодолевать препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает волевые потенции.

Такое положение проливает свет не только на аргументацию к пафосу, но и на саму основу риторической стратегии – установку на ясность. Говорящий привлекает слушающего, в первую очередь, тем, что он обещает прояснить для него рассматриваемую ситуацию. Говорящий, прежде всего, обещает информационно обеспечить потребности слушателя. Рекламодатель обещает, что он поможет разобраться в стратегии покупок, психотерапевт – что он научит, как избавляться от болезненных переживаний, политик – что он объяснит, как гармонично выстраивать наши отношения с обществом, и т. д.

Что касается самих потребностей, то они разделяются на биологические, социальные и идеальные, или информационные.

Биологические потребности связаны с сохранением и расширением освоения геосферы, социальные – с правами и обязанностями, т. е. с позицией человека в обществе. Любопытно, что потребность в обязательствах так же естественна, как и потребность в правах, но, разумеется, она может колебаться. Отсюда следует, что центральное положение в социальных потребностях занимает понятие справедливости как баланса между правами и обязанностями. Информационная потребность – это просто потребность в информации как таковой, и необязательно для удовлетворения

биологических или социальных потребностей. В информационную потребность входят потребность в истине, то есть в знаниях научного, точнее, реального характера, и потребность в правде.

Биологические потребности человека сами по себе достаточно элементарны. Однако при влиянии более высоких социальных и информационных потребностей они сильно трансформируются. Потребности в еде и одежде являются биологическими только в своей незначительной части, когда речь идет о минимуме для насыщения организма и защиты тела от холода и дождя. Биологические потребности дают удачный материал для доводов к пафосу, связанных и с обещаниями, и с угрозами. Угроза лишиться биологического минимума – угроза самому существованию человека. Биологические потребности расширения служат основанием для доводов к пафосу, но не в системе угроз, а в системе обещаний.

Социальные потребности связаны с представлением о справедливости, согласно которому человек отдает то, что считает нужным отдать (потребность в обязанностях), и получает то, что считает нужным получить (потребность в правах). Потребности во многом зависят от этнических стереотипов. Здесь доводы к пафосу сливаются с доводами к этосу: либо солидарность с разделяемым стереотипом, либо активное отвержение чуждого стереотипа.

Но следует отдельно рассмотреть доводы к пафосу в той их части, когда биологические потребности (например, в одежде) выходят за пределы собственно биологии именно под воздействием социальных стереотипов (модная, престижная одежда). Социальные потребности воспитуемы, хотя воспитание это никак не может быть мгновенным и растягивается на продолжительное время. В основе такого воспитания, как учит психология, должна быть информационная «вооруженность» субъекта, которому необходимо показать, каким путем он может осуществить свою потребность (потребность нельзя отменить) в социально приемлемой или даже в социально полезной форме. А сделать это – значит создать положительные эмодии.

Идеальные потребности связаны и с этосом, и с пафосом. Аргументация к красоте или к новизне всегда имеет этническую окраску (любование японца природой, приверженность американца к сенсациям). Но эстетические потребности и даже потребности в знаниях занимают человека на чувственном уровне и в этом смысле связаны с пафосом.

Таким образом, используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию (доводы к обещанию или к угрозе), но в пределах аргумента точно определить доминирующую потребность – биологическую, социальную или информационную.

Своеобразная маскировка одних потребностей под другие часто становится трамплином для манипулирования. Это особенно актуально при конкуренции потребностей и в связи с оценкой вероятности их удовлетворения. Последнее, в свою очередь, становится объектом манипулирования.

Особое место в системе доказательств занимают доводы к доверию, которые могут как дополнительные наслаиваться на логические, естественные, этические и эмоциональные доказательства. Суть их в том, что к каждому доказательству прибавляется информация от некой третьей стороны (отличной от убеждающего и убеждаемого), которая должна пользоваться у аудитории особым доверием. Даже логические рассуждения может сопровождать ссылка на авторитет: «Как говорил Аристотель», «Еще Платон заметил» и т. п. Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда третья сторона для аудитории является заведомо некомпетентной. При естественных доказательствах может быть ссылка на ту или иную ущербность свидетеля. «Сторож видел это? Но он был пьян, и вряд ли его показания можно рассматривать как достоверные».